《三國(guó)演義》中諸葛亮的傳播技巧

諸葛亮是古典名著《三國(guó)演義》眾多人物形象中塑造得最為成功的一個(gè)。羅貫中將他塑造為一個(gè)聰慧、睿智、充滿(mǎn)智謀與韜略的藝術(shù)形象。事實(shí)上他也是一位精于傳播，善用傳播技巧的智謀之士。他的舌戰(zhàn)群儒、智激周瑜等傳播技巧為后人津津樂(lè)道。本文把諸葛亮換位成一位經(jīng)驗(yàn)豐富的傳播者進(jìn)行研究，希望從傳播學(xué)角度進(jìn)一步了解這位小說(shuō)中的充滿(mǎn)智慧的傳播者形象。所謂傳播技巧就是有效熟練地靈活運(yùn)用傳播原理、知識(shí)和技術(shù)所表現(xiàn)出來(lái)的具體而又特殊的傳播技能或方法。它由結(jié)構(gòu)形式、表達(dá)方式、修辭手法和各種符號(hào)有機(jī)組合而成。①本文選取古典小說(shuō)《三國(guó)演義》第四十三回《諸葛亮舌戰(zhàn)群儒，魯子敬力排眾議》、第四十四回《孔明用智激周瑜，孫權(quán)決計(jì)破曹操》為例進(jìn)行論述。

靈活運(yùn)用多種辯駁技巧，論證嚴(yán)密，攻守兼?zhèn)洌Ч怀?/p>

諸葛亮在隱居南陽(yáng)時(shí)就敏而好學(xué)，能謀善辯。常與名士交游，知識(shí)廣博，積累了豐富的論辯經(jīng)驗(yàn)，練就了嫻熟的辯駁技巧。“不剖文奧，何以辨通才，才之能通，必資曉術(shù)”。②諸葛亮具備了一個(gè)論辯“通才”的基本素質(zhì)。這一“通才”在舌戰(zhàn)江東群儒，說(shuō)服孫權(quán)、周瑜聯(lián)合抗曹中得到了充分體現(xiàn)。

諸葛亮為實(shí)現(xiàn)孫劉聯(lián)盟，共同抗曹來(lái)到江東。要想成功“非惟天時(shí)，抑亦人謀也”，他運(yùn)用多種傳播技巧舌戰(zhàn)群儒，智激孫權(quán)、周瑜，成功說(shuō)服江東群儒放棄降曹幻想，促成抗曹聯(lián)盟的建立。

在論辯的過(guò)程中諸葛亮最常用的是駁論法，即“通過(guò)揭露和批駁那些錯(cuò)誤的論點(diǎn)論據(jù)來(lái)樹(shù)立正確的觀(guān)點(diǎn)”。③論辯過(guò)程中的應(yīng)對(duì)、反駁是其最常用的方式之一，它需要針對(duì)對(duì)方提出的論題、論據(jù)及論證方式，尋找其薄弱環(huán)節(jié)或不足之處進(jìn)行強(qiáng)有力的回?fù)簟２粌H要求反駁者的思維比被反駁者論證時(shí)更敏捷，而且還要求反駁者能夠針對(duì)不同論題，機(jī)智靈活地運(yùn)用相應(yīng)的反駁方法。面對(duì)江東謀臣“論如析薪，貴能破理”，諸葛亮剛見(jiàn)江東群臣，便遇到有東吳第一謀士之稱(chēng)的張昭的詰問(wèn)：“久聞先生高臥隆中，自比管、樂(lè)。此語(yǔ)果有之乎？”“近聞劉豫州三顧先生于草廬之中，幸得先生，以為‘如魚(yú)得水’，思欲席卷荊襄。今一旦已屬曹操，未審是何主見(jiàn)？”張昭以“荊襄屬曹”為據(jù)，試圖證明諸葛亮非管樂(lè)之才。孔明深知張昭是江東第一謀士、主降派的代表人物，欲成聯(lián)孫抗曹之事，“若不先難倒他，如何說(shuō)得孫權(quán)”。于是答道：“吾視取漢上之地，易如反掌。”隨之采用歸納法指出劉備的暫時(shí)之?dāng)w于三個(gè)原因：一是“我主劉豫州躬行仁義，不忍奪同宗之基業(yè)，故力辭之”。二是“劉琮孺子，聽(tīng)信讒言，暗自投降，致使曹操得以猖獗”。三是劉備向日兵不滿(mǎn)千，將止關(guān)、張、趙云，“寡不敵眾，勝負(fù)乃其常事”。

