對我國心臟支架市場的三點思考

關磊，肖勇波，陳劍

（清華大學現代管理研究中心，清華大學經濟管理學院，北京100084）

對我國心臟支架市場的三點思考

關磊，肖勇波，陳劍

（清華大學現代管理研究中心，清華大學經濟管理學院，北京100084）

心臟支架作為治療動脈硬化的有效手段，近年來在國內得到了越來越多的應用。本文采用營銷領域的4P模型對中國的心臟支架市場進行了分析。國內心臟支架市場競爭激烈，利潤率較高，代理模式占據了市場銷售的統治地位，供應鏈運營效率有待提高。同時，心臟支架市場也存在著一些不合理不規范的行為，政府監管不夠到位，存在著一定的安全隱患。本文認為應該從加強政府監管、優化供應鏈效率、充分利用信息資源三個方面來改進心臟支架市場的狀況，從而使患者的安全和利益能夠得到更切實的保證。

心臟支架；市場經濟；供應鏈管理；質量監管

Abstract:As an efficient way to cure arteriosclerosis, heart stents are used more frequently in China. We use the 4P model from marketing area to analyze the market of heart stent in China. The competition in this market is quite fierce, while the manufacturers have a high profit margin. Agent mode dominates the market, which induces the low efficiency of supply chain. Meanwhile, some other illegal behaviors exist in the market without the supervision of government. To protect the security and benefits of patients, we suppose that we should enhance the supervision of government, optimize the supply chain and make full use of the information in the heart stent market.

Key words:heart stent; market economy; supply chain management; quality supervision

本文導讀 >>

本課題受國家自然科學基金（70601017、70621061、70890082）的資助。在我國醫療體制改革的大背景下，關注當前國內高值耗材市場現狀，

我們以心臟支架為例進行了深入探討。作為一種重要的介入類治療耗材，心臟支架具有體積小、單品貨值高、邊際利潤高、市場競爭激烈等特點，在高值耗材當中具有很強的代表性。同時，其市場運作中也存在著一些不合理、不規范的行為，對患者的權益有直接影響。因此，通過采用營銷領域的4P模型對我國心臟支架市場現狀進行了分析，總結了心臟支架市場亟待改進的三個方面，希望能夠為高值耗材市場的改革提供一定的理論依據。

0 前言

心臟支架，是用于治療動脈硬化的常用高值耗材。近年來，隨著我國心臟支架市場飛速發展，市場競爭愈發激烈。但是，我國的心臟支架市場尚未發展成熟，市場運行狀況相對混亂，制度上也還存在漏洞。政府對心臟支架市場的監管力度不夠，供應鏈運營的效率較為低下，患者的使用安全得不到絕對的保證。本文中，我們將采用營銷領域常用的4P理論來分析中國心臟支架市場的基本狀況，并在此基礎上總結我國心臟支架市場的問題，提出我們的一些思考。

1 心臟支架市場現狀

我們將結合營銷領域的4P理論[1]，從產品特征（Product）、定價機制（Price）、銷售渠道（Place）和推廣手段（Promotion）四個方面對心臟支架目前的市場狀況進行簡單闡述和分析，力圖對整個市場狀況形成一個比較基本的認識。

1.1 心臟支架產品特征

心臟支架是治療動脈硬化的常用高值耗材，從1977年出現到現在，一共發展了三代。第一代心臟支架是金屬裸架；第二代心臟支架為鍍膜支架；而第三代心臟支架為可溶性支架。目前第三代支架的發展尚未成熟，占據市場主導地位的依然是第二代鍍膜支架。心臟支架不是一個孤立的產品，完成整個心臟支架的植入手術需要一個完整的產品系列。我們可以將心臟支架及其附屬產品的特征總結為如下幾個方面：① 體積小，重量輕。② 單品貨值高，邊際利潤較高。③ 規格型號繁多。④ 不同廠商同類型產品替代性大。⑤ 產品有效期短。⑥ 對庫存和運輸環境要求較高。

心臟支架的產品特征決定了其市場的特點，以及市場運營中可能存在的問題。國內的心臟支架市場，最顯著的特點就是高利潤率和高競爭性。高利潤率導致了市場具有強大的吸引力，而高競爭性使得各家廠商不得不在質量之外尋找其他的各種手段來保證品牌的市場占有率。

