沙特工程承包市場的風險與進入

張光卿 中國石化集團國際石油工程有限公司沙特分公司

沙特工程承包市場的風險與進入

張光卿 中國石化集團國際石油工程有限公司沙特分公司

沙特阿拉伯是一個充滿神秘色彩的國度，該國的工程承包市場在國內很多人眼中也往往撲朔迷離難以捉摸。筆者有幸參與了沙特東部省達曼市以及吉達市的幾座城市立交橋和地下通道項目的施工管理工作。下面就本人這一段時間以來，對沙特工程承包市場的認識和了解做一下介紹，與大家共饗。

一、沙特工程承包市場的主要特點

沙特經濟總量近年來在全球排名一直在第二十位左右，是全球少數幾個成功抵御國際金融危機沖擊、國民經濟始終保持平穩增長的國家。2010年其經濟正在全面復蘇，經濟增長勢頭越來越強勁，國內生產總值增長有望達到3.5%至4%。沙特的石油收益在2009年4020億美元的基礎上預計增加25%以上。高額的石油收入，夯實了沙特經濟快速發展的財政基礎。

當前沙特工程承包市場的主要特點為：

1.營商環境好。2009年沙特的營商環境在世行排名16，中國臺灣排名61，中國大陸排名83，由此可見在沙特進行商業活動所具有的先天優勢。政治穩定，治安良好，人民友善，無傳染性疾病，不允許飲酒，不允許有公共娛樂活動，官員清廉，市場潛力巨大，項目眾多，是個不可多得的項目運營管理的大市場。另外，當地工程管理和監理嚴格但透明，承包商在這方面的不可預見費容易預測。

2.工程施工涉及的各種費用較少而且較為統一穩定。當地印巴、孟加拉勞務價格低廉，供應充足，充分利用當地工人已成為企業發展的一個不可或缺的環節，盡管其工效較低，只要管理得當，對提高項目經營效益將大有裨益。這里的機具材料價格全國差別不大，尤其是鋼材、混凝土等主材的價格較為統一，在一定時間段內也較穩定。燃油、電力等能源價格便宜，利于節省成本。由于關稅低，社會福利好，沒有養路費過路過橋費等雜費，車輛采購及使用費低廉。沙特貨幣里爾與美元掛鉤，費率穩定，外匯兌換自由，管制較松，財務轉賬方便。沙特主要稅險費用相對而言種類少且低，具體見下表：

序號 項目名稱 費 率企業所得稅 利潤的企業營業稅 不需繳費個人所得稅 不需繳費進口材料、機械設備 普通 價）出口、出關 不交關稅，清關手續費約關稅，車輛（雇主責任險、工程險和人身傷害險，三險種合計 約車輛保險

3.中沙兩國政府合作的大環境大氛圍好，民間貿易往來也越來越多。中沙雙方一致同意到2015年將雙邊貿易額擴大到600億美元。中沙雙方對實現新的貿易額目標充滿信心，并決心從四個方面共同努力：一是繼續發展中沙之間長期穩定的原油貿易；二是大力推動非原油產品貿易，沙特關注石化等產品的對華出口，中國則希望進一步擴大工程技術設備、建筑材料、鐵路設備、汽車、清真食品等的出口；三是充分發揮相互投資和工程項目合作的帶動作用；四是加快推動海合會與中國的自貿區談判，為雙邊貿易發展創造更加自由便利的環境。沙特民間對中國也比較友好，對中國產品中國企業認可度越來越高。由當地市民撰寫的稱贊中國企業的文章時常見諸報紙。由于中國企業能打硬仗的傳統，各級政府亦希望能與中國企業合作。

4.沙特工程承包市場大，項目多，挑選余地較大。由于社會體制及當地的宗族關系，政府官員彼此之間往往沾親帶故，只要企業自身施工技術管理力量強，能夠通過項目運營取得業主的認可，則后續項目會自然通過業主之間相互介紹而來。甚至會成為直接的獨家議標項目。因此企業必須要注重維持與業主的良好互動，用實際行動樹立起良好的口碑。

5.市場專業分工精細，專業分包公司眾多，有利于企業組織大項目的實施。設計方面有專業的各類設計咨詢單位；施工方面有專業的打樁公司、防水公司、鋼筋加工公司、商品混凝土公司、混凝土結構施工公司、腳手架公司、模板制作公司等等。

