投標(biāo)決策分析淺談

張雪雪

1 投標(biāo)與否的決策

目前，招標(biāo)項目日益擴(kuò)大。企業(yè)通過信息的收集，會發(fā)現(xiàn)有不少項目進(jìn)行公開招標(biāo)或邀請招標(biāo)，特別是建筑市場，建設(shè)任務(wù)很多，這給承包人的施工投標(biāo)提供了許多機(jī)會。科學(xué)選擇投標(biāo)項目，是把握投標(biāo)機(jī)會，爭取中標(biāo)的重要因素。有些承包人崇尚“全面撒網(wǎng)，重點(diǎn)捕魚”的投標(biāo)策略，從表面上看這樣可能起到“東邊不亮西邊亮”的效果，贏得一些中標(biāo)的機(jī)會。但實(shí)際上如此四面出擊的投標(biāo)工作方法是不可取的，它不但分散了投標(biāo)工作的物力、人力、精力，而且提高了投標(biāo)成本，降低了中標(biāo)機(jī)率。因此投標(biāo)前加強(qiáng)投標(biāo)分析，恰當(dāng)?shù)倪x擇投標(biāo)項目是投標(biāo)制勝的關(guān)鍵。承包商要決定是否參加某項工程投標(biāo)，首先要考慮當(dāng)前的經(jīng)營狀況和長遠(yuǎn)的經(jīng)營目標(biāo)，其次要明確參加投標(biāo)的目的，然后分析中標(biāo)可能性的影響因素。

2 投標(biāo)決策的相關(guān)因素

2.1 外部環(huán)境的調(diào)查分析

1)施工現(xiàn)場條件調(diào)查。工程項目方面的情況包括工作性質(zhì)、規(guī)模、發(fā)包范圍;工程的技術(shù)規(guī)模和對材料性能及工人技術(shù)水平的要求;總工期及分批竣工交付使用的要求;施工場地的地形、地質(zhì)、地下水位、交通運(yùn)輸、給排水、供電、通訊條件等情況;工程項目資金來源;對購買器材和雇傭工人有無限制條件;工程價款的支付方式、外匯所占比例;監(jiān)理工程師的資歷、職業(yè)道德和工作作風(fēng)等。

2)施工輔助條件調(diào)查。a.建筑材料、施工機(jī)械設(shè)備、燃料及其他材料的當(dāng)?shù)毓?yīng)情況，價格水平及其穩(wěn)定性如何;b.建筑構(gòu)件和半成品的加工、制作和供應(yīng)條件，商品混凝土的供應(yīng)能力和價格;c.工程現(xiàn)場附近的治安情況，是否需要特殊的加強(qiáng)施工現(xiàn)場的保衛(wèi)工作;d.工程現(xiàn)場附近各種社會服務(wù)設(shè)施和條件，如衛(wèi)生、醫(yī)療、保健、通信、公共交通、文化等;e.是否可以在工程現(xiàn)場安排工人住宿，對現(xiàn)場住宿條件有無特殊規(guī)定和要求。

3)項目其他方面的調(diào)查。a.投標(biāo)項目的技術(shù)特點(diǎn);b.投標(biāo)項目的經(jīng)濟(jì)特點(diǎn);c.投標(biāo)競爭形式分析;d.投標(biāo)項目的風(fēng)險分析。

4)業(yè)主情況的調(diào)查。業(yè)主投資可靠度，工程投資資金是否到位，工程審批手續(xù)是否健全;業(yè)主在支付工程款、合理索賠上的態(tài)度與做法;業(yè)主是否有與工程規(guī)模相適應(yīng)的經(jīng)濟(jì)技術(shù)管理人員，有無工程管理的能力，合同管理的經(jīng)驗，履約的狀況或委托的監(jiān)理(顧問)是否符合資質(zhì)等級要求，以及監(jiān)理的經(jīng)驗?zāi)芰托抛u(yù);業(yè)主或招標(biāo)顧問的授標(biāo)傾向等。

5)對競爭對手的調(diào)查。a.行業(yè)內(nèi)企業(yè)競爭環(huán)境調(diào)查;b.本行業(yè)中每個企業(yè)的投標(biāo)經(jīng)歷。要盡量了解分析競爭對手過去若干年內(nèi)參加過哪些項目的投標(biāo)，參加的次數(shù)，中標(biāo)的次數(shù)，開標(biāo)后降價的幅度，以及使用的投標(biāo)策略和技巧等;c.競爭對手的實(shí)力和能力，包括經(jīng)營狀況、技術(shù)水平、設(shè)備水平、服務(wù)質(zhì)量、資金實(shí)力和企業(yè)知名度等;d.競爭對手的主要特點(diǎn)，其突出的優(yōu)點(diǎn)和明顯的弱點(diǎn);e.該公司手頭項目情況，對此項目得標(biāo)的迫切程度如何，以便從中得出對手的決心以及其優(yōu)勢和劣勢，從中找出投標(biāo)時制勝的切入點(diǎn)，指定合理的投標(biāo)策略。

6)潛在的協(xié)作單位的調(diào)查。大型綜合性的施工企業(yè)一般都利用自身的管理優(yōu)勢總包大中型工程，親自組織結(jié)構(gòu)工程的設(shè)計、施工，把專業(yè)性強(qiáng)的分部分項工程如:鋼結(jié)構(gòu)的制作、玻璃耀墻制作和安裝、電梯的安裝、特殊裝飾等分包給專業(yè)分包商完成。不僅分包價款的高低影響施工企業(yè)的報價，而且招標(biāo)文件中常常要求投標(biāo)人把擬選定的分包商資質(zhì)和資歷等作為投標(biāo)文件的一部分，分包商的信譽(yù)好壞直接影響到投標(biāo)人中標(biāo)與否。