1.2 心臟支架定價機制

作為一種典型的高價值耗材，心臟支架的定價機制在供應鏈的運營中有重要的決定作用。這不僅僅決定了心臟支架供應鏈的最終用戶——患者的治療支出，也決定了在整個供應鏈中不同角色的利潤分配。心臟支架目前的定價模式可用圖1加以說明。

圖 1 心臟支架供應鏈各環節定價機制

在目前的心臟支架定價體系當中，政府對于價格的確定起著決定性的作用。每一年度衛生部的招標，是當年心臟支架市場的風向標。所有的生產企業都會參與其中，以獲得當年的銷售資格。目前政府針對國內產品和國外進口產品分別定價，形成了一定程度的不公平。從質量上講，進口產品與國產支架的差別并不明顯，但是在價格上有幾千元的差距。另外，支架的招標價格還相對較高，招標價格的合理性有待提高。而在當下代理商銷售模式占據主導地位的市場狀態當中，代理商從廠家提貨的價格也對整條供應鏈的運營有決定性的作用。一般說來，代理商的規模相對較小，因此在與生產商談判的過程中，生產商會占據優勢。

1.3 心臟支架銷售渠道

一般說來，心臟支架這一類的高值耗材主要有兩種銷售模式：代理模式和直銷模式（兩種模式的對比參見表1）。

在心臟支架市場當中，使用代理模式進行銷售的廠商占了大多數，采用直銷模式的波士頓科技的市場份額非常小。由于國內醫藥（準確地說是“醫”及其相關的藥品、醫療器材等）不分家的情況比較普遍，所以對于心臟支架這樣的耗材來說，推廣費用在整個銷售價格當中占有一個相當的比例。因此，對生產商來說，自行在國內大約一千家醫院當中進行推廣工作，幾乎是一個不可能完成的任務。這就為跟醫院有密切關系的代理商提供了生存的空間。雖然每家代理商只能覆蓋幾家醫院，但是他們能夠充分協調好與醫院的關系，做好推廣工作，這是生產商力所不能及的。

表 1 心臟支架銷售渠道比較

1.4 心臟支架推廣手段

一般說來，推廣工作由生產商和代理商共同完成，主要的方式有以下三種：學術研討、產品推介會、促進醫院科室建設活動。生產商和代理商會定期組織學術研討活動來推廣自己的產品。而產品推介會的目的主要在于向醫院、醫生推薦生產商的新產品。同時，代理商會針對醫院、醫生的具體情況，安排一些活動。比如，代理商會邀請主刀醫生出國參觀考察，來提高醫生的能力等等。

通過一定的推廣手段，生產商和代理商能夠建立起比較密切的聯系，促進支架產品更多、更好地使用。

2 對于心臟支架市場的幾點思考

從目前國內的情況來看，心臟支架正處在一個高速發展的階段，未來幾年，會有更多的患者選擇心臟支架手術。而心臟支架是一種高銷售價格但是邊際成本相對較低的產品，因此，目前除了已經進入這個市場內的廠商，國內也還有很多企業想要進入到這個領域當中。隨著心臟支架這塊蛋糕的不斷變大，市場的競爭也會越來越激烈。對于一個生產型企業來講，想要在這樣的一個市場中分一杯羹的前提就是在保證質量的同時做好自己的服務工作，包括選擇稱職的代理商、協調好與醫院和代理商的關系等等。

同時，我們也發現，我國的心臟支架市場面臨著一些嚴峻的挑戰。首先，心臟支架供應鏈是由生產商、代理商、醫院這幾個主要的角色組成，但是目前各個主體之間缺乏統一的信息溝通機制與監督機制，對于患者的醫療安全造成了一定的影響。其次，以代理模式為主的銷售渠道，增加了供應鏈的環節，降低了供應鏈的運營效率。最后，供應鏈中各個主體的信息不規范，不統一，使得大量的信息不能得到充分利用，喪失了價值[2]。

通過上述的分析和思考，對于規范我國的心臟支架市場，保證患者的醫療安全，我們形成了如下的三點思考。

2.1 加強政府監管

我國的心臟支架市場正在高速發展的過程當中，但是目前政府對于這樣的一個市場缺乏足夠的重視，缺乏有效的監督和調控機制。

由于監督體制的原因，政府部門目前對于每年國內心臟支架的使用量并沒有明確的統計數據。而供應鏈中的生產商和醫院，也只是對自身的生產量或者使用量有比較明確的了解。對于整個心臟支架市場的規模，各個主體并沒有形成共識。而心臟支架作為一種高值耗材，國家目前也并沒有對各個廠商的產品進行統一編碼，在統計上造成了相當的困難。這樣一來，出現了很多不易管理的“真空”，造成了相當多的隱患[3,4]。此外，目前心臟支架的價格也不是非常透明。

