關國光,看到胡同的對面

周 明

公司里只有鼠標

2004年，關國光創辦快錢信息服務有限公司。

“快錢”是一個比較寬的品牌，關國光認為“快錢”，正是支付功能極佳表述，“付得快、收得快、審得快”，非常直接。

公司就在陸家嘴邊緣，樓已經很舊了，“快錢”租用的整層樓面也沒有做什么豪華裝修，每人對著一臺電腦，是IT風格而不是金融業風格，因為人員規模不斷擴張，空間顯得十分狹小。

“銀行門口都有兩個石獅子，張著血盆大嘴。我們門口什么標志也沒有，公司里也沒有錢，只有鼠標。”關國光自我調侃。關國光說，當初邁出的第一步是艱難的。首先要說服銀行合作。面對這種新興的服務，銀行代表一臉茫然，一再追問：“你們是賣什么的?不賣什么?那到底賣什么?”

沒有物流配送，不能按傳統的流程辦手續，沒有品牌，沒有用戶，國內也沒有先例……作風穩重的傳統銀行實在沒有理由相信他們。“他們禁不住我的軟磨硬泡，銀行最終同意了試試合作。”因為，對于電子商務這一潛在市場，銀行也充滿興趣。

“與銀行合作成功，但要樹立一個標桿用戶，才能有影響力”，為此，他找到百度。搜索引擎的主要收入來自廣告，和谷歌的直銷模式相比，百度多采用分銷商的模式，毛利率比較低，迫切需要提高直銷比例和現金流回籠效率。同是海歸創辦的公司，百度理解快錢的模式，沒有障礙。

一方面，有標桿用戶的示范效應；一方面，由于支付需要買賣雙方的參與，一方加入必定要拉另一方“入伙”，每一方又都對應著不止一家交易對象，一傳十十傳百，用戶滾雪球般增加。用關國光的話來說，“快錢”就像病毒傳染，基數越大，傳染得就越迅速。當大量的客戶集中在一個平臺上時，業務就變得容易起來了。

說起網上支付工具，人們會先想到支付寶，然后問，“快錢”和支付寶是一樣的?關國光的回答是，“快錢”與支付寶最主要的區別，一是在于市場定位；二是在于個性化服務。

“快錢”是第一家明確提出“獨立第三方支付企業”概念的企業，提供個人和企業、企業和企業之間交易的平臺，而自己并不進行任何的商品生產和買賣，跟任何一家商戶和合作伙伴都不會沖突。

目前，“快錢”已經能夠支持互聯網、手機、固話等多種終端，提供充值、收款、付款、提現、對賬、交易明細查詢等功能，推出包括快錢鈕、快錢鏈、多筆交易付款、電子優惠券等眾多實用交易工具，注冊用戶超過1600萬。

“我的目標是讓。快錢成為人們生活中的一部分。”關國光告訴記者。為了達到這個目標，要做的事情還有很多。

業務方面，關國光認為有兩點是核心的。“首先是業務平臺連接和支持更多的支付方式，其次是擁有大量有支付能力的商戶。有這兩個基礎，任何商戶、銀行或其他金融機構都很樂意和你合作。所以，快錢公司人員的增加主要在技術和業務方面，270人的團隊中，有1／3是負責產品的研發、測試和運營。”

“快錢”希望能成為受信任的獨立第三方支付企業。關國光給記者舉例說，人們使用銀行卡支付、在ATM機上刷卡、取的什么錢、在哪里吃飯、買的什么機票、住的哪個酒店，銀行都知道，但人們覺得無所謂。“快錢”也要成為這樣深受信任的企業。“當商戶最核心的用戶、錢從這里流動時，你會了解到他全部的情況，因此我們要對用戶負責。”為此，“快錢”近期推出了國內首款硬件安全設備“快錢盾”，并和銀行合作推出了代扣業務。

行業的選擇則是考校眼光的關鍵。“傳統企業開始向互聯網上轉移，同時嫁接非常多的銀行和其他金融機構的平臺，這是一個趨勢。“快錢”集中精力瞄準幾個行業，將在支付方面有困難、效率低或者成本高的行業作為首選，再逐步向其他行業延伸。”關國光總結道，這就是讓支付去適應行業規則，針對特定的行業提供特定方案。

如果每位客戶賺一元錢，可以賺很多錢

關國光，1988年畢業于上海交通大學船舶及海洋工程系，1993年在美國亞利桑那大學獲得工業管理碩士學位，進入華爾街工作。持有美國特許金融分析師資質，CFA全球僅有2萬人獲得。不管是在上海上大學還是去美國留學，關國光所涉及的專業，跟現在從事的第三方支付沒有太大的關系。

