一個懂銷售的老婆有多重要

在創業最困難的時刻，孫亮的老婆挺身而出，幫助老公拿下了第一單。

2004年，受不了原雇主官僚氣息的孫亮選擇了逃離，開始創業旅途。不過這段時間對他來說相當難熬，太太李成娟準備出國留學，并已得到澳大利亞幾所大學的Oiler。心中不舍卻不愿牽絆對方，這讓夫妻倆都陷入了猶豫之中。

更麻煩的是他的生意。

孫亮的創業領域是軟件系統測試，這是個在現在看來涉入者仍不多，總需要費一番解釋的業務。在選擇項目時，他的標準主要有兩條：市場要接受，而且得適合自己這樣資金實力不強但精通技術的輕型公司運作，對比來看，軟件系統測試是別人輕易想不到，但細細琢磨卻肯定有用的事情。

孫亮是成都的第一批電腦發燒友，也曾經參與了當地最早的電子商務項目。他的職業生涯中接觸過各類軟件公司，發現大型企業的后臺往往需要龐大的操作系統，要結合硬件、軟件、局域網等，但是在正式運行前往往會有一些故障。需要進行測試和分析，在之后也需要有人利用專業技術手段去監控和分析。軟件系統測試行業應運而生，這類公司開發出相應的測試工具，與對方的開發過程結合起來。

而孫亮創辦的四川漢科計算機信息技術有限公司下簡稱“漢科”，更需要在大型操作系統的生命周期中擔當醫生的角色，為其先體檢并打預防針，然后幫其防患于未然。在中國，北京、上海各有一家企業從事類似業務。

漢科傾注了孫亮夫婦所有積蓄100萬元，拉了七位外企做技術的朋友一起來建立~2004年時，他們已經同叫MERCURY的美國品牌進行了合作。代理這套復雜的系統測試軟件，同時在其中加入自己研發的部分，價格則是通過定價體系再疊加上服務價值，一套解決方案至少上百萬元。4月。孫亮開始了商務推廣。

原以為萬事俱備只差訂單，卻沒想到差的很遠。孫亮拜托外企做系統銷售的朋友作為向導，對方跑了某個公司后，自己就立刻跟上。告訴對方系統測試的必要性，推銷漢科的產品。幾個月間大家都身兼數職，技術、銷售一肩挑，風塵仆仆地跑遍了中國西部、南部的各個省市，只可惜從新疆塔克拉瑪干油田到云南攀枝花，總是能碰到識貨者，但對方卻遲遲不下訂單。

技術人員不會做商務，這句話聽上去簡單而淺顯，實則嚴肅而致命。孫亮認為客戶沒有找錯，有資金上大項目而且眼光遠大的潛在買主都沒落下，與對方的溝通上也不計成本，但很快也發現自己幾乎毫無市場、商務經驗的問題。客戶中有很多大型集團，在與漢科談生意之前必然會考慮到風險，遭到拒絕并不奇怪。

從有一個機會就扛上筆記本電腦滿懷信心出動，到積累了近四十個意向項目依然沒有訂單。孫亮開始惱火。此時公司軍心渙散，三個同事選擇了離開。原來大家在漆黑的夜中抱團取暖，現在是每走一人心涼一下。創業前孫亮想過，這些朋友愿意冒險創業并不容易，便承諾不會比原東家薪水更少，給大家8000元的薪水，可這次戰友們顯然受不了零生意的日子了。

屋漏偏逢連夜雨。漢科的儲備金只剩十幾萬。計劃出國的李成娟也早已辭掉了工作。深夜，無法寐的夫妻倆做起來商量，把公司關掉算了，找個工作問題不大。沒想到，幾天后李成娟告訴孫亮，她決定幫他做漢科的商務。

這讓他眼前一亮。曾在成都某外貿公司擔任副總的李成娟負責著每年幾億美元的絲綢生意，英語流利，是典型的重慶美女。在孫亮月薪10000元時就拿到了20000元，收入從來都比自己高。孫亮知道太太有著豐富的商務經驗和超商情商，卻從未讓一心想出國深造的她參與創業。而自己目前的狀態顯然讓太太看不下去了。

巧的是，擺在他們眼前的是一個對方已經立項，離成功只有一步之遙的項目。成都的國家軟件產業：成都)基地公其技術支撐平臺軟件測試平臺正在籌備建立，其中必定需要軟件測試的業務，孫亮明白，這個家門口的機會非常適合漢科進行發揮。結果一家北京公司卻闖進來。完全是代理國外產品，老總有海外IT背景，將軟件測試作為一個副業，從經驗、資金實力、團隊情況來看，都有實力橫刀奪愛，而且還早早放話，啟動了價格戰。

兩家公司都需要這個大單作為強心劑。抱著“必須搞定”的念頭，孫亮和李成娟設計了一套針對測試平臺的技術與商務方案，孫亮負責主要策劃，把詞串好之后他們直接找到了項目負責人、被稱為成都CIO的成都市信息辦主任劉勇。這個項目最初由孫亮和另一位同事負責，自己做銷售，同事解釋技術，現在李成娟加入，就由她主要發言。自己作為工程師提供技術支撐。結果對方看到夫妻創業組合倍增好感，漢科首戰大捷。

競爭對手聞訊也去拜訪了高新區的領導。接下來就是走量了，這對夫妻更勤快地在家與對方辦公處穿梭，甚至采用了跟蹤戰術，把領導的時間表弄個一清二楚。而在敘述已李成娟找到了突破口：漢科有一定的技術實力，對產品功能能夠吃透，而且作為小公司可以迅速為對方解決問題，承諾只要down機立刻來檢查，而那家北京公司卻要走過完成流程。

商業世界存在太多運氣的成分，在李成娟出馬之后，事情出現了轉機。軟件測試平臺的訂單終于在11月降臨，300萬元的金額超過了自己原來100萬元的預期。

接下來，這對創業伉儷又在幾個月內拿下了攀鋼集團等幾個百萬元大單，瞬間云開霧散。這其中微妙連孫亮也不知如何總結，只是覺得，漢科在冥冥之中一直在等待著女主人李成娟的加入，6個月來種下很多希望，最終還是需要太太與自己組合完成。成都IT圈開始流傳李成娟的故事，對這樣一位女創業者的出身好奇，殊不知她只做過絲綢生意，卻能在幾日之內拿捏住商務的共通之處，從門外漢深入到復雜的系統測試領域。

除了第一桶金之外，孫亮還有個額外收獲。這一戰后。這對默契的夫妻幾乎再沒和對方提過出國留學的事，李成娟也終于決心留在丈夫身邊一起創業。