2.2 內(nèi)部條件的決策分析

1)技術(shù)、設(shè)備條件。通過分析招標(biāo)文件，首先要斷定自己的設(shè)備能否滿足業(yè)主提出的要求，即能否滿足該招標(biāo)項目的施工;其次分析自己的設(shè)備的先進(jìn)程度如何，能否通過自己的先進(jìn)技術(shù)提高效率，降低成本;特別是看業(yè)主有無提出對設(shè)備的特殊要求，這些要求自己能否滿足。

2)人員條件。工程承包企業(yè)必須擁有相當(dāng)數(shù)量的能適應(yīng)國內(nèi)外各種艱苦施工環(huán)境的工程技術(shù)人員和管理人員。項目施工操作人員必須能夠熟練操作，項目管理人員必須是經(jīng)驗豐富、有組織協(xié)調(diào)能力、善于分析形式和有決策能力并且可以同施工各方進(jìn)行交流的人員。還有，隊伍的綜合能力，施工人員能否吃苦耐勞，經(jīng)理人員經(jīng)營意識如何，是以主人翁的姿態(tài)進(jìn)行工作還是單純的雇傭思想，整個隊伍的文化素質(zhì)、技術(shù)素質(zhì)及年齡結(jié)構(gòu)等都是需要考慮分析的因素。

3)資金條件。工程承包企業(yè)必須擁有相當(dāng)?shù)馁Y金實(shí)力，能夠滿足項目運(yùn)作的資金投入的需要。包括設(shè)備的購置、升級和改造，零部件等的必要的儲備，人員設(shè)備的動遷，項目的啟動等。同時還需要相當(dāng)數(shù)量的資金用于各種相關(guān)的公關(guān)活動。

4)信譽(yù)與合作能力。信譽(yù)指承包企業(yè)在業(yè)內(nèi)及社會上的知名度，它是企業(yè)實(shí)力的標(biāo)志之一，也是戰(zhàn)勝以低價投標(biāo)策略進(jìn)行投標(biāo)的企業(yè)的一個重要砝碼。合作能力是指本企業(yè)與其他企業(yè)通過各種形式共同完成某一工程項目而達(dá)到盈利目的的能力?，F(xiàn)在的市場競爭已不是簡單的對抗，而是你中有我，我中有你，相互交織在一起的競爭。所以，合作能力已經(jīng)是企業(yè)能否以更靈活的方式進(jìn)行經(jīng)營而盈利的一個重要指標(biāo)。

5)競爭水平。競爭水平主要指歷次競標(biāo)的實(shí)際能力、取勝概率等。它是企業(yè)生存能力的重要表現(xiàn)，同時也是 企業(yè)內(nèi)部各部門之間能否協(xié)調(diào)運(yùn)作的重要表現(xiàn)，是企業(yè)是否充滿活力的標(biāo)志。

6)代理關(guān)系。承包工程離不開當(dāng)?shù)卮?。施工企業(yè)如果不依靠得力的代理或中間人，幾乎不可能獲取工程項目。問題是施工企業(yè)能否有效地借助代理或中間人得利，這是個很微妙的問題。在對自己的能力進(jìn)行評估時切不可忽視代理關(guān)系的作用。

7)應(yīng)變能力。應(yīng)變能力指承包公司適應(yīng)各種外界自然或人為因素變化的能力。是否具有應(yīng)變能力是決定施工企業(yè)能否承擔(dān)風(fēng)險的重要條件，即在競標(biāo)中有較低的成本價，這是決定施工企業(yè)能否盈利的關(guān)鍵因素之一。如果施工企業(yè)沒有足夠的可能或手段保證以最經(jīng)濟(jì)的成本完成項目，自然將失去這方面的競爭能力。

8)相關(guān)業(yè)績。企業(yè)以往從事過的相關(guān)工程及其效果，以及以往項目的業(yè)主對所施工項目的評價，對企業(yè)投標(biāo)的結(jié)果都會有相當(dāng)?shù)挠绊憽?/p>

9)特殊優(yōu)勢。特殊優(yōu)勢主要包括企業(yè)擁有的專有技術(shù)或設(shè)備、良好的業(yè)績和知名度、與業(yè)主密切的關(guān)系、實(shí)力強(qiáng)大的代理以及可靠的政府背景等。其中的任何一項在投標(biāo)中都會有著決定性的作用，企業(yè)必須正確分析和認(rèn)識自己的特殊優(yōu)勢，并適當(dāng)?shù)丶右岳谩?/p>

3 決定投標(biāo)的主要原則

1)本企業(yè)能順利通過資質(zhì)預(yù)審，不能超越企業(yè)經(jīng)營范圍和施工資質(zhì)等級要求;2)項目規(guī)模適度，本企業(yè)對招標(biāo)項目適應(yīng)性強(qiáng)，技術(shù)、裝備等實(shí)際施工能力能夠滿足工程項目需求;3)項目資金狀況比較理想，企業(yè)能通過實(shí)施項目獲得相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)利益;4)公關(guān)方向明確，能與業(yè)主建立溝通渠道，有較可靠的社會基礎(chǔ);5)競爭對手比較，明顯處于優(yōu)勢。

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