在他進入華爾街工作時，正值高科技網絡熱潮，網絡公司一旦上市，市值便像吹氣球似的膨脹，不斷創造著一個個股市神話。關國光發現：“傳統行業，收入減支出是利潤，報表上白紙黑字，產品實實在在能看得到；而互聯網企業，沒有產品報表，沒有成本核算，也不賺錢，為什么市值那么高?”多年的工科背景賦予了關國光敏銳的觀察能力、理性的分析能力和快速的反應能力，他馬上意識到，同樣巨大的商機將在中國產生。于是，他將目光轉向了國內，與華爾街的同事朋友一起，做起了私募基金和風投，目標鎖定中國。

關國光先找到新浪，新浪說我們已經有錢了；又找到搜狐，搜狐也滿缽滿盆了；最后他找到網易，“當時網易正缺錢。就這樣我成了網易的投資人，并運用我在華爾街的融資能力，助推網易上市。”

1999年7月，關國光投資并參與網易開曼群島控股的組建，擔任網易資深副總裁一職，掌管企業的發展與戰略合作。在加盟網易的12個月內，他完成了4次私人募資和首次公開發行，成功融資1億4000萬美金，并最終使網易成功在納斯達克上市。

關國光說：“那時每天只睡四五個小時，常常讓我身心疲憊。”

在網易的經歷啟發了關國光的創業構想。他曾在網易上推出訂購電影票的服務，用戶訂票容易，鼠標點點就完成了，可是到了配送和收費環節，卻卡住了。“用戶怎么拿到票，網易怎么收到錢?在當時條件下，只能派員工在電影院門口定點發票收錢，這種做法純屬多此一舉，用戶還不如直接在電影院售票處買票呢。網上訂票的試驗搞了一次以后遂無疾而終。”關國光說道。

事實上，支付正是當時困擾著電子商務的一個巨大障礙。很多好的點子，由于沒有實現收費的途徑而夭折，比如每名用戶支付一元兩元，用戶不是不愿意花一點小錢得到服務，可是，怎么付呢，特地跑一趟郵局、銀行?費力不說，郵局和銀行的手續費都不止一元。收錢的一方派人挨家去收?那更不現實，成本可能是10元。光網易就有上千萬用戶，1個人1個月1元錢，就是上千萬元收入，好大一座金礦，可惜掘金無門。

關國光說：“盛大網絡之所以能夠在眾多網絡游戲公司中崛起，關鍵之一是發明了‘點卡這種銷售方式，解決了玩家付費的難題。但紙質點卡也不是沒有缺點，它必須采用分銷方式在各個網點銷售，游戲公司不得不分出15％～20％的利潤，分銷環節高的甚至可能分走一半利潤。”

作為投資人的關國光看到了IT業太多的障礙，也意味著商機。關國光說：“別人只能看到胡同，而我能看到胡同的對面。”

推崇那種睡著覺都能掙錢的企業

既然網上支付有利潤空間，話又說回來，為什么銀行或銀聯自己不去做這塊業務?對此，關國光有自己的理解。他認為，支付市場極其龐大，不是一家做得完的，即使市場趨于成熟后銀行直接介入，快錢也不會沒有飯吃。市場到底有多大?關國光的算法是，中國的現金流是GDP的20倍，意味著一年內現金流量是50萬億元。個人消費占了GDP的44％，然而其中只有5％的貨幣被電子化。有多少現金流可電子化，這個市場就有多大，目前快錢一個季度的交易量才不到30億元而已。所以，在他看來，快錢的敵人不是競爭對手、不是傳統金融機構，而是現金。改變更多用戶的支付習慣，讓他們習慣線上支付，才是真正的挑戰。

“我對我媽媽說，如果有一天你也用快錢了，那就證明快錢成功了。”關國光笑著說。他認為在目前來講，以市場份額為優先追求，快錢的終極目標是它成為人們日常生活中的一部分。

關國光一直推崇那種睡著覺都能掙錢的企業。有人不解，關國光解釋道：“網游就是在睡覺的時候，錢也能源源不斷地流到賬戶，類似谷歌之類的搜索引擎就是這樣的高效模式。獨立第三方支付唯一可以實現在家睡覺也可以賺錢，而且是長久的，一旦商業用戶量積累起來，是非常固定的，只要信息從系統中走過，就可以賺錢。KFC還要自己做一個漢堡出來，它完全不用的，是最高效的商業模式，GooSe也是一樣，信息互通一下就成。獨立第三方支付毛利非常高，而且運營成本越來越低，可拓展性非常強，能承受幾個億的用戶量，商業模式本身對人力的需求是遞減的，符合互聯網發展的兩大因素。”