長沙楚天科技跨越式發展“三步曲”

文/蔣洪杰 云 夢

長沙楚天科技跨越式發展“三步曲”

文/蔣洪杰 云 夢

超強的營銷能力是企業發展的保障，自主創新的高新技術是企業真正崛起的基石，強烈的創造力和創造精神是企業實現跨越式發展的動力。

在超強的營銷能力保障中，在自主創新的高新技術支撐下，在強烈的創造精神形成的強大動力中，長沙楚天科技有限公司成為中國制藥裝備行業一匹奮蹄前行勢不可擋的黑馬。

10年間，長沙楚天科技有限公司已經成為了水劑藥品聯動生產線全球三大供應商之一，產品的技術和質量水平更是國內領先，其他系列產品市場占有率也遙遙領先；10年間，公司共申報國家專利360項，發明專利上百項，起草了10項行業標準，打破了西方發達國家對我國制藥裝備行業的技術壟斷和市場壟斷，實踐著中國藥機產業的崛起之夢。

從2000年到2010年，總資產從20萬元到2億元，年產值從50萬元達到3.6億元，短短10年間，一躍成為中國制藥裝備行業的龍頭。

就是憑著這種吃苦耐勞的精神和執著豪邁的激情，楚天贏得了市場，也贏得了發展與尊嚴。

第一步 在品質保證下以超強的營銷能力占領市場

“三無”是楚天創業的起點。

制藥裝備是一種高度自動化與智能化的光機電一體的工業裝備，資金密集，技術密集，人才依賴度高，附加值高是它的特點。

創業之初的楚天恰恰什么都沒有，卻選擇了這么高起點的行業進入，用常人的眼光看：無異于癩蛤蟆吃天鵝肉——異想天開。

然而，楚天的掌門人唐岳卻不這么看，他認為：“問題本身不是問題，解決問題的辦法才是問題。”楚天人堅持：首先用勁做市場。哪怕是賣螺絲釘，也要把它賣得最好，賣得最大，賣向全國。

一個這么大的中國，賣好一個螺絲釘就可以賣出一個相當不錯的企業來。所以，在中國創業，比任何一個國家都好。現在看來，楚天先做市場，后做技術的定位是切合楚天實際的。其實，聯想集團當年走的也是這條道路，先賣電腦再造電腦，最后把IT巨人IBM的部分事業也兼并了。

2000年初，幾個從國有企業下崗分流隊伍中走出來的創業者，憑著20萬元的借款和研發成功的一項自主發明專利，在長沙市青園路一間廢棄的牛棚里創建了楚天。當時僅有十幾位創業者，大家把牛棚打掃干凈，一間用作車間，一間用作住房，開始了艱辛的創業之路。

那時的楚天是典型的“三無公司”：無資金，無技術，無人才。但又是“三有企業”：有激情、有毅力、有遠見。盡管制藥裝備是一個起步較晚的產業，但2000年時全國已有300多家捷足先登者了，并已瓜分了該行業幾百個品種的領地，競爭也已進入白熱化。楚天何以立足？

當時，制藥行業正受到國家食品藥品監督局強制推行GMP(良好作業規范)改造的政策影響，帶動著制藥裝備行業的快速發展。唐岳和幾個高層商量：“過去藥機行業的競爭是價格的競爭，而今后的競爭一定是價值的競爭，是質量的競爭。我們要苦干，更要巧干，最重要的是抓好產品質量和售后服務。”他們帶領技術人員一起攻關、帶領銷售人員跑市場，公司運營第一年就實現了900萬元的銷售額。

當時千山萬水，千言萬語，千辛萬苦，千方百計，成了楚天營銷的真實寫照。

2001年的農歷年關，他們在西南邊陲一個閉塞的小城市里已苦苦等候了10余天，仍未見上客戶一面。回家的火車早已無票，再不走，就是飛也趕不回長沙過年，況且那時坐飛機對他們來說是極大的奢侈與浪費。怎么辦？干脆橫下一條心，不見客戶不回家。大年三十那天下午，當他們突然出現在客戶的家中，說明來意，遞上資料，客戶被感動得眼角濕潤，滿懷歉意。傍晚時分，華燈初上，萬家燈火，炮竹聲聲，而他們卻找不到吃年夜飯的地方。一絲涼意掠過心頭之后，居然還充滿快樂！因為客戶已表態：沖著你們這種精神，我們別無他擇，只選楚天。

