“狼一樣兇狠地追著你”

比亞迪對經銷商渠道和資金的利用，可謂登峰造極。

比亞迪經銷商突然引爆了集體“退網門”。

近兩年比亞迪熱銷的背后，是經銷商普遍虧損，不得不忍痛割肉賤賣汽車的惶恐與無奈。

2009年6月，昔日成都的比亞迪銷售冠軍平通公司，建了一家全國最大的比亞迪旗艦4S店。然而，不到一年，2010年4月，該店就遭遇巨額虧損，無奈之下，平通公司強行退出比亞迪的銷售網絡，不賣了!硬生生割肉近300萬元。該公司某中層一語道破原委:“比亞迪公司無論車子好賣不好賣，都瘋狂向經銷商壓貨，導致平通的資金鏈差點斷掉。如果再不退網，平通就沒得救了。”

比亞迪與經銷商由來已久的矛盾，終于引爆了震驚業內的“退網門”。與此同時，又曝出成都多家比亞迪經銷商萌生退意。

車賣得越多，經銷商損失越大

比亞迪的營銷模式，是向經銷商不斷增加月度任務量指標。“比如，第一個月給你定60輛，完成銷售比較輕松，第二個月150輛，咬咬牙勉強能接受，到了第三個月，要求你必須賣300輛，這下拿出吃奶的勁也完不成。”如果第三個月的任務完不成，經銷商將拿不到前兩個月的返利。

所以，經銷商為了拿到廠家的返利，一是借債囤車，二是割肉賤賣，然后瘋狂沖量。而這恰恰是比亞迪公司最希望看到的。現實情況是，經銷商越賣車，越賠錢，經營比亞迪品牌，完全是“賭博”。你即使完成了300臺，廠家還會給你布置600臺的任務，你拼命努力，但最后一單你將無法完成，結局就是虧錢，銷量越大，虧得越多。

就像希臘神話中的西西弗斯，那塊石頭永遠推不到山頂，但他永遠要不停地干下去，干得越久，生命賠進去越多，除非你宣布不干了!

《山東商報》2009年11月6日報道稱，2009年華北一家經銷商七、八月份提車500多輛，由于9月份任務太高，庫存大，資金跟不上，經銷商被迫放棄第三季度9月份的任務，損失100多萬。經銷商但凡有點辦法，誰會愿意放棄任務蒙受巨大損失?但資金跟不上，公司面臨生存問題，不放棄又能如何呢?

其中一位經銷商告訴記者:“廠家這種做法完全是殺人不見血，原來商家在做比亞迪之前手上有個幾百萬，日子過得很瀟灑，現在是月月舉債，30天有20天時間忙于借錢，想方設法努力賣車，顧不上公司其他工作了。”

“五月大放價”，經銷商割肉賠錢

廠家的強勢，經銷商的弱勢，兩者力量差距之巨大，于此可見一斑。

2010年5月9日，《濟南日報》記者趙英明報道，山東比亞迪經銷商從廠家提一輛F6財富版尊貴型車要支付95300元，廠家5月6日在山東全省打出“五月大放價”廣告，要求經銷商每輛賣“79800元起”。雖然一個“起”字似乎給了經銷商加價的權力，但底價都公布了，誰還能提高售價?經銷商不得不再次割肉賠錢。

但廠家追求的銷量卻沖上去了。

有比亞迪經銷商說，上面所說的這款F6在他們完成廠家下派的銷售任務后，每車可獲月度返利3000元、季度返利2000元、年終返利10000元。在沒有任何售車成本的前提下，他們每賣一輛車，賠錢500元。事實上，按每月賣車150輛和4S店標準算店面裝修折舊費、租賃費、水電費等，每輛車約攤成本1350元，按廠家正常的1∶2壓庫存和0.8%月息算，財務費用為1524.8元，這樣每賣一輛車，要賠3374.8元。如果完不成廠家下派的銷售任務，則每賣一輛車要賠18374.8元。當然，各個經銷商的經營成本不同，虧損不一樣。

而事實上比亞迪給經銷商的壓庫，達到了1∶3、1∶4，即經銷商每賣一輛車，他的停車場上就壓著3～4輛車，而這些車都是經銷商拿現金買回來的!同時，按行業慣例，壓庫達到1∶3以上，就肯定亮紅燈了，經銷商的資金鏈隨時可能斷裂。

比亞迪為什么要這樣?

比亞迪采取這樣營銷策略，是出于什么樣的利益邏輯?比亞迪為什么要這樣做?記者采訪比亞迪無果，只好通過引爆“退網門”的平通公司探究一二。

自2008年四川平通公司開始經營比亞迪汽車，在短短的半年時間內，比亞迪各款車劃分的A1、A2、A3網絡經銷商在成都就發展了18家之多，這一數量，是日系車、歐系車的一倍多。全國各地無不如此，重慶7家，鄭州10家，周口、南陽、許昌等河南地級市也分別分布著3～4家的4S經銷商。這樣一來，比亞迪經銷商和經銷商之間對消費者的爭奪，必然變得十分激烈。

其中，平通公司經營的一款主打車型，成都地區同時存在5家經銷商，明顯僧多粥少。這家平通單店，庫存最高時期接近1000輛之多，再加每月巨大的任務量，和廠家的苛嚴的返利政策，勢必會造成同城5家經銷商的無序競爭，為爭奪和開發消費者，經銷商降價、割肉，競爭殺得頭破血流，廠家卻達到了銷量上漲的目的……

甚至不少經銷商之間惡意競爭，他們告訴有意購買比亞迪、四處看車型的消費者，“那家店賣的××款車有暇疵，我賣的這款車才好……”

“比亞迪就像狼一樣兇狠追趕著你，逼迫你瘋狂賣車。”最后比亞迪實現沖量，達到成倍增長的年度目標，達到在中國汽車市場井噴的這幾年，一方面迅速占據大量市場份額，為成為市場霸主奠定基礎，另一方面確保推高股價，令股東滿意的目的。

從利益最大化和企業發展戰略來看，比亞迪這樣做并沒有錯，只是苦了經銷商。比亞迪對經銷商渠道和資金的利用，可謂登峰造極。

在當下最火爆的汽車行業，經銷商依然擺脫不了寄人籬下，任人擺布的宿命，毋庸置疑，那些手機、日化、副食、酒水等普通行業的經銷商，更是運途多舛。