農資經銷商這樣經營一定行

　　近年來，隨著農資銷售市場競爭的日益加劇，農資經銷商要想穩住市場進而占領更大市場，就必須創新經營模式，多為農民算算細賬，減少農民在生產中費時、費力而造成的成本，只有這樣才能吸引更多的客戶。以下是各地農資經銷商行之有效的經營妙招，供參考。
　　一、標本示范引客來
　　展示病蟲害標本及農資產品：作物——受到病蟲危害的植株和健康植株；害蟲——活體害蟲和用藥后死亡的害蟲；農資產品——產品詳細使用說明及植保宣傳單。
　　作物病蟲害每年都發生，但是對病蟲害具體的形態特征，多數農民只有一個模糊的概念，這個時候展示實物，可以讓農民一目了然，直觀認識自家種植作物的病蟲害情況，再指導其購買相應農資產品。
　　二、精心填寫購買登記本
　　購買登記本中的登記內容包括：購買日期、客戶姓名、地址、電話、購買產品、效果追蹤、種植面積、種植品種等。
　　購買登記本應以村莊為單位進行登記。農民一般有從眾心理，除了聽經銷商的介紹之外，更多的還是看周圍的人買什么、用什么，種植大戶一般是他們模仿、參考的對象。按村莊登記，可以讓農民知道他所在的村莊、所認識的朋友有多少人來這里買藥，買什么藥。向農民出售農資產品時可同時將購買登記本展示給農民看，這樣可省掉很多的產品介紹和說服其購買的時間，提高成交率。
　　藥效結果追蹤。出售農藥等產品后，待藥效顯現后，應盡快把藥效結果記錄在登記本上，對產品有所懷疑的農民，只要在登記本上能看到一兩個他們的熟人所講述的藥效結果，就比較容易下決心購買。
　　例如：一位鄉鎮經銷商介紹了填寫《農民購買登記本》后的幾個變化：（1）新客戶增加30%。原來很多沒在該店購買產品的農民開始光顧了，并且購買金額、數量逐步增加。（2）投訴率降低。隨著登記本上藥效可靠的記錄越來越多，原來每年都有的投訴大為減少。即使有投訴，當看到這么多正面的藥效結論，也不再無理取鬧。（3）對中小客戶的維系力更強。把大客戶的施用結果寫在登記本上，中小客戶看了，自然會參照大客戶作出新的選擇。
　　三、自曝“缺陷”
　　在農資經銷中，經銷商也不妨大膽自已暴露“缺陷”，實事求是地向農民介紹各種農資的性能和使用中的注意事項，特別是當一種新的農藥和化肥面市后，不能總是賣瓜的說瓜甜，應在技術上指導農民，并告之新產品的優勢和不足，共同為農民選擇對口的農資產品，而不要一味地只考慮自身的營銷利潤。這樣做既增加了自己的誠信度，同時也拉近了與農戶之間的距離，可以招來更多的“回頭客”。
　　四、不可忽視贈品質量
　　在農資經銷過程中，各地的經銷商都紛紛采取了搭送贈品的促銷手段，想以此增加銷量。但很多經銷商搭送的贈品大多存在嚴重的質量問題，或本身就是殘次品，讓很多農民使用后大為惱火。送贈品本身是為了促進銷量，但經銷商的這些做法卻是適得其反。例如：2010年玉米夏用追肥時，一經銷商在推銷某品牌復合肥時，農民每購買一袋這種復合肥，就贈送一瓶殺蚊殺蠅的殺蟲氣霧劑，這一贈品非常適合農民夏天的實際需要。然而，農民使用后發現，這種殺蟲氣霧劑根本就不管用，起不到任何殺蟲作用，農民大呼上當，甚至很多農民開始懷疑自己購買的復合肥是否也存在質量問題。
　　經銷商在當初送贈品時，可能覺得反正是贈品不需要購買者花錢，所以就忽視了產品質量，甚至故意用低廉價格購買一些質量較差的殘次品。豈不知贈品一旦送出，使用者卻把它像購買的正品一樣看待（如贈送的蔬菜種子），這些贈品一旦存在質量問題，不僅會給農民朋友造成不同程度的經濟損失，還會讓農民對農資經銷商產生懷疑。
　　因此，農資經銷商一定不可忽視贈品質量，不贈則罷，要贈就贈點好東西。
　　五、改“賣種”為“賣苗”
　　以往農資店或種子公司一直是只向農民賣種子，沒有賣過秧苗，可安徽省郎溪縣某農資店經銷商吳海明卻直接向農民賣起了各種作物秧苗，而且非常受農民歡迎。據吳海明介紹，以往單純賣種子，農民如果發現種子發芽率不高或出苗質量差就投訴，而發芽率不高可能是種子質量有問題，也可能是農戶操作不當造成的，買賣雙方為此經常發生糾紛。另外，優質糧種必須配套好的育秧技術，才能發揮其應有的潛力。部分農民往往在育秧時操作不當，導致秧苗質量差，不能形成壯秧，最終影響糧食產量。吳海明利用自家的大田建起了育秧基地，直接把秧苗賣給農戶。此外，在銷售種子的同時，應農戶的要求，他還免費幫助農戶催芽，對此，農戶只需付種子款即可。 （江西 吳浩）