為了進一步規范心臟支架市場，政府需要加強監督與調控力度。首先，政府應該建立完善的心臟支架生產、流通、使用的追蹤機制。為此，可以由政府牽頭建立一個信息平臺，將心臟支架供應鏈的各個主體都納入其中。通過完善的準入機制和信息上報機制，政府能夠對整條供應鏈的運行情況有準確的了解，一旦出現問題也可以進行及時地追溯。供應鏈上的各個主體，包括生產商、物流商、代理商、醫院，都要采用政府提供的信息平臺。再有，政府需要逐步使得心臟支架的價格機制透明化。政府應逐步壓縮心臟支架的招標價格，使得供應鏈環節中的不合理收益逐步減少。比如，政府可以規定完成一例心臟支架手術可以向患者收取的最高費用，這個費用包括了材料、人工等各個方面。同時，政府應當提高醫生進行手術的報酬，這樣才能使得醫生不會通過藥品、耗材方面的“灰色收入”來增加自己的收益。

2.2 提高供應鏈效率

當前心臟支架市場面臨的另一個重要問題是，供應鏈運作效率低下。首先，讓我們關注一下國外較發達的醫療用品流通市場的情況。其供應鏈運作的高效率源于以下兩點：①醫療流通領域由少數大規模物流企業所掌控。以美國為例，其排名前三的醫療流通企業占據了市場份額的95%，而我國排名前三的流通企業占據的份額還不到13%[5]。② 建立了一整套規范的運作機制。美國對醫療領域的商業賄賂甚為重視，一旦發現必然嚴懲。同時，對于醫生的治療工作給予較高的報酬，使得醫生不必依靠藥品和耗材來補貼自己。因此，美國的醫療用品市場都是直銷模式，根本沒有代理模式存在的空間和可能[6]。

反觀我國的情況，從整體上看，供應鏈層級較多。每個環節都需要獲取自己的利潤，這樣的結果必然就是產品到終端之后的價格很高。從個體上看，生產商面對多個代理商，很難有足夠的精力協調好與每一個代理商的關系，也就很難實現供應鏈的協作。與此同時，各種各樣代理商數不勝數，受到基礎設施、資金實力、人員能力等各方面的限制，根本沒有可能做大。在醫院方面，也只有極少數的醫院建立了比較規范的心臟支架庫存管理機制，很多醫院對于支架的管理仍然基本上由人工完成。

參考發達的醫療用品流通市場的模式，我們認為心臟支架市場可以引入大型的第三方物流企業來提高供應鏈的運營效率。比較行之有效的一種手段是將心臟支架的物權也轉移到第三方物流企業，由第三方物流企業來進行庫存管理，并且跟醫院和代理商保持溝通。醫院產生的訂單通過代理商告知物流企業，物流企業配貨到醫院，而代理商從生產商處獲取推廣工作的傭金。這樣的模式，不僅僅能夠通過第三方物流的介入實現規模經濟性，提高供應鏈效率，同時也能夠減輕生產商管理代理商的壓力，以及代理商的資金負擔。在代理模式大行其道的狀況下，第三方物流的介入可能會觸及到某些供應鏈主體的利益。所以，這種轉化首先需要政府在政策上的支持，保證其介入市場的合理性；同時，需要敢于“吃螃蟹”的企業及早介入，不斷開拓市場，從而逐漸形成市場格局的轉變。

2.3 充分利用信息資源

在當前的心臟支架市場當中，各個主體在運營中產生了大量的信息。但是，目前各個主體沒有能夠充分利用這些信息來支持供應鏈的運作。同時，各個主體之間缺乏信息溝通，使得供應鏈的協作以及政府的監管都受到了影響。

在心臟支架供應鏈當中，個別的生產商和醫院在高值耗材的管理上已經率先使用了信息系統。比如，從醫院的角度，心臟支架入庫、使用、到期，都可以通過信息系統進行及時的記錄，并提醒醫生進行相關的操作。通過信息系統輔助管理，降低了管理人員的工作壓力，減少了出現錯誤的可能性。同時，信息的充分利用可以為供應鏈的各個主體創造價值。目前心臟支架供應鏈的各個主體之間缺乏有效的信息溝通，很可能產生“牛鞭效應”。各個主體形成的“信息孤島”，也使得政府沒有準確而快捷的渠道獲取信息并進行監管。