二、進入沙特工程承包市場可能存在的風險及應對措施

1.管理風險。西式管理是沙特沿用的項目管理體制。當地業主對技術管理水平要求嚴格，承包工程從設計、施工到竣工驗收，整個過程的監理都由外國知名公司控制和管理。其中以阿、美公司的項目為最，完全采用美國管理標準，每一道工序都要按要求上報審批后才能執行，機具人員都要得到其認證或認可，即便是一條吊車使用的吊帶也要得到認證，否則就得不到開工允許，這對中國企業來講既是一個挑戰也是一個很好的學習提高的機會。市政項目相對于阿美公司、沙特基礎工業公司及皇家委員會等業主的項目，管理要松散一些，但這更要求承包商自身的管理水平要過硬。

2.合同語言風險。在該國，皇家委員會、阿美公司以及沙特基礎工業公司的項目，合同及合同執行過程中都使用英文，而市政府的項目一般都以阿文為合同語言，合同均以沙特法律為依據，沒有商討余地，往往都是全面傾向業主，這就要求承包商在簽署合同及實施項目時要保持高度警惕，必須配備阿文翻譯，或交當地翻譯公司進行阿英翻譯，弄清楚合同條款及來往信函或文件的含義，了解類似工程在當地的慣用操作模式或方法，以便在報價及施工管理時做出正確合理的判斷。另外，英語作為與業主和監理之間的主要溝通交流工具，是承包商技術管理人員必不可少的基本能力。

3.工期風險。是在沙特做項目必須嚴格控制的一個風險因素。市政項目業主為當地市政府，均很強勢。市政項目延期罰款一般為封頂10%。因為沙特整個社會系統運行節奏慢，會在無形之中耗損工期，而且市政項目牽扯面廣，需要協調的政府部門多，中方企業剛進入市場，在與市政府相關部門的協調過程中，往往由于市政部門的刁難而導致工程進展緩慢。因此在簽署合同時，要為項目爭取適當甚至是留有余地的工期，否則就極有可能會出現工期開始計算，卻沒有施工場地的尷尬狀況，最終導致承包商不得不增加各種資源的投入，加班加點，一旦不能完工，只能面對延期罰款。而且由于當地原市政建設不規范，地下管線竣工圖不準確甚至沒有，招標圖紙往往不能顯示真實的地下管線狀況，而地下管線的施工往往又在關鍵線路上，因此在簽署合同時，建議承包商要將此部分采用合理的方式加以處理，或適當延長工期，或向業主明確，如地下管線部分與圖紙不符，將進行相應的工期及成本索賠，提前聲明會讓彼此都產生信任感。另外由于RAMDAN節及每天五次祈禱，對項目執行都或多或少會造成影響，安排工作生活時要密切加以注意。

4.支付風險。一般情況下較小，但政府部門付款延遲到合同規定期限底端甚至時有突破的情形很多，多半是由于辦事效率低、假期主管人員出差等原因所致，這就要求企業要具備在一段時間內墊付一定額度資金的能力；由于業主希望盡快完工爭取效益，私人項目延遲付款的情形較少，但是因不能按期完工，拒絕退還質保金的事例時有發生，一些大型項目在這方面也面臨同樣的難題。

5.索賠風險。當業主為當地政府時，一般很難成功。有索賠條款，卻無操作細則，往往是勞而無功。企業應盡力保護自己，避免授人以柄，訴諸法律解決合同糾紛既勞民又傷財，但是企業還要保留好索賠證據,不放棄追索和法律訴訟的權利，也并非沒有成功的先例。阿美公司等當地大公司的項目由于采用美國的管理模式，只要證據確鑿，索賠或許還會成為部分利潤的來源。

6.勞資糾紛問題。近年來勞資糾紛逐步增多，隨著中國工人的維權意識增強，勞資糾紛、投訴、上訪事件在中資企業時常發生，大批工人因此被遣返，增加企業工程成本的同時也造成了不良社會影響。因此項目管理層要經常深入工人基層，設置意見箱或聯絡機制，及時了解工人的思想動態，為工人排憂解難，加強勞資合同管理及現場管理，避免勞資糾紛帶來的負面影響。