在這里，諸葛亮運(yùn)用歸納法列舉事實(shí)證明“荊襄屬曹”非自己無(wú)能，而是由于劉備行仁，未納吾言，劉琮無(wú)能，暗降曹操，使張昭的論題“諸葛亮非管、樂(lè)之才”和論據(jù)“荊襄屬曹”之間失去了聯(lián)系，因而使論證難以成立。之后運(yùn)用類(lèi)比論證，用漢高祖數(shù)敗于項(xiàng)羽而垓下一戰(zhàn)成功論證說(shuō)明劉備失利是暫時(shí)的，而取得最后的勝利是必然的。進(jìn)而得出漢高祖的最終勝利靠的是韓信之良謀，突出自己在劉備復(fù)興漢室大業(yè)中的重要作用。在這一論辯過(guò)程中，諸葛亮嫻熟地運(yùn)用多種辯駁技巧化解張昭的種種詰難，可謂水來(lái)土掩，滴水不漏，并能乘隙反駁，置對(duì)方于理屈。

隨后，諸葛亮又運(yùn)用喻證法和駁論法反擊張昭的再次發(fā)難。張昭認(rèn)為：諸葛亮自比管仲、樂(lè)毅，應(yīng)“當(dāng)為生靈興利除害，剿滅亂賊”。但是劉備“未得先生之前，尚且縱橫寰宇，割據(jù)城池”，自得諸葛亮后卻“曹兵一出，棄甲拋戈，望風(fēng)而竄。”張昭想再次用事實(shí)證明諸葛亮非管、樂(lè)之才，用反問(wèn)的口氣得出“劉豫州得先生之后，反不如其初也”的結(jié)論。張昭采用了“欲抑先揚(yáng)”的手法，鋒芒逼人，而諸葛亮則連用兩個(gè)喻證法予以駁斥。先在“鵬飛萬(wàn)里，其志豈群鳥(niǎo)能識(shí)哉”的反問(wèn)句中以大鵬自況，喻自己志在萬(wàn)里；將群儒比作群鳥(niǎo)，喻其胸?zé)o大志；接著又用喻證法：“譬如人染沉疴，當(dāng)先用糜粥以飲之，和藥以服之；待其腑臟調(diào)和，形體漸安，然后用肉食以補(bǔ)之，猛藥以治之，則病根盡去，人得全生也”來(lái)證明張昭的大前提劉備得諸葛亮之后“漢室復(fù)興，曹氏即滅”的論點(diǎn)是錯(cuò)誤的；然后又以確鑿的事實(shí)證明劉備在得到自己之前是兵微將寡，勢(shì)單力薄，并非如張昭所謂“縱橫寰宇，割據(jù)城池”，使張昭“劉豫州得先生之后，反不如其初”的論點(diǎn)也成為無(wú)稽之談。

又用簡(jiǎn)單枚舉歸納法：“夫以甲兵不完，城郭不固，軍不經(jīng)練……仍使夏侯?lèi)⒉苋瘦呅捏@膽裂。”證明自己的才能不低于管、樂(lè)，使張昭“孔明非管、樂(lè)之才”的論題再次不攻自破。

靈活多變的反駁技巧，貫穿著諸葛亮舌戰(zhàn)群儒的全過(guò)程，或駁論題、駁論據(jù)、駁論證方式或正面反駁、側(cè)面反駁、反客為主。時(shí)而歸納、時(shí)而演繹、時(shí)而又類(lèi)比，論證嚴(yán)密，邏輯性強(qiáng)，致使對(duì)手言不能對(duì)，無(wú)懈可擊。多種反駁方法的靈活運(yùn)用，反使處于守勢(shì)的諸葛亮牢牢掌握了論辯場(chǎng)上的主動(dòng)權(quán)。多樣、靈活、實(shí)用的傳播技巧功不可沒(méi)。

針?shù)h相對(duì)，嘲諷挖苦，用語(yǔ)簡(jiǎn)潔、犀利，諷刺性強(qiáng)

