金牌銷售員如此煉成

中國營銷組織績效管理專家、北京康普森管理顧問集團董事長賈長松，近日來本市為企業家作培訓講座，其間他提到自己公司里有一名員工，每月僅推銷培訓講座光盤的提成收入就可達15萬元，他的一套營銷策略令人深思。

據介紹，這名員工叫王冰偉，在康普森公司是一名普通的業務員，平時主要是靠向企業家們推銷公司董事長賈長松的培訓講座光盤來提成收入。

由于康普森公司沒有出差補助和報銷，公司里的其他員工去外地拜訪企業家推銷光盤時，大多選擇先坐長途車，等到達目的地后，再打的一家家去跑，這樣比較省錢。而王冰偉的做法則完全是另一種方式——每次出門，他都會包一輛出租車，讓其一個月都跟著自己，費用9 000元人民幣。過路費、吃住費用都不需要司機付。然后，王冰偉會將車后備廂里塞滿光盤，指揮出租車司機挨個上門推銷。這樣大大節省了時間，非常高效。

由于長得比較憨厚，肥嘟嘟的，當對方問他培訓光盤能否打折時，王冰偉總是一副搖搖頭笑呵呵的模樣，既不解釋不能打折的原因，也不阻止別人打折的要求，因為在他看來，好的東西是不會打折的，打折了表明你的產品還會有更大的打折空間和利潤，一發而不可收。

本著沒死就跟著的原則，每晚回到住處，王冰偉就會按照ABCD四種分類，分別給處于不同銷售階段的企業家們發短信，短信內容可以是溫馨的提醒，比如:“李總，你有很久沒有陪你的孩子和家人聊天了吧。抽點時間，給他們一點關心，他們需要你。”也可以是關懷的提示，如:“王總，聽說你明天要去東北出差，那邊天冷，多帶點衣服。”……類似這樣的短信很多，在王冰偉看來，“你可以不買我的產品，但你不能拒絕我對你的關懷。 ”一切營銷都是為了愛!

更妙的是，當賈老師有公開培訓講座課時，王冰偉就會請一些企業家去看。有企業家就說，聽課費太貴了，暫時財務預支不出來錢。王冰偉便會說，沒事，我先給你墊著，什么時候還我都行。

等企業家去聽課時，王冰偉便把紅牛飲料、牛奶、糕點、水果都放進企業家的房間里，好讓他們中途休息時，一回到房間就能及時補充能量。

企業家在聽課時，王冰偉也不會閑著，而是給企業家咔咔地照相，為此，他還專門買了一臺兩萬多塊錢的數碼相機。課間休息的時候，他還說服賈長松，讓他和企業家合影。他還會在一旁認真地記錄培訓講課的內容，整個課程一結束，他便把自己整理好的講課內容，用相當高級的紙張打印出來，設計裝裱好后，再送給聽課的企業家。

幾天后，王冰偉還會自費花掉近千元，將企業家和賈長松的合影放大，再用很上檔次的水晶或者橡木框將其裝裱起來，然后送進企業家的辦公室里去。

同時，還送上賈老師上課時的現場錄像，好讓企業家在自己的公司內部放映。

最后，王冰偉還將企業家要請教的管理營銷疑問要過來，匯總后發給賈老師，等到賈老師回復后再送給企業家，同時告知賈老師下一次培訓講座的時間和地點，提醒他有空去聽。

由于這一系列的做法，融入了關心、愛和直至心底的感動，讓企業家們對王冰偉的印象開始越來越好，不僅不再拒絕他，而且和他成了好朋友，紛紛把他推介給身邊的其他企業家朋友和合作方。

最后，賈長松在講座中稱，在康普森公司，每個月提成300、500、800元的業務員太多了，他們跟王冰偉產生巨大差距的根本原因是，他們不懂得如何去改變客戶挑剔的眼光，贏得他們的愛和信任。

編輯薛峰