細分市場俱樂部生意大有可為

本刊記者 張嘉雄

從外出打工到回鄉創業，從個體經營到公司化運作，一路走來，福建勇勇玩具城董事長林勇勇的創業歷程，似乎沿襲著一般成功人士的常見“套路”，但細細了解之后，又發現其中頗多過人之處。

勇勇玩具城鎖定以零售終端為未來幾年的發展方向，始終關注終端渠道的挖掘與發展。做事不隨波逐流，善于創新營銷渠道，拓寬銷售領域，貫徹服務理念，是勇勇玩具城得以快速發展的重要原因。“萬丈高樓平地起”這是林勇勇的座右銘。他認為：“玩具是一門傳統行業，不單要解決市場占有率的問題，更重要的是把工作做精做細，進一步發揮自己公司的優勢，如玩具俱樂部、維修中心等，并將其轉變成真正的市場核心競爭力。”

新渠道：炒作俱樂部引領消費潮流

從20年前照相館門前經營的小攤起步，目前勇勇玩具城已發展成為閩西南地區知名度頗高的玩具公司。在廈門、龍巖已擁有一站式兒童用品直營門店9家、1家4000m2的批發配送物流中心，為數百家百貨、超市、嬰童用品店和聯盟商家供貨。其代理的知名品牌有：國外的芭比、樂高、費雪牌、孩之寶等；國內的奧迪、星輝、大圣、雅得、五星、環奇、飛輪、小白龍、匯樂等。林勇勇對玩具品牌的選擇自有一套：“我們主要是依據市場需求和引導性開發兩個標準來指導采購。”

如何尋找具有引導性的產品？林勇勇對此非常樂意分享他的經驗：“若想先人一步占領市場，必定要學會‘自我炒作’。玩具俱樂部宣傳推廣是我們主動發掘的一種有效模式。眼下‘動畫片+玩具’的模式比較多，但有很大的局限性，因為過一段時間玩具可能會隨著動畫片的落幕而‘過氣’了，而且產品的競爭價格也是很透明的。

作為我們大型的玩具專賣店，需要源源不斷的‘熱點’支撐銷售業績，那就必須培養長線的產品。為此，我們成立了芭比俱樂部，長期擁有幾百個會員，我們會不斷推出新穎的活動及比賽來制造熱點、引導消費。如芭比換裝大賽、芭比發型設計大賽、芭比彩妝大賽等，都挺成功的。通過俱樂部模式進行‘自我炒作’，擴大公司知名度和產品影響力，從而達到引導市場，引領產品消費潮流的目的。”

據了解，勇勇玩具城成立了各式各樣的玩具俱樂部，如芭比俱樂部、溜冰鞋俱樂部、遙控車俱樂部、水槍俱樂部等。其中有長期存在的，也有季節性的。林勇勇表示，“一款玩具不可能所有小朋友都會喜歡，所以我們會針對不同的消費群體，對產品分門別類，成立相應的俱樂部，以吸引和鞏固不同年齡、性別的客戶。”

成立俱樂部，定點深入推廣，當中耗費的人力、物力、財力可想而知，這種投入與收獲能否成正比？林勇勇信心滿滿地表示：“舉辦活動雖然表面上要投入不菲的成本，但活動后利潤也會隨之產生，而且這個利潤是不容忽視的。我舉個例子，這兩年我們跟飛輪公司舉辦的‘水槍大戰’，以特惠價格吸引買家購買，然后留下他們的聯系方式，并邀請他們加入我們的‘水槍大戰’俱樂部和參加比賽。要知道，價格低端的水槍玩起來并不是太好，水量小、容量也小，一旦比賽起來就顯得‘吃虧’很多，從而激發玩家購買更高端，更具‘殺傷力’的水槍，這樣，高端產品的銷量自然就跟著上去了。”這種“以退為進”的銷售模式，不但為勇勇玩具城穩固了客源基礎，也贏取了豐厚的銷售利潤。

新領域：拓農村市場掘潛在商機

當諸多經銷商正為如何攻克城市批發渠道費煞思量的時候，勇勇玩具城已獨辟蹊徑走上“農村包圍城市”的“革命”道路。“個人覺得現在農村的消費力其實也是挺高的，潛力甚至超過城鎮。其實現在國家計劃生育政策作用下，農村的孩子跟城里面的一樣，人數減少了，都是家庭的寶貝。另外，農村的居住環境比較集中，孩子們玩耍的時候都會聚在一起，活動空間會比城里更寬闊，我們推廣活動比賽也比較容易。反之要在城里搞一些活動，就得集中到公園或者專門要租一個場地舉辦，比較麻煩。”

林勇勇也談到開拓農村市場的關鍵就是要根據市場定位選擇最合適的產品。“因為這畢竟是農村，消費能力相對還是比較弱，潮流玩具他們也很追捧，其中中低價位的產品市場更容易接受。”近年，勇勇玩具城著重拓展農村學校的周邊小店，“隨著農村的經濟發展，超市的建設也逐步成熟，這個渠道也不容忽視。”

新理念：玩具絕不是一次性消費

自設玩具直營店又同時供應產品給各大商超市場，之間是否存在著矛盾？對此林勇勇坦承：“當初開店的時候或多或少跟部分客戶有些市場沖突，甚至有些商場拒絕合作，但隨著時間推移及工作的深入，我們制定了一系列的措施，緩解了這種沖突。例如通過產品區分、管理區分、營銷區分、俱樂部共享、售后服務同步等措施，讓客戶了解到，我們的發展對于他們也有利。勇勇玩具城已成為令消費者放心的品牌，所以現在很多商場百貨都主動要求在專柜上打上我們的品牌。”

完善貼心的售后服務，是“勇勇玩具”的又一個特色。“但凡在勇勇玩具城購買的產品，都可以根據產品的特性和廠家的售后條款享有一定的保修期，我們同時也接受其他地方購買的玩具進來維修。”

林勇勇稱，“玩具不是一次性的消費，我們的責任也不是把產品賣出去就算了。”他認為，隨著玩具行業的發展，維修環節從營銷角度看也是越來越重要了。現在的玩具產品科技含量越來越高，這也意味著玩具對品質、維修、售后的要求也會越來越高。“不像以前的玩具，幾塊錢一個，壞掉可以隨手扔掉，現在的一些玩具動輒幾百元，如果是一些小零配件壞掉，家長都很有意識要去維修再用。我們能夠提供維修服務，這對家長而言就有了一個很好的售后保障，這種做法也得到了很多廠家的支持和配合。”

此外，勇勇玩具城還建立了一套完整的客戶資源管理系統，會對購買產品的客戶信息進行分析，定期跟蹤，希望能對客戶更深入的認識產品及更好地運用有所幫助。

經歷了20年的成功擴張與發展，林勇勇謙虛地表示：“公司規模做大做強只是一個格局問題，關鍵是完善公司內部的管理體制，增強外部的市場適應能力。從這個角度來講，公司的發展才剛剛開始起步。未來的道路還很長，只有不斷學習國內外的先進管理理念，借鑒成熟行業的經驗，才能促使中國玩具零售業逐步成熟。”