商業中情局:潘吉瓦

每天下午，位于紐約市某街區的一個老舊辦公室里，總有12位年輕人在等待快遞人員的到來——他們等著的，是有神秘運輸記錄的大批光碟。在這里，他們將把這些光碟變成珍貴的商業資料。

別誤會，他們并非商業間諜，而是潘吉瓦公司的數據分析師。

光碟里是數以百萬計的裝船倉單，潘吉瓦公司將會對這些單據進行追蹤、分析、整理和編制，并匯集成一份包含700萬家公司信息、可供美國買家完善供應鏈的文檔資料。

這個寶貝數據就是潘吉瓦公司的立身之本:憑著它，世界財富五百強企業成了自己的合作伙伴。公司的眾多客戶中包括家得寶(全球最大的家具建材零售商)和柯爾百貨等巨頭，由其刊發的分析數據，也已被諸如FT.com和CNNMoney.com這樣的新聞網站所頻繁采納。

潘吉瓦究竟做了什么?

一個尋找信任的公司

這是一家非常有趣的公司。更有趣的，是公司的偶然誕生。

時間回溯到2005年，哈佛商學院學生喬西#8226;格林正在E Ink公司做實習生——正是這家公司，為亞馬遜公司的電子閱讀器研發了獨特的顯示技術，從而引發了一場全球范圍內的電子書熱潮。某天，老板突發奇想，給格林布置了一項貌似簡單的任務:尋找一家電子顯示屏零部件的海外制造商。

老板動動嘴，員工跑斷腿。很快，這個年輕的小伙子就焦頭爛額了。他搜遍了各大B2B網站、商業雜志、谷歌，但得到的結果都不太一樣——在浩如煙海的資訊世界里，要找到一個讓人完全信賴的制造商，幾乎是一件不可能完成的任務。

他不可能環游世界實地考察供應商。誰知道地球那邊的小工廠到底如何?聽廠商的王婆賣瓜顯然不靠譜，尋找其他途徑?其他途徑又在哪里?

格林找到了美國國土安全部。這里可以出售美國進出口貨運記錄的CD，一天100美元看起來不錯，也不貴。但數據不完整，文字費解，甚至還有公司名稱拼寫錯誤以及地址填錯之類的低級問題。“就像一個由2000萬碎片構成的拼圖游戲。”

面對重重困難，如果就此卻步了，這個世界上就少了一個商業傳奇。

格林確信，一定能找到一種更好的方式來解決這個問題。他找到了在麻省理工的朋友——電腦奇才吉姆#8226;普斯塔。在傾訴中，兩人猛然意識到，這個困難重重的任務，其實是一個能給自己創造和完成夢想的巨大機會——尋找可以被信任的合作公司，這是所有企業的夢想。

他們很快決定創辦一家專門從事收集、整理、分析、追蹤各國商品出口商數據的公司，基礎數據是來自美國海關總署提供的海量出口數據。他們雄心勃勃，期望用數據來撬動環球貿易這個龐然大物。

2006年，以尋找信任為宗旨的潘吉瓦公司成立。

潘吉瓦的數據魔術

一個美妙的商業構想是不夠的，對創業者而言，給好點子找到落地的接口，往往是成功與否的勝負手。

在傳統的國際貿易運作模式中，要得到真實可信的供應商數據仍然是件不容易的事。但幸運的是，2006年正是電子商務再度風靡全球時，格林和普斯塔很快就為自己的商業構想找到了通往現實的平臺:搭建一個B2B平臺，編制數據報告提供給有需求的會員廠商。

看似簡單的商業鏈條背后，卻是一系列相當繁瑣的數據魔術:

第一步，潘吉瓦憑借美國海關總署公布的進出口資料，通過歸類、整理、分析其數據，搜索可能的錯誤，并與公司獲得的其他數據庫中的信息盡可能地進行匹配，以增強數據的可信度。這些用于甄別數據真實性的數據庫來自國際會計師事務所、其他美國主要貿易伙伴國的進出口數據、眾多非盈利組織……其提供的信息可以說是品類繁雜，其中甚至包括了國際人權標準、該供應商所在國的勞動法、環境責任和消費者滿意度等等。當然，每個數據來源都會有它自己的問題，潘吉瓦會通過三角測量方式找到這些問題，并做出相應的甄別。

為了保證分析結果的盡可能準確，格林和普斯塔還對數百萬種產品進行跟蹤。他們就曾用系統追蹤過175次《阿凡達》中那個外形像馬的六條腿動物以及男主角玩偶的船運情況。

第二步，以分析結果為基礎，加上自己擬定的評分算法，潘吉瓦對所有與美國有貿易來往的廠商、供應商、貿易商等做出排序，列出這些海外供應商介于1～100分的評價。這個評價將會考慮到各種綜合因素:供應商的國際記錄追溯和合規性努力;它是否登記為一個合法企業;它運送哪些產品給哪些客戶;以及它的客戶有著怎樣的忠誠度……