就是憑著這種吃苦耐勞的精神和執著豪邁的激情，楚天贏得了市場，也贏得了發展與尊嚴。

“創業有說不出的苦和累，但質量，始終是我們的信心，是我們銘刻在心的第一準則。”唐岳回憶說。記得有一次，國內某著名醫藥企業考察楚天后，以簡陋的廠房怎么能生產出讓他們放心的產品為由，拂袖而去。為爭取到這個重要客戶，唐岳第一時間將一套價值60余萬元的制藥設備送到對方公司，誠懇地對負責人說，這套設備先不要錢送給你們使用，一年后覺得滿意再付錢。如果我們的產品服務和質量不行的話，我就從這座城市的70層高樓上跳下去謝罪。對方聽后一愕，然后爽朗地笑著說：“唐總，后面一條可不能寫進合同哦。”一笑釋疑，對方在使用這套設備兩個月后，對設備的質量相當滿意，立刻付了款，此后一直是楚天最重要的客戶。事后，有人問唐岳，為何要用性命擔保產品的質量，他笑著說：“你以為我的命就這么不值錢嗎？我對我的產品有信心，‘產品質量關乎人的尊嚴’，這句話在我們楚天絕對不是一句空洞的口號！”

有激情，有毅力，有遠見成就了楚天，使他們一路過關斬將，所向披靡。

一個現代化企業，如果沒有自有知識產權和核心技術，就沒有競爭力和可持續發展的原動力。

第二步 技術創新支撐可持續發展

楚天意識到：一個現代化企業，如果沒有自有知識產權和核心技術，就沒有競爭力和可持續發展的原動力。

企業發展到一定規模時，對產品技術的追求就成為必須。楚天人認為：“技術是產品質量的核心。”

2003年，楚天成功步入億元年，而與此同時，“以技術為先導”的戰略轉移正在進行。公司以超常的力度，采取分期付款、贈送物業和股權等方式，以每人30萬元至300萬元的高價引入了幾十位高級技術人才。一名在基層操作的鉗工，引進來楚天即獲得30萬的“首付”。從比利時聘請的一位專家，每年在長沙只呆6個月，拿年薪10萬歐元，還要配翻譯和專車，由楚天承擔來回機票以及酒店住宿。

10年間，公司前后耗資2 000余萬元，共引進技術研發人員、管理骨干、工人技師70余人，其中外聘歐洲專家1人。楚天研發中心被認定為湖南省省級企業技術中心，也是湖南省唯一一家制藥裝備工程技術研究中心，并組建了博士后科研流動站協作研發中心，吸引多名博士在中心工作。

“再苦不能苦技術創新，再窮不能窮研發投入。”每年公司用于研發的經費均高于上一年度銷售額的5%，并且還在不斷遞增。

近年來，公司自行開發的立式洗瓶機、烘干機、安瓿灌封機、拉絲灌封加塞機、口服液灌軋機等產品達到國際領先技術水平。其中，立式洗瓶機的開發填補了國內空白，成功替代進口產品，已在國內申請多項專利，有效地解決了交叉污染及洗瓶潔凈度、出瓶碎瓶等問題。而安瓿瓶洗烘灌封聯動線，則在消化吸收了國際最新技術后，在原產品的基礎上做了大大小小100多項“手術”。研制成的機組結構性能、技術水平、運行成本、噪音與國外同類產品相當，但同規格單套生產速度由國外的24000支/小時提升至43 000支/小時，提高近50%，成為國內制藥廠和制藥研究所替代進口產品的首選。安瓿瓶洗烘灌封聯動線被評為“湖南名牌產品”，并列入“國家重點新產品計劃項目”。

