談判桌的兩端

張 銘

3月20日，黃沙漫天，李承軒從位于北京中關村的辦公大樓走出來的時候，心情比天氣更糟糕。

作為一家IT公司的CFO，他剛剛遞交了辭呈。“我知道公司現在面臨著巨大危機，身為CFO卻離開太不厚道，可我已經沒辦法協調老板、創業元老、投資公司之間的矛盾。”他嘆口氣，眼中是面對大廈將傾的無奈。

在他之前，公司3位創業元老集體離職，他們不能認同投資公司對公司治理的意見，認為自己辛苦打下江山不過是為他人做嫁，而李承軒這位投資公司介紹的CFO，則被他們視為共同的“敵人”。CEO雖然沒對此多說什么，但李承軒能感受到他日益增加的煩躁與迷茫。

投資硬件還是發展品牌?

公司的人一致認為，李承軒是投資公司派來“監視”他們的，對此，李哭笑不得。“他們沒有一個規范的財務管理，投資公司的負責人因此介紹我過來工作。我們希望能讓這個企業有良好的公司治理結構，最終能在海外或國內創業板上市。沒想到剛過了半年，大家就不歡而散。”

和李承軒一起到位的還有1000萬元人民幣的投資，協定用途是公司治理和品牌推廣但這筆錢中很大一部分被元老們挪用到研發隊伍獎勵、固定資產投入等方面，他們認為，研發才是這個公司的根本，而研發隊伍此前吃了太多苦，在一個高級寫字樓租下辦公室，生活有保姆，出入有專車，是他們共同的夢想。“我到現在都很難說誰對誰錯，畢竟大家站的角度不同。”

宋海峰沒有李承軒這樣的困惑，他堅定地認為，公司治理和品牌推廣方面的投入要放在第一位。

宋海峰是頤年康盛咨詢服務(北京)有限公司(以下簡稱“頤年康盛”)的創始人兼CEO。2008年3月，頤年康盛以50萬元注冊資本起家，不到兩年，年收益已經達到500萬元。宋海峰創立頤年康盛，定位是“中國領先的高端私人醫生服務機構”，他們聯合北京40多家三級甲等醫院、30位一流專家、5家頂級健康體檢機構，將頂級醫療平臺和高端客戶服務平臺聯系起來，希望為華北、東北等地資產收入超過1000萬元的公司高管和董事局成員提供全方位、一對一、私密性的私人醫生服務。宋海峰作為4位創始人之一，擁有超過80％的股權，對公司有絕對的控制權，并理所當然地出任CEO一職。

頤年康盛有著高額的收入，但他們的損益表卻一直是持平的。宋海峰將企業收益全部用到了品牌推廣上。“高端服務業一定要做出品牌來。2009年，我們一直在覆蓋1000多家四星以上酒店的雜志里做宣傳，在機場的雜志和大眾財經媒體做宣傳，這是我們未來良性發展的第一步。”

快速擴張還是穩健發展?

宋海峰之所以如此重視品牌，是因為此前的經歷。他曾在多家創業企業的管理層任職，無論是自己任職的企業，還是業內同行，他看過太多企業因募集到大筆資金后盲目投資硬件而最后失敗的案例，一開始都是繁花似錦，最后全不過“白茫茫一片大地真干凈”。

宋海峰最初希望引進的投資額是1000萬元到1500萬元，如今，這個數字上升到了3000萬元，他們接觸了五六家一流投資機構，小的投資機構更多，最終，大家都成了朋友，投資卻一直沒有談成。大部分公司融資時，雙方在估值上不容易達成一致，對于頤年康盛來說，估值始終不是分歧所在。“投資機構總是在問，你的客戶群能不能快速發展到多大，但我知道，按那樣的速度，我的服務質量必定會打折扣，最終傷及企業自身。”他說，自己不反對投資機構派財務高管來監督，但作為戰略投資人，投資機構還是不要過多干預企業運營。“我們所在的行業比較新也比較復雜，要跨很多個行業，同時還要與IT結合，一般人看不懂，我們希望投資方管得少一些。比如，我現在主要的服務有30項，這30項服務是我經過認真調研后設定的，同時我們還設定了保證這30項服務質量的流程，一些投資者憑想象要求我們增加這樣或那樣的服務，增加一個服務看似簡單，但這樣會影響我整個流程的把握啊!把專業的事交給專業的人來做吧!”

李承軒所在公司元老集體辭職的事情，宋海峰也看過很多，他認為，原因全在于雙方當初溝通不夠。“投資方應對公司的故事、理念、文化有認同感，這樣，他們可以選擇更合適的方法來調整公司治理結構，否則很容易傷到元老們的心，而元老們是公司的寶貴資產。”

李承軒承認，投資機構有時候表現得比較激進和浮躁，但他理解投資公司的立場。“作為投資者，他們希望最短時間獲得最大效益，并希望對這個過程有更多的把控，以降低投資風險。簡單把錢交給你等著回報的事情，只是企業一廂情愿。”

低頭借錢還是投資雙贏?

經歷多次融資談判的宋海峰對投資機構有兩大基本要求：“一是要看公司的長期發展，二是不能嫌我規模小。服務業是不能催肥的，尤其是做高端服務，一追求速度就沒有滿意率。”

他堅持融資談判需要“平等”。“你不要以為我是誰，我也不要以為我是誰，大家平等地談，最終達到雙贏。”這個說起來容易，做起來卻很難。“因為很多人并不這么看。”

但他也同意，創業企業自己的心態也需要調整。“創業企業面對投資者一般都有兩種心態：一是怕你欺負我，我弱小嘛，所以更要保護自己，所以要講很多，故意把自己端很高；二是特別希望和投資者搞好關系，姿態過低，不懂得主導談判，容易被投資方繞進去。”

無論有多少分歧，IPO都是企業和投資方共同努力的方向，而在這個過程中，財務的作用不可忽視。李承軒就是基于這個原因加盟公司的。頤年康盛目前的財務全部外包給了財務公司，但宋海峰說，到融資談判的關鍵階段，他還是希望能聘請到一名合適的CFO，這個CFO可以是自己聘請，也可以是財務公司推薦，但首要條件是專業素質要過關，要有上市經驗，同時，他希望CFO可以發揮作用，幫助公司和投資機構更好地溝通。

李承軒最終還是離開了公司。“也許休息一段時間，我會開一家自己的公司。”他的話里，似乎帶著一絲自嘲。