諷刺的利刃總是面向?qū)κ郑靶ν诳嗟闹S刺性語(yǔ)言可以較好地達(dá)到貶斥、否定的效果。在對(duì)立雙方針?shù)h相對(duì)的舌戰(zhàn)中，針對(duì)對(duì)方的一知半解或漏洞百出的分辯，恰如其分地予以嘲笑、挖苦，不僅有助于及時(shí)遏制對(duì)手繼續(xù)狡辯，少說(shuō)廢話(huà)，而且有時(shí)還會(huì)比不必要的正面直陳更犀利、更具有戰(zhàn)斗力，不給對(duì)手留下繼續(xù)進(jìn)行狡辯的可乘之機(jī)。

在諸葛亮接受虞翻的挑戰(zhàn)中，當(dāng)諸葛亮揭穿了表面實(shí)力雄厚的曹軍不過(guò)是一群“烏合之眾”，“雖百萬(wàn)不足懼”的真面目后，針對(duì)虞翻“軍敗于當(dāng)陽(yáng)，計(jì)窮于夏口，區(qū)區(qū)求救于人，而猶言‘不懼’，此真大言欺人也”的論調(diào)，從容回敬：“劉豫州……退守夏口，所以待時(shí)也。今江東兵精糧足，且有長(zhǎng)江之險(xiǎn)，猶欲使其主屈膝降賊，不顧天下人恥笑。”直接揭露對(duì)方屈膝投降的可恥立場(chǎng)，并以“不顧天下人恥笑”對(duì)其進(jìn)行嘲笑挖苦，致使虞翻無(wú)言以對(duì)。

面對(duì)薛綜擁曹輕劉的言論，諸葛亮“厲聲”以“安得出此無(wú)父無(wú)君之言乎！”“真無(wú)父無(wú)君之人也！不足與語(yǔ)！請(qǐng)勿復(fù)言！”正面痛責(zé)其人，理直氣壯，致使薛綜“滿(mǎn)面羞慚，不能對(duì)答”。隨之，在回應(yīng)陸績(jī)的挑戰(zhàn)時(shí)孔明借用史實(shí)，正面與側(cè)面雙向反擊：“公非袁術(shù)座間懷桔之陸郎乎？”“且高祖起身亭長(zhǎng)，而終有天下，織席販履，又何足為辱乎？公小兒之見(jiàn)，不足與高士共語(yǔ)。”對(duì)答的頭一句，諸葛亮故意在稱(chēng)呼陸績(jī)時(shí)，于其名前加了“座間懷桔”一典。“座間懷桔”說(shuō)的是陸績(jī)小時(shí)候曾在袁術(shù)的座間藏起三個(gè)待客的桔子于懷中，臨走時(shí)不小心掉了出來(lái)。當(dāng)袁術(shù)問(wèn)他時(shí)，他答說(shuō)要帶回去孝敬母親，一時(shí)被傳為“美談”。諸葛亮于此時(shí)此地以此事來(lái)稱(chēng)呼陸績(jī)，本身就含有嘲弄揶揄的意味，再以“高祖起身亭長(zhǎng)，而終有天下”的史實(shí)證明了出身低微，不足為辱的道理之后，諸葛亮把陸績(jī)以出身高低論卑賤的狹隘意識(shí)嘲之為“小兒之見(jiàn)”，并以“不足與高士共語(yǔ)”一句拋開(kāi)陸績(jī)，傲立江東，致使“陸績(jī)語(yǔ)塞”，敗下擂臺(tái)。

反駁性語(yǔ)句迭出，長(zhǎng)短句交替使用，使語(yǔ)勢(shì)凌厲，反擊性強(qiáng)

反駁性語(yǔ)句魚(yú)貫而出，便于使語(yǔ)意層層推進(jìn)，呵成一氣。表意嚴(yán)密、精細(xì)的長(zhǎng)句和表意簡(jiǎn)明、有力的短句交替運(yùn)用，又會(huì)使得語(yǔ)勢(shì)凌厲，節(jié)奏跌宕有致。運(yùn)用到辯論性的語(yǔ)境當(dāng)中，語(yǔ)句的貫出與長(zhǎng)短句的交替使用，則會(huì)起到氣勢(shì)逼人，攻勢(shì)凌厲的表達(dá)效果，增強(qiáng)了語(yǔ)言的反擊力量。

