供應鏈環境下的分銷商選擇與決策模型

□文/扶秀紅 侯彩霞

供應鏈環境下的分銷商選擇與決策模型

□文/扶秀紅 侯彩霞

分銷商在供應鏈理論中屬于制造商的戰略合作伙伴，在對分銷商選擇時也應該將其作為制造商的戰略合作伙伴來對待。本文使用層次分析法對作為戰略合作伙伴的分銷商進行評價和選擇，并將模糊數學融入到決策模型中，使決策方法更科學、更有效。

分銷商選擇；評價指標體系；模糊綜合評分法；層次分析法

隨著全球制造業的發展，供應鏈跨國化和全球化趨勢不斷加強，供應鏈企業之間合作關系越來越受人們重視。供應鏈管理的重點就是管理和協調供應鏈節點之問的合作關系，強調節點企業集中資源發展其核心的業務和核心競爭力，而對非核心業務則通過外包等形式與其他企業進行協作。本文以供應鏈上的制造商為研究對象，其核心業務為生產、制造，對非核心業務，銷售將與分銷商進行協作。

在供應鏈中，分銷商是連接制造商和客戶的紐帶，是實現商品從制造商到客戶流動的經濟實體。它利用其擁有的供求信息，通過提供采購、存貨、運輸、促銷、融資、風險承擔等服務，加速產品、資金和信息在制造商和客戶之間的流動，是商品流通過程中的潤滑劑。一般而言，選擇好的分銷商將有助于節約制造商的交易費用，回避交易風險與投資風險，提高庫存管理的效率，為客戶提供更好的服務等等，而缺乏信用基礎、不忠于制造商企業文化、不遵守市場規范的分銷商將不會給企業帶來任何價值，所以分銷商的選擇在企業的發展戰略上越來越不容忽視。

一、分銷商選擇的基本步驟

企業在選擇分銷商之前，必須首先明確自身定位與特點，如目標群體、自身的經濟實力、規模等，然后再制定相應的戰略目標，這樣才能真正找到適合自己的分銷商。選擇分銷商的具體步驟如下：

1、確定企業的選擇對象。這已不是非常必要的。應當考慮產品所針對的目標消費群體的需求情況、消費行為和習慣，以及分銷商的形象和企業的產品定位是否匹配等因素，確定出候選分銷商。

2、確定分銷商的評價指標體系。

3、利用專家評分法、層次分析法對候選供應商進行評價。這是選擇分銷商的關鍵一環。

4、對結構進行評價驗證，確定合適的分銷商。

二、分銷商評價指標體系的構建

分銷商的選擇事實上是對多個分銷商進行綜合評價，選出滿意的分銷商作為合作伙伴。在供應鏈環境下更加強調分銷商的核心競爭力和分銷商與制造業之間的合作與共同發展的意愿。因此，我們用供應鏈環境下對分銷商的滿意度指標考查分銷商的選擇是十分科學合理的。

分銷商的核心競爭力和其合作與共同發展的意愿又可由其他的定性或定量的指標來反映。（表1）

表1 供應鏈環境下的分銷商評價指標體系

三、滿意度等級評語

利用專家評分法對分銷商的滿意度進行評價，即首先讓專家對每一位候選分銷商在各個指標上的具體表現進行打分，然后再推出其在準則層的兩個指標上的綜合表現，最終得出對各個分銷商的滿意度。可采用百分制從目標層、準則層和指標層進行評分計算。這里我們采用三個評價等級，如表2所示。（表2）

表2 分銷商選擇的滿意度評價等級

1、高度滿意：表示分銷商的目標和制造商的目標一致，雙方具有共同的目標，同時分銷商希望成為制造商的戰略合作伙伴的意愿非常強烈。兩者能夠共同開發市場，共同承擔市場責任和風險，共同管理和規范銷售行為，公平地分享經濟利益和合作成果。并且分銷商愿意為了維持與供應商之間的戰略聯盟關系，而放棄短期利益或者其他機會，寧愿將自己的資源投入到聯盟中去。

2、中度滿意：中度滿意指分銷商與制造商的合作意愿并不強烈，需要制造商借助于各種激勵機制和控制管理手段予以引導和規范，分銷商才會表現出積極的合作。如，當分銷商能夠從制造商所制定的一些激勵政策中獲得大量的好處時，分銷商才會積極合作，與制造商之間進行充分的信息共享。

3、低度滿意：指分銷商與制造商的合作意愿一般。分銷商的所有決策總是先考慮自身的利益，短視行為較強，忠誠度較低。其合作性主要表現在當自身的不合作行為（如為了自身利益而采取的投機主義或短視行為）很容易被制造商發現，并會受到嚴厲的懲罰時，才會按照合同的規定履行自己的責任與義務。

四、分銷商的評價模型

本文采用層次分析法和模糊綜合評價法對分銷商進行選擇。運用層級分析法確定各因素相對于目標層的相對權重，再運用模糊綜合評價法對各因素進行綜合評價，這樣做可以利用兩種方法各自的優勢，使得方法具有較強的科學合理性。具體評審方法如下：

1、構造兩兩比較判斷矩陣。將某一層指標以下的各因素的重要性進行兩兩比較，用專家打分的方法確定比值。打分的標準采用1-9標度，其含義見表3。（表3）

表3 1-9標度的含義

rij表示第i個因素與第j個因素的重要性比值，則可構成判斷矩陣R為：

其中，ri=［ri1ri2…rin］，i，j=1，2，...，n；R是一個n×n矩陣，并具有以下特征：（1）rii=1；（2）rij=1/rji；（3）rij=rik/rjk。在這里，i、j、k= 1，2，…，n。