7.本土化問題。這是進入沙特的企業必須面對的一個問題。當地法律及合同中規定，項目實施過程中各層次人員都必須聘用一定比例（5%-30%）的沙特人，以提高當地人的就業率，但由于沙特人的民族習慣、宗教習慣往往不能適應高強度的工地生活，往往使得工作效率大打折扣。很多企業的沙籍員工往往處于只拿工資不干活的狀態，個別沙籍員工利用承包商不懂阿文的情況謀取私利，在簽證費用、辦理駕照等等行政事宜上吃黑錢，無形中加大了承包商的管理費用。因此在加大本地化的同時要加強對沙籍員工的管理力度，可充分利用伊斯蘭文化的約束力對其進行強化管理。公司內部機密事宜盡量不要讓當地人參與，避免一些不必要問題的出現。

三、中國企業如何加快進入沙特工程承包市場

要進入沙特工程承包市場，除了要盡量規避上文中所述風險外，企業還應適當改變國內原有管理模式及思維方式，適應國際工程管理體，可從以下幾個方面加以注意：

1.進入模式。企業首先要對市場的進行充分調查研究，選擇適合自身的進入模式。當地政府對企業參與項目競標的資格也有特殊要求，根據海灣合作委員會（GCC）國家的有關規定，參加本地競標項目的企業必須是在本國有關部門正式注冊的當地公司或當地公司與外國公司的合資公司，外國公司要以總包方式參與，或與當地公司成立合資公司并在當地注冊，取得競標資格，否則只能分包。

2.投標報價。投標報價的過程是決定一個項目是否盈利的關鍵階段。企業投標前必須要尋求使館經商處的支持，再就是對項目現場，人力資源市場、材料機具市場、當地稅險費用、海陸空運費以及動員費用等的深入考察調研，結合企業自己的報價技巧，如果能有具有一定能力的當地沙籍人員參與，及時獲得一些業主或競爭單位的相關信息，將對投標報價極有幫助。

3.合同簽署階段。由于一般情況下合同條款在招標文件中就已經確定，所以在簽署合同階段對于不合理的地方要盡量爭取修改。在合同簽署過程中要向業主取得足夠的工作簽證許可。對工地移交的定義一定要把握清楚，不具備進場施工的條件就不能算是工地移交。在一些關鍵點上應與業主據理力爭的，談判時一定要進行有利有禮有節的爭取，否則業主也會對我們的執行能力產生懷疑。盡量提前做好施工前的準備工作，如人員設備動遷，現場交接，現場總圖布置，臨設搭建安置，文件準備，分包選擇確定等等，尤其是工作簽證的問題，要安排專人進行跟蹤。如果已經確認已經中標且即將簽署合同，則這些相應的工作，能提前展開的盡量提前

4.工程實施階段。主要環節有兩個方面：一是設計環節。這是項目初期工作的重頭戲。對于一般市政施工總承包項目，業主會提供設計圖紙，由承包商負責對其結構設計部分進行審核無誤后再進行施工圖繪制。這一點與國內不同，國內設計單位提供圖紙一般都已達到施工圖標準，能直接指導施工，這邊的設計圖紙必須加以細化增加結構物細節尺寸、鋼筋料表、明確鋼筋搭接位置等等。設計審核前建議承包商與業主明確一旦設計審核未通過，重新設計或設計變更所引起的工期延長，成本增加應由業主承擔相應責任。這在項目實際操作中已有案例發生。二是施工環節。這是將項目由平面圖紙變成立體實物的核心環節，由于當地采用西式管理模式，因此在施工過程中業主及監理會按照其系統的職業健康、安全和環保（HSE）管理體系、質量檢查試驗計劃（ITP:Inspectionand Test Plan）以及進度管理計劃等對承包商進行嚴格的控制管理。嚴格遵循其標準、管理體系、規定和要求來實施項目的每一個細節，熟讀并貫徹合同條款是承包商迅速融入當地市場的最好策略。

中國企業一般都具有能打硬仗的優良傳統，只要我們充分了解當地施工中可能存在的風險，充分尊重當地工程管理的習慣，同時充分利用當地承包市場的有利因素，有效規避可能出現的風險，中國企業將完全有能力躋身于沙特工程承包市場，站穩腳跟并取得長足發展。

10.3969/j.issn.1003-5559.2010.10.025