諸葛亮在回答張昭的“孔明非管、樂(lè)之才”的論題時(shí)的一段話(huà)：“夫以甲兵不完，城郭不固，軍不經(jīng)練，糧不繼日，然博望燒屯，白河用水，仍使夏侯?lèi)⒉苋瘦呅捏@膽裂。竊謂管、樂(lè)之用兵，未必過(guò)此。”這段話(huà)里，孔明先是排用了“甲兵不完、城郭不固、軍不經(jīng)練、糧不繼日”四個(gè)“不”字短句，這幾個(gè)連用的短句不僅語(yǔ)意連貫，渾然一體，而且輕松地把劉備當(dāng)時(shí)的弱小狀況勾勒出來(lái)。然后對(duì)比運(yùn)用了兩個(gè)短句“博望燒屯”、“白河用水”，把論證的結(jié)論用一個(gè)長(zhǎng)句“竊謂管、樂(lè)之用兵，未必過(guò)此”表現(xiàn)出來(lái)。整個(gè)論辯既簡(jiǎn)潔明快，又縝密?chē)?yán)整、氣勢(shì)恢弘。又如“蓋國(guó)家大計(jì)，社稷安危，是有主謀。非比夸辯之徒，虛譽(yù)欺人，坐議立談，無(wú)人可及，臨機(jī)應(yīng)變，百無(wú)一能。誠(chéng)為天下笑耳！”這幾句話(huà)，簡(jiǎn)短明快，相對(duì)而出，恰似噴射的連珠炮，頗具氣勢(shì)，攻擊性強(qiáng)，以致?lián)舻脧堈选安o(wú)一言回答”。

舌戰(zhàn)群儒雖然打擊了東吳投降派的囂張氣焰，伸張了主戰(zhàn)派的正氣，但這只是為“聯(lián)吳抗曹”的目的掃除了障礙，最終能否實(shí)現(xiàn)目的還有待于東吳關(guān)鍵人物孫權(quán)、周瑜如何表態(tài)。

示假隱真，曉以利害，說(shuō)動(dòng)吳主

諸葛亮在勸說(shuō)吳主孫權(quán)聯(lián)合抗曹的過(guò)程中首先運(yùn)用了示假隱真的傳播謀略。在《三國(guó)演義》第四十三回中，諸葛亮見(jiàn)孫權(quán)碧眼紫髯，堂堂一表。暗思：“此人相貌非常，只可激，不可說(shuō)。等他問(wèn)時(shí)，用言激之便了。”諸葛亮首先使用了“示假隱真”、夸大事實(shí)等傳播謀略以激發(fā)孫權(quán)的抗曹決心。當(dāng)孫權(quán)問(wèn)曹軍人數(shù)時(shí)，諸葛亮做了夸大處理：“馬步水軍，約有一百余萬(wàn)。”并做了詳細(xì)解釋?zhuān)骸安懿倬蛢贾菀延星嘀蒈姸f(wàn)；平了袁紹，又得五六十萬(wàn)；中原新招之兵三四十萬(wàn)；今又得荊州之軍二三十萬(wàn)：以此計(jì)之，不下一百五十萬(wàn)。亮以百萬(wàn)言之，恐驚江東之士也。”更兼“足智多謀之士，能征善戰(zhàn)之將，何止一二千人”。說(shuō)者言之鑿鑿，聽(tīng)者信以為真。這種夸大事實(shí)的傳播策略客觀(guān)上直接觸動(dòng)了吳主孫權(quán)的心理底線(xiàn)。曹軍目標(biāo)直指東吳，把孫權(quán)逼到絕境。在戰(zhàn)與降的核心問(wèn)題上明確告訴孫權(quán)：猶豫不決，禍不遠(yuǎn)矣！迫其作出最后決斷。又用劉備力微而抗曹貶抑孫權(quán)國(guó)強(qiáng)而躑躅，終使孫權(quán)“勃然變色，拂衣而起”。傳受雙方陷入僵局，接著借魯肅之口向?qū)O權(quán)傳達(dá)破曹的信心與方略，并設(shè)置懸念，吸引孫權(quán)注意：“我自有破曹之計(jì)，彼不問(wèn)我，我故不言。”通過(guò)一系列的傳播謀略與技巧終于說(shuō)動(dòng)吳主，并取得了吳主信任：“戰(zhàn)與不戰(zhàn)，請(qǐng)足下為我一決。”為孫劉聯(lián)合抗曹戰(zhàn)略聯(lián)盟的建立奠定了基礎(chǔ)。