因此，不管是從供應鏈主體的角度，還是從政府的角度，都應該更加充分地利用信息資源。最有效的措施，就是建設一個全國性的信息平臺。這個平臺，應由政府牽頭或者由得到政府支持的行業協會牽頭，組織行業內的生產商、物流企業和醫院來共同建設。建成之后，政府可以要求與心臟支架相關的主體全部參與到其中。信息技術的全面采用，能夠提高各個主體的運作效率，降低成本。同時，這樣一個全國統一的平臺，也能夠使得不同主體之間的信息充分溝通，加強供應鏈協作，減輕“牛鞭效應”。作為由政府主導的信息平臺，監管部門也自然能夠從中獲取足夠的信息，為監控整個市場提供幫助。

3 結論

近年來，心臟支架作為治療動脈硬化的常用手段在國內迅速發展。心臟支架作為一種典型的高值耗材，銷售價格較高，而生產成本較低，是一種高利潤率的產品。目前，市場上有四種國產支架和三種進口支架銷售，還有很多生產企業等待進入市場，競爭非常激烈。數以千計的小規模代理商在市場上進行競爭，不規范、不合理的銷售行為難以避免。由于市場行為相對混亂，而政府又沒有進行嚴格的監管，所以支架的使用安全難以得到充分的保證，再加上價格虛高，使得患者的利益受到侵害。

因此，心臟支架市場面臨著很多亟待解決的問題。首先是政府監管力度不夠，使得患者的安全得不到足夠的保證，也為某些代理商和醫生謀取私利留下了空間。同時目前市場價格的透明度也不夠高，也有很多改進的空間。因此，政府需要規范市場行為，壓縮供應鏈個體謀取不正當私利的空間。其次是供應鏈運營效率較低下，環節過多。實際上，代理商在目前的供應鏈中的角色是可能被替代的，從醫療用品流通發展的大趨勢來看，大型物流企業掌控流通體系才是真正的發展目標。最后，供應鏈中的信息資源沒有得到充分的利用，信息的價值沒有充分體現。從政府的角度，應當建立全國范圍內的信息規范與信息平臺，這樣不僅可以幫助政府加強監管，提高供應鏈運營效率[7]，創造更多的價值。

伴隨著我國醫療體制改革的不斷深入，心臟支架市場的行為必將逐步規范。政府對心臟支架市場的監管，以及供應鏈運營效率的提升，也會使得患者的安全和利益得到保證。只是在目前的市場狀況下，要達到這樣的目標，還需要一定的時間，可能還有很長的路要走。

[1] 菲利普·科特勒. 梅清豪 譯.營銷管理[M].上海:上海人民出版社,2003.

[2] 劉新平.醫用高值耗材價格虛高的分析與對策[J].中國醫療設備,2009(6):71-73.

[3] 李曉農.從“齊二藥”事件談我國藥品監管法律制度的完善[J].中國衛生法制,2006,14 (5):17-18.

[4] 崔穎.心臟支架系統發生不良事件 上海召回50枚[N/OL].新聞晨報,(2004-07-28)[2009-06-12]http://health.sohu. com/20040728/n221234534.shtml.

[5] 王濱,滕志香.對我國大型醫藥物流中心建設熱潮的思考[J].中國市場,2008(5):51-53.

[6] 高志峰,柴源.淺談中外藥品流通模式的對比[J].中國藥事,2007, 21(6):385-387.

[7] 王耀球,施先亮.供應鏈管理[M].北京:機械工業出版社,2005.

Three Considerations towards the Heart Stent Market in China

GUAN Lei, XIAO Yong-bo, CHEN Jian
(Modern Management Research Center of Tsinghua University, School of Economics and Management, Tsinghua University, Beijing 100084, China)

R197.39；F123.9；R541.4

B

1674-1633(2010)01-0069-04

2009-06-09

2009-07-28

國家自然科學基金（70601017、70621061、70890082）。

本文作者：關磊，博士生。

陳劍，教授，博士生導師。

作者郵箱：guanl2@sem.tsinghua.edu.cn