木玩世家：飲“頭啖湯”飽嘗甜頭

木玩世家：飲“頭啖湯”飽嘗甜頭

M uwan Made First Move

原本只想通過網絡渠道宣傳自主品牌的浙江木玩世家玩具有限公司，在2004年開始接觸電子商務。無心插柳，其渠道成長之快、效益之好都大大出乎預期：“2005年最好的時期，在百度或者谷歌里搜木制玩具，搜到的清一色都是木玩世家產品”。

這數年間，電子商務渠道出現了哪些變化？作為較早“觸網”的木玩世家有什么好的經驗與大家分享？請聽聽該公司執(zhí)行董事何彬的娓娓道來。

木玩世家品牌誕生于2004年7月，據該公司執(zhí)行董事何彬介紹，品牌初涉市場，他們想到利用成本較低、宣傳范圍又廣的電子商務渠道對木玩世家品牌進行宣傳推介。“2004年，通過互聯網作宣傳的企業(yè)還是少數，而且那時在淘寶、EBAY易趣這樣的網站宣傳都是免費的。”發(fā)展至今，木玩世家已利用盡可能的網絡資源，如百度有啊、騰訊拍拍，以及知名網站的論壇、博客等進行大量品牌宣傳。渠道。據介紹，木玩世家目前有10多位專職員工負責網絡渠道的銷售，其營業(yè)額占公司總體銷售約10%～20%。“因為網絡跟傳統渠道的銷售其實很難界定，比如說開實體店的客人會通過網絡來聯系我們，所以他們的歸類也比較難明確劃分。” 何彬認為，目前為止電子商務還是他們最具競爭力的一個渠道。

在多年的電子商務渠道建設中，何彬感覺最明顯和困難最大的是產品的低價競爭。“目前我們的電子商務團隊主要就是維護網絡價格，同時也會給網絡分銷商提供更好的服務，如數據更新以及銷售推廣等方面的支持。”

初涉網絡渠道獲豐厚回報

何彬稱“由于價格實惠、質量好、口碑好，很多網店主對我們的產品產生興趣，愿意代理。在2005年的一段時期，在百度或者谷歌里搜木制玩具，搜到的清一色都是我們的木玩世家產品。”原本把網絡平臺視為推廣宣傳媒介的木玩世家，得到了豐厚的意外收獲。甚至可以說，電子商務渠道為木玩世家品牌奠定了銷售根基，在較短的時間內，不受地域限制地令消費者認識了該品牌。

以電子商務為創(chuàng)業(yè)基礎的木玩世家，為了豐富渠道，逐步開拓了商超、直營店、代理加盟店等傳統

規(guī)范網售統一價格成要務

何彬介紹，他們會對合作的網絡分銷商作統一的規(guī)范。“因為目前狀況是很多C2C商城的進入門檻比較低，對進駐商家的要求不高，可能商家有貨就可以進駐銷售，并不需要廠家的授權；另外還有一些產品由實體店竄貨上網絡售賣，從而導致市場價格比較混亂。”面對此種情況，木玩是如何解決的？“如果碰到網上惡性的價格競爭，我們通常會先通知、警告該商家，告訴他標準的價格，如果實在不行，我們會通過向淘寶投訴的方式，讓商城對其處理。”

據了解，目前經由木玩世家直接授權的網絡商家有20多家，主要集中在淘寶網上。“因為我們也有直接對消費者零售業(yè)務的淘寶商城，所以目前來說并不需要特別多的網絡分銷商。當然，網絡這塊的價格能夠規(guī)范起來，我們會繼續(xù)物色適合的合作伙伴。”

對于要進入網絡銷售渠道的廠商，何彬建議，首先要對產品做好定價。“因為對于網購消費者，他們圖的就是一個便捷和價格實惠。所以廠家要提早做好定價，定出一個網絡銷售指導價，同時也保證銷售商合理的利潤；另外最關鍵就是售后服務，配備好專門的隊伍，為電子商務渠道做好充足的準備工作。”