特勞特:逃離價格戰

編者按:

企業怎樣轉變增長模式?全球營銷戰略之父杰克·特勞特為中國企業開出的良方是，從關注定價轉移到關注品牌定位上。只要企業能找到與競爭對手與眾不同的那一點，客戶就會放棄與你的競爭對手做生意。沒有了競爭對手，企業的良性增長和持續盈利隨之成為必然。

2010年9月底，特勞特先生北京之行期間，接受《商界》雜志專訪，為中國企業從“產品經營”走上“品牌經營”提供了國際視角。

價格是個陷阱

我所知道的很多中國企業，最重要的戰略就是價格戰，他們成天關心怎么為消費者提供價廉物美的商品。但既然你可以把價格降低，其他廠家可以降得更低，價格戰打得很慘烈。除非你建立一套非常復雜的系統，可以保證低價，而且這個低價是你的競爭對手無論如何都無法效仿的——沃爾瑪就是這樣做的。它是零售巨頭第一名，為了保持“價廉”的優勢，建立了一套無人匹及的零售業信息體系，還建立了龐大的倉庫和物流，讓競爭者想比沃爾瑪賣得更便宜非常困難。但是很少有中國企業能做到這一步。

只關注價格可能是個陷阱。

美國過去十年最成功的航空公司是西南航空，很多人都知道它是一家廉價航空公司。但是它的廉價并非是通過價格戰，而是獨創出了一套降低成本的乘機方式:單一機型、沒有機上餐、可循環的登機牌、回避了熱點城市和中轉航線……如果問它的創始人:你是不是打造的低價航線?他一定說不是，是一條與眾不同的航線。