油氣田ERP銷售管理模塊的建設

杜奇平 肖春躍

（中國石油西南油氣田公司，四川 成都 610051）

油氣田ERP銷售管理模塊的建設

杜奇平 肖春躍

（中國石油西南油氣田公司，四川 成都 610051）

目前企業資源計劃（ERP）系統項目已經在中國石油企業內部實施，如何盡快地推進油氣田ERP銷售管理模塊的建設，實現ERP銷售系統的使用價值，對企業的發展意義重大。為此，介紹了ERP銷售管理的思想與理念，比較了ERP銷售管理與油氣田銷售管理存在的差異，提出了油氣田ERP銷售管理模塊建設的思路以及中國石油西南油氣田公司ERP銷售管理模塊設計模式。

油氣田 企業資源計劃 銷售 模塊

0 引言

企業資源計劃（Enterprise Resources Planning，簡稱ERP）的概念是由美國加特納公司在20世紀90年代初首先提出的，其體現的是一種企業管理的思想、理念和方法。ERP是一種可以提供跨地區、跨部門、甚至跨公司整合實時信息的企業管理信息系統。

目前。中國石油ERP項目在各油氣田如火如荼的全面開展，其中產品銷售管理是ERP項目業務管理中的子模塊之一。如何把ERP銷售管理先進的思想、理念和方法結合到油氣田產品銷售管理工作中，提升油氣田產品銷售管理科學化、標準化和信息化管理水平，是目前油氣田企業銷售人員需要加強理解與思考的問題。筆者以中國石油西南油氣田公司（簡稱西南油氣田公司）為例，從以下幾方面來分析氣田ERP銷售管理模塊的具體建設。

1 ERP銷售管理的思想與理念

ERP倡導的銷售管理思想與理念是：從客戶需要出發來規劃企業的生產經營活動，在分析大量客戶信息的基礎上回答生產何種產品、產品如何定價、產品如何銷售、如何為用戶服務、如何確定本企業最優的產品組合等諸多問題。

ERP實現銷售管理理念的主要方法是通過SAP系統中的銷售與分銷模塊為核心來完成。其核心的銷售業務管理為生產與庫存管理、銷售與分銷管理兩大塊。實現的目標主要是通過ERP系統進行客戶管理、合同管理、訂單處理、發貨及開票管理、銷售統計與分析等工作，使銷售人員充分了解銷售情況，做出及時合理的反應，滿足用戶需求，從而促進銷售。同時通過發貨和票據處理與財務系統之間建立有效的聯系。

2 ERP銷售管理與油氣田銷售管理的差異

2.1 理念上的差異

由于廣大銷售業務骨干人員以前較少了解ERP，認為ERP就是信息管理系統，對ERP的復雜性和工作量，有一點認識上的盲目樂觀。主要體現在對ERP的理論內容理解不深，有偏差。由于油氣田的天然氣銷售是管道適時輸送，實施無庫存和無訂單作業銷售。對于ERP以生產入庫為基礎，以銷售訂單為中心，實施天然氣銷售與分銷管理，銷售人員理解上有一定的思維困難。

另外，因為ERP管理系統對油田氣大多數人來說，是一種新的企業管理概念和要求，需要一個認知、分析、理解的時間過程。而且油氣田現有業務管理系統的適用與實用也是被油氣田認可的，要在短期內用ERP取代現有系統，達到相互的知識融會貫通，有一定困難。

2.2 軟件功能范圍與實際業務的差異

ERP的銷售管理模塊體現的系統業務處理功能是與財務集成相關的銷售管理，稱為銷售與分銷模塊。它主要有客戶、價格、信用、產品、銷售計劃、銷售訂單、發貨、開票等業務處理模塊。它體現的銷售業務是以客戶相關數據管理為主，以生產與庫存商品量為基礎，以銷售訂單為中心，實現銷售收入與銷售成本的集成性和適時性管理。

與油氣田實際銷售管理業務對比，其存在的差異主要體現在：一是現狀業務流程與ERP銷售模板業務流程設計有差異；二是實際銷售業務管理需求與系統處理功能模式有差異；三是油氣田銷售系統與ERP銷售模塊的功能和界面有差異；四是對系統的具體操作與管理習慣有差異。這些差異是影響油氣田ERP銷售系統建設成功于否的關鍵因素，也是ERP系統標準化建設突破的關鍵點。