多謀并用，智激周瑜，終建抗曹聯(lián)盟

在聯(lián)吳抗曹聯(lián)盟的建立上東吳軍事主帥周瑜是極為關(guān)鍵的因素。諸葛亮早已洞察周瑜心意，兩人可謂知己知彼，以周瑜這樣才氣橫溢、心高氣傲之人怎會(huì)降曹？但要徹底堅(jiān)定其決心還需激將一番。

聲東擊西，對(duì)比映照，刺激周瑜。諸葛亮見(jiàn)周瑜時(shí)只字不提抗曹之事，言行舉止，穩(wěn)如泰山，對(duì)戰(zhàn)降之事二人相互試探。周瑜故意在魯肅面前持降曹之論以試探諸葛亮，諸葛亮卻“袖手冷笑”，順?biāo)浦邸＝又硕分嵌分\，彰顯藏露，各展神通。諸葛亮先順著周瑜的思路高談降曹之益，接著用褒貶法：“操極善用兵，天下莫敢當(dāng)……今數(shù)人皆被操滅，天下無(wú)人矣。獨(dú)有劉豫州不識(shí)時(shí)務(wù)，強(qiáng)與爭(zhēng)衡；今孤身江夏，存亡未保。”先明褒曹操“極善用兵”，繼用對(duì)比映照的手法突出呂布、劉備等人力量雖微卻敢于抗曹。再暗褒劉備雖“不識(shí)時(shí)務(wù)，強(qiáng)與爭(zhēng)衡”，但仍知其不可為而為之，言在此而意在彼，聲東擊西，雖貶實(shí)褒。對(duì)孫吳雖未提及，卻暗含貶抑，希望能用這樣的說(shuō)辭來(lái)刺激周瑜的愛(ài)國(guó)之心，使其堅(jiān)定抗曹信心。

反話(huà)正說(shuō)，暗度陳倉(cāng)，再激周瑜。在談到納降的好處時(shí)，諸葛亮說(shuō)：“將軍決計(jì)降曹，可以保妻子，可以全富貴。國(guó)祚遷移，付之天命，何足惜哉！”這句話(huà)把周瑜說(shuō)為一己私利而置國(guó)家安危于不顧的小人，實(shí)是正話(huà)反說(shuō)。以周瑜這樣自負(fù)的人，在聽(tīng)到這句話(huà)時(shí)自尊心肯定受到了很大刺激。諸葛亮針對(duì)周瑜的思想狀況、處境和心情，只字不提抗曹之事，而大談納降的理由、好處、計(jì)策。句句帶理，可謂“明修棧道”。結(jié)果激得周瑜大怒，發(fā)誓破曹，可謂“暗度陳倉(cāng)”。

情感激勵(lì)，無(wú)中生有，曲引《銅雀臺(tái)賦》。江東之二喬對(duì)于東吳之義可比江山。大喬乃孫策之妻，小喬乃周瑜之妻。諸葛亮深知小喬對(duì)周瑜之重要性，欲從情感上刺激周瑜，使其產(chǎn)生對(duì)曹操的痛恨。心理學(xué)家認(rèn)為，對(duì)人類(lèi)影響最大的是情感，而不是理智。情感推動(dòng)人去行動(dòng)，而理智則阻礙人的活動(dòng)。在勸說(shuō)東吳抗曹時(shí)，諸葛亮無(wú)中生有地編造了一段假話(huà)，說(shuō)曹操“引百萬(wàn)之眾，虎視江南”僅是為了得到東吳美女大喬與小喬，“以樂(lè)晚年”。又背誦并曲解曹植的《銅雀臺(tái)賦》加以佐證。這對(duì)孫權(quán)和周瑜來(lái)說(shuō)是莫大的人格侮辱。諸葛亮巧妙地把家事、國(guó)事聯(lián)在一起，等于是用釜底抽薪的辦法激發(fā)周瑜對(duì)曹操的仇恨，最終建立了孫劉聯(lián)盟，諸葛亮也取得了欲想的傳播效果。

注 釋?zhuān)?/p>

①③邵培仁：《傳播學(xué)》，北京：高等教育出版社，2008年版，第255頁(yè)，第261頁(yè)。

②劉勰：《文心雕龍》，鄭州：中州古籍出版社，2008年版。

（作者單位：廣東技術(shù)師范學(xué)院教育技術(shù)與傳播學(xué)院）

編校：鄭艷