技術創新使一個又一個的新發明在楚天誕生，接二連三的新產品不斷推向市場，使楚天實現了技術的徹底翻身。從此，楚天實現了從單純模仿到技術創新、自主研發的飛躍。

技術的領先給楚天發展帶來了空前的動力，市場美譽度一路飆升，產品平均售價高出國內同行業10%-30%，而且供不應求。現在，楚天產品已完全占領了國內高端市場，衛生部直屬的六大生物所，前幾年每年都耗巨資從歐洲進口設備，現已改由楚天產品替代。

正是這些新技術、新產品的問世，東南亞、南美洲、非洲、歐洲近30個國家和地區的客戶慕名而來，揚子江藥業集團、哈藥集團、廣藥集團等國內大牌制藥企業紛至沓來，被國外藥機企業長期壟斷的部分市場回到民族藥機工業手中。

第三步 加大創造力度強勢趕超歐美同類產品

目前，我國制藥裝備企業近400家，年產值約200億元，還以年均20%的速度在遞增。無論產品產量，還是企業數量都已位列世界首位，是名符其實的制藥裝備生產大國。但我國還不是制藥裝備生產強國。同質化競爭嚴重，生產工藝水平低，產品抽樣合格率不高，假冒偽劣產品屢禁不止，嚴重影響了中國藥機健康發展的秩序。2005年初，事業蒸蒸日上的楚天提煉出了公司新時期的價值理念體系，其核心價值觀就是：做受尊敬的人，造受尊敬的產品，辦受尊敬的企業。何謂“受尊敬”，或許我們能從唐岳的一句“產品質量關乎人的尊嚴”中體味出其中意義。

在唐岳看來，品質文化的原則，就是對制藥行業心存責任和感恩。制藥設備的優劣間接關系到人們的生命安全，“用心制造”滿意的產品，是一種社會責任，是維系“楚天”品牌信譽的根本保證。

在楚天，董事長直接分管產品質量。公司每月召開一次質量技術會議和一次質量管理會議，生產部、品質部、業務部、技術部及負責相關部門的副總經理全部到場，對產品質量情況進行分析、把控，并提出改進措施。為加強產品生產的過程控制，他們推出“三檢制”，要求操作者對各工序制作質量進行巡檢、首檢和專檢，并將情況記錄在案，以便追溯，制訂了《質量獎罰細則》等一系列制度，對未發現問題者和操作失誤者一并處罰；對發現問題者予以獎勵。規定執行后，各種產品的跨工序質量問題幾乎不再出現。

楚天發展壯大之前，中國尖端的水劑藥品聯動生產線一直被國外企業所壟斷，其中世界500強企業歐洲某公司，是行業的龍頭老大。在壟斷時代，這些國外企業向中國出口的制藥設備，利潤往往達到了百分之幾百，大量的外匯白白流入別人的口袋，并導致中國制藥企業設備投資負擔過重，企業運行成本過高，不堪重負。

楚天的出現，打破了這種壟斷，而且還在亞洲、南美、前蘇聯和中東等地區與歐美日的巨頭企業形成了相互的競爭局面。在這種情況下，行業巨頭歐洲某公司開價2億人民幣，提出收購楚天51%的股權。楚天拒絕了誘惑。他們開門見山地對歐洲同行亮出底牌：合資可以，投錢更歡迎，但出讓控制權不行。因為，一旦被兼并，我們好不容易建立起來的民族品牌很快就會消失。

10年多的努力與奮斗，楚天在一步步發展與壯大。

現在楚天人已經開始清晰地描繪出這樣一幅藍圖：再經過10年的努力，將楚天打造成中國制藥裝備行業無可替代的標志性企業，亞洲最大和世界一流的制藥裝備企業。他們堅信：中國人一定能夠從中國制造走向中國創造，通過不懈努力，也一定能夠實現這個遠大的理想。

（作者單位：河南省科學技術信息研究院）