第三步，告訴人們哪里可以搞到這些既低成本又能產生巨大商業價值的數據報告。

受Google的啟發，他們找到了另一個落地接口——蜘蛛。通過自建這種搜索技術，讓客戶們在潘吉瓦的電子商務平臺上，能輕而易舉地找到自己所需要的信息。

比如，我們在潘吉瓦搜尋“LED Lights”的供應商，在搜索引擎中鍵入關鍵詞后，首先看到的是一列廠商名稱，第一名是一家香港企業“Holiday Creations”，它的“潘吉瓦指數”是98，而且是“上升中”，右邊的資料顯示潘吉瓦不但從政府海關資料取得了這家公司的相關進出口狀況，還另外加了一些自己分析的資料。第二名是“Favour Light Enterprises”，也是在香港，這家企業雖然排在第二位，但上面標明的卻是“下降中”。我們要做的，就是決定如何取舍。

在潘吉瓦的數據魔術中，那些能把企業逼瘋的硬邦邦、冷冰冰的數字，被變成創造商業價值、預見未來趨勢的利器。

2007年，潘吉瓦募集到了40萬美金的種子資本。2008年，Battery Ventures風險投資基金又向其投入了450萬美元。

做全球貿易領域的谷歌

大處著眼、小處著手是大多數初創小企業的法寶。創始初期，潘吉瓦瞄準了服裝類廠商。

“服裝業一直是一個依靠關系生存的產業。在如今這樣競爭激烈的環境下，你不得不持續建立新關系。我們能夠用最快捷的方式告訴你，哪一個關系是值得你投入精力的。”格林這樣描述潘吉瓦的作用。

將這種價值推而廣之，兩個年輕人開始傾注無限的熱情在成百上千次地跟蹤供應商的進出口運輸情況、分析其動態上。比如，他們通過41次追蹤《暮光之城》的徽章、襪子的運輸情況，以分析在這部電影中主角的服飾對流行趨勢有多大影響率。他們不斷地將這些分析結果告知用戶，并建議他們對自己的行動作出恰當的調整。

這些數據是相當有用的，比如出口量下降可能意味著這個供應商失去了一筆大單，或許其生產的產品出現了供過于求的現象，進口需謹慎;運輸量驟增則可能意味著該制造商的本款產品市場接受度相當高，值得關注……

如此一來，潘吉瓦的趨勢研判能力在時裝圈一炮而紅。

“潘吉瓦不只是一種創新，它是一場革命!”得到如此評價，對兩個年輕人而言意味著首戰的告捷——潘吉瓦的數據成功撬動了全球貿易的冰山一角。

2008年的全球金融危機，又把他們推向了一個全新的高度。

危機發生不久，潘吉瓦發布了一份調查報告:向美國服裝市場供貨的全球活躍供應商(3個月內有出貨情況)從2008年7月份的22099家跌至10月份的僅6262家，跌幅超過70%。這些數據在“描繪了全球供應商的悲慘狀況”的同時，也讓潘吉瓦聲名鵲起(該調查報告被各大國際新聞網站廣為轉載)。

短短四年時間，這兩個原本只想致力于通過搜索引擎為中小企業的運營提供幫助的小伙子，引起了包括財富五百強企業的強烈興趣。全球最大的家具建材零售商家得寶和百貨巨頭柯爾等也成為了他們的數據購買者。由他們刊發的分析數據，也已被諸如FT.com和CNNMoney.com這樣的全球新聞網站所頻繁采納。

潘吉瓦的獲利模式非常簡單，作為試用者，每月花99美元可以每天看到五家公司的資料，搜索不限;作為中小企業主，每月的費用是399美元，可看到的公司資料不限;而采購組織則是每月999美元，用戶不限，查看的資料也不受限制。

當然，潘吉瓦的魔術之路也并非一帆風順。一些國際知名廠商喜歡將自己的進口貨單隱藏在不知名的公司名稱之下，而蘋果甚至試圖封鎖iPad的“進口資料”，諸如此類的做法，對潘吉瓦的商業模式而言可謂影響重大。

不過，對于格林來說，這顯然不是什么大問題。他堅信信息透明是企業在國際競爭中取勝的關鍵，“那些以僅有自己知道的供應鏈為唯一優勢的公司將在競爭中落敗。”

現在，潘吉瓦或許還稱不上風頭最勁的B2B網站，但稱它為特立獨行并收獲顯著的全球貿易搜索引擎，應不為過，畢竟，由它直接或間接創造的經濟效益每年均達千億美元。

編 輯 胡 茜

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