賣飾品:嗅“潮”味最關鍵

　　經營人：何姐
　　經營項目：炫動飾品
　　創業心得：培養一批有品位的熟客
　　選址有講究：規避惡性競爭
　　時尚炫動的耳環、項鏈、手鏈常被視為學生們的玩物，往往被成年人不屑一顧。不過，能跟上國際珠寶潮流的奢侈品消費實在不多，而何姐的炫動飾品小攤位里，顧客來了一批又一批，從一個側面表明，將炫動飾品定位為學生貨并非明智，２０來歲到３０來歲的時尚青年具有一定的消費力，這些人才是不起眼的小飾品的主力消費人群。
　　何姐曾從事服裝、精品批發等多種經營。“我在高檔精品城也做過生意。那里的時尚飾品店完全陷入惡性競爭狀態。一家店的一款耳環賣得好，馬上有同行買入同一造型的貨品。店與店之間的壓價現象很嚴重，利潤得不到保障。另外，如果你買入一款質量不錯的飾品，同行就拿來同款式不同材料的東西。一分價錢一分貨，對方的質量不如我的，價錢卻很便宜，我的耳環項鏈還能賣出去嗎？”
　　何姐現在的飾品小店位于某批發城，２００７年開業。幾年來，何姐看著入場的商戶換了一批又一批，何姐熬過了艱難時期，攤位從角落搬到臨街處。她表示，高檔精品城賣高檔貨，自然有一批高端顧客。批發城也有自己的客源，當顧客看到貨品能滿足需要，一傳十，十傳百，熟客就來了。“做生意一定要專心致志！”何姐說。
　　
　　經營要專業：保持潮流觸覺
　　
　　何姐的小店賣的主要是來自韓國的時尚耳環、項鏈和手鏈。何姐強調：“心態要放松，做生意、對待客人一定要專心、專業。”她的成功之道總結起來有四點：進貨時保持潮流觸覺，為顧客挑選合適的飾品，注重飾品品質，小店也能提供售后服務。
　　對于飾品零售業而言，保持潮流觸覺是一件難事。何姐認為其中的奧妙是“至少不能在同城跟風，一定要帶動當地的潮流”。顧客在不同場合要佩戴不同的時尚飾品，何姐就要根據自己的經驗和潮流觸覺，依照顧客的臉型、發型、氣質、身份等因素為其推薦貨品。
　　何姐進貨時往往挑選韓國產品，或到有口碑的批發商處進貨。“飾品的零售價從十幾元到幾百元不等，做這門小生意一定不能欺騙顧客，什么樣的貨就賣什么樣的價錢。便宜貨不能冒充高檔貨，高檔貨就要向顧客說明它為什么賣這個價錢。”為了證明飾品的品質，何姐偶爾會買入相同造型、不同材質的飾品，以此向顧客說明兩者為何有差價。
　　
　　飾品要夠“潮”才能吸引顧客
　　
　　市場潛力：時尚的飾品滿足了消費者，尤其是女性消費者的打扮需要。其價格遠低于黃金、鉑金、鉆石等珠寶，有一定經濟能力的時尚一族會經常添置耳環、項鏈、手鏈等，為自己創造百變形象。
　　投資風險：炫動飾品的顧客群從十幾歲的學生到五六十歲的中老年人，主力消費群體集中在２０多歲至３０多歲的年齡段，以女性為主。開設時尚飾品小店投資不高，但要求創業者專心經營生意。把握潮流脈搏，誠信經營，培養熟客是獲取可觀利潤的前提和必要條件。
　　選址建議：瞄準消費能力較強的時尚女性，往往取得事半功倍的銷售效果，可觀的商圈人氣也是打開經營局面的重要因素。建議選擇中檔商圈，同類對手不宜過多，注意規避同行惡性競爭。
　　
　　編輯／張秀陽