3 油氣田ERP銷售管理模塊構建思路

結合ERP倡導的理念，根據上述差異分析，油氣田ERP銷售管理建設的基本思路主要有3點：

3.1 轉變觀念，提高認識

一要認識到ERP建設的必要性。一是中國石油要建設成具有國際競爭力的綜合性國際能源石油公司，ERP的建設是一個必要的支撐。二是國外的殼牌、雪佛龍，國內的中國石化、中海油等能源企業都已建成ERP系統，中國石油已相對滯后，必須迎頭趕上。三是按照人流、物流、價值流和信息流，提升企業管理透明化和精細化的必然發展要求。

二要認識到ERP建設的復雜性。ERP建設是信息工程，是系統工程，涉及多個部門和多種業務集成的適時驅動操作系統。因此，系統建設中業務沖突、管理沖突以及崗位沖突均對現有管理提出挑戰和變革。在ERP建設過程中，由于中國石油下屬各個油氣田各具特色，其工作量和工作難度較大，參與建設的關鍵用戶日常工作相當復雜性。

三要認識到ERP建設的主動性。ERP建設不是個人行為，而是中國石油的企業集團行為。它體現的是從總部到各地區油氣田公司及其下屬的各生產作業基層單位的銷售管理業務透明化和精細化，并實現銷售信息的適時管控要求。

3.2 堅定信心，分期建設

任何信息系統建設與運用不是一蹴而就的，ERP也是這樣，離不開被逐漸認知的過程。因此，在這個過程中，我們要堅定信心，在堅持理論與實際相結合的基礎上，按計劃有步驟地實施各項ERP的建設工作。同時，建議ERP建設要按信息系統建設的周期分三步實施。第一是建設期，用理論建設油氣田ERP；第二是成熟期，用中國石油及下屬油氣田實際管理來完善ERP；第三是發展期（成長期），用中國石油和國際的統一標準規范ERP。

3.3 建立ERP系統運行與維護機制

ERP系統不是一個單一業務和單一部門的管理系統，它是多種業務、多個部門集成系統，相互關聯與配合適時操作的系統，對各業務管理部門的人員提出了專業化運作與操作要求。因此，建立ERP系統的運行與維護管理機制和隊伍是必要的，也是確保ERP系統在中國石油及下屬油氣田健康運行與發展的根本。

4 西南油氣田ERP銷售管理模塊設計

基于差異分析，結合油氣田ERP銷售管理模塊建設與實施的思路，提出西南油氣田ERP銷售管理模塊的設計模式。

ERP銷售管理的標準模式見圖1。圖1詮釋了ERP銷售模塊的標準化管理，它具有3大特點：一是基于產成品的產、銷、存適時管理；二是基于客戶的每一筆銷售訂單與財務記賬適時集成處理管理；三是基于同一信息化管理平臺，實現銷售部門和財務部門對于銷售業務的“日清日結管理”。因此，依據ERP銷售管理的3大特點，結合目前西南油氣田產成品銷售管理的實際情況，提出西南油氣田ERP產品銷售管理模塊的設計模式，如圖2和圖3所示。

以上兩種模式示意圖體現了西南油氣田天然氣、原油、化工等產品銷售管理的實際，同時，也具備了ERP銷售管理的3大主要特點。即在同一ERP信息化管理平臺實現西南油氣田產成品的產、銷、存適時集成處理。雖然沒有完全按照ERP倡導的“日清日結”銷售管理標準模式來實現油氣田產品的銷售管理，但在結合油氣田銷售管理實際基礎上創新的“日清月結和月清月結”兩種模式下，能夠達到銷售管理與財務管理無縫對接的信息化處理，也能夠實現銷售信息更加標準化、自動化管理，還能夠實現提升油氣田銷售與財務集成管理的水平。

圖1 ERP銷售系統銷售業務功能模塊設計示意圖

圖2 天然氣與原油ERP銷售管理模塊設計示意圖

圖3 化工產品ERP銷售管理模塊設計示意圖

5 結論

ERP所倡導的管理理念是先進的，在國內外的大型企業日常都已經有成功的實踐證明。油氣田ERP銷售模塊的建設與實施必然引起企業管理的較大變革，如在業務、管理、崗位、職責等方面均對企業現有的做法存在一定的變革沖突，甚至可能造成管理流程的再造與優化。因此，需要廣大銷售人員主動去適應，去變革，通過ERP工作，把企業銷售管理上到一個新的臺階。

［1］段能全，張啟升.制造業中ERP銷售管理系統的開發［J］.機械管理開發，2005，85（5）：110.

（編輯：周娟）

TE－92

A

1673-9035（2010）05-0074-03

10.3969／j.issn.1673－9035.2010.05.024

2010－06－18

2010－08－30

杜奇平（1976－），經濟師，從事天然氣營銷管理工作。E-mail：duqp@petrochina.com.cn