在本文中，根據表1中的指標體系，首先需構建目標層-準則層判斷矩陣，即對準則層中的兩個因素進行兩兩比較；其次構造準則層-指標層的判斷矩陣，即對指標層中的各項指標進行兩兩比較。以此可用上述判斷矩陣R的形式表示出來：

2、計算某一指標下各指標的相對權重。首先計算判斷矩陣的最大特征向量。計算的方法有很多種，都是近似計算，本文采用方根法進行計算，即先計算判斷矩陣的每行所有元素的幾何平均值：

得w=（w1，w2，…，wn）T，即為所求特征向量近似值，這也是各因素的相對權重。

3、對判斷矩陣進行一次性檢驗。首先計算判斷矩陣相對于最大特征向量的最大特征根：

其中（,RW）i是RW的第i行各元素，然后用以下公式進行一致性檢驗：

當λmax=n，C.I＝0時，判斷矩陣具有完全一致性，C.I越大，則一致性越差。一般只要C.I≤0.1，則認為一致性可以接受，否則重新進行兩兩比較判斷。判斷矩陣的維數越大，判斷的一致性將越差。故應放寬對高維矩陣的一致性要求。于是引入修正值R.I，并取更為合理的C.R=C.I/R.I為衡量判斷矩陣一致性的指標，若C.R≤0.1則認為一致性可以接受。（表4）

4、計算指標層對于目標層的相對權重。利用步驟2得到的權重，分別是準則層相對于目標層的相對權重（用w1表示）和指標層相對于準則層的相對權重（用w2表示）。那么，對指標層的某一因素而言，其對于目標層H的權重為Wi其對于準則層的權重w1與準則層對于目標層的權重w2的乘積，即Wi=w1·w2，這里i=1，2，…，t。t為指標層中的指標總個數。計算出所有的Wi后，就可以得到最底層所有元素相對于目標層的權重向量W＝（W1，W2，…，Wt）。可以證明，W也是歸一化的。

5、確定模糊評判的評語集Y＝{高度滿意，中度滿意，低度滿意}。

6、構造模糊評判矩陣。針對某一個備選企業，通過德爾斐法或隨機調查法得到每一個指標層下的指標評分值，根據其落入每個評語的頻數與樣本量的比值，得到其隸屬于第S（S=1，2，3）個評語的程度αi，αi是一個3維向量。這里，i=1，2，…，t。t為指標層中的指標總個數，按照表1，t= 2。對t個指標進行評價后，便可以構造出模糊評價矩陣：

如，α12表示某被選分銷商在核心競爭力方面屬于中度滿意。

7、計算模糊綜合評判向量表。由B= W·A得到rj層各指標的模糊綜合評價集合，B=（b1，b2，…，bm），可以證明B是歸一化的。這里W是矩陣R的各個指標的權重向量，bt（t=1，2，…，m）采用M（·，⊕）算子求得，⊕在這里是求和。即：bk=W1ak1+ W2ak2+…+Wtakt。

綜合評判向量B即為對該備選分銷商的模糊綜合評判，指出了各備選分銷商在高、中、低三個滿意度上的概率分布。如，某分銷商得到的B＝（0.5，0.3，0.2），其含義是：該分銷商為高度滿意伙伴的概率為0.5，為中度滿意的概率為0.3，為低度滿意的概率為0.2。模糊綜合評判的結果不是對一個分銷成員滿意度高低進行絕對判斷，而是給出一個在各個滿意度水平上的概率，這樣的模糊評判比較客觀。

8、對備選分銷商進行綜合比較，并從中選優作為最終合作伙伴。對每個備選分銷商進行模糊綜合評判，得到各自的評判向量，然后進行選優。對于單個分銷商的滿意度水平，一般采取最大隸屬原則進行判斷。但是，多個企業比較，因為判斷存在很大的模糊性，出現的情況多種多樣，因此難以找出一種在任何情況下都客觀的選優原則。以最大隸屬原則為基礎，筆者提出以下選優原則：（1）若存在一個分銷商的最大隸屬度屬于高度滿意水平，且明顯高于其他分銷商，則該分銷商就為當選合作伙伴；（2）若不存在最大隸屬度為高度滿意水平的分銷商，或者雖然存在，但沒有一個分銷商明顯高于其他分銷商，則比較高度滿意水平上的隸屬度與中度滿意水平上的隸屬度之和，和最大的分銷商為當選合作伙伴。經過反復比較，可以看出這個原則是比較客觀、周全的。但是，這個原則也不是絕對完善的，決策者需要根據實際的計算結果進行權衡。

表4 判斷矩陣維數與相應的R.I取值

（作者單位：河南農大華豫學院工商管理學院）

[1]俞燕，黃文勝.基于AHP及模糊綜合評價的供應鏈合作伙伴選擇模型探討[J].中國管理信息化，2009.8.12.

[2]李春如，任挺.基于供應鏈管理的分銷商評價指標體系研究[J].西南交通大學學報，2008.4.9.

[3]趙曉煜，汪定偉.選擇分銷商的模糊綜合評判方法[J].管理工程學報，2002.2.

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