施工企業(yè)投標(biāo)報(bào)價(jià)決策探討

武桂琴

1 報(bào)價(jià)決策的意義

投標(biāo)報(bào)價(jià)是整個(gè)工程投標(biāo)過(guò)程的核心，報(bào)價(jià)過(guò)高或過(guò)低，都有可能丟失中標(biāo)機(jī)會(huì)，尤其是低價(jià)中標(biāo)，還可能會(huì)給企業(yè)帶來(lái)虧本的風(fēng)險(xiǎn)。因此投標(biāo)單位如何在投標(biāo)時(shí)決策報(bào)價(jià)，即采用什么樣的投標(biāo)策略、運(yùn)用什么樣的施工方案，取舍哪種報(bào)價(jià)技巧，采取什么樣的風(fēng)險(xiǎn)防范措施，預(yù)留有什么樣的索賠空間，收集整理和分析哪些資料，精通報(bào)價(jià)確定方法等，在提高中標(biāo)率的同時(shí)，又能給企業(yè)帶來(lái)較好的經(jīng)濟(jì)效益，在投標(biāo)工作中具有非凡的現(xiàn)實(shí)意義。

2 影響投標(biāo)報(bào)價(jià)的因素

1)評(píng)標(biāo)辦法。分析我國(guó)各種現(xiàn)行評(píng)標(biāo)辦法，主要可以歸納為三類:綜合評(píng)分法、合理低價(jià)法、最低價(jià)法。2)報(bào)價(jià)模式。現(xiàn)階段主要以工程量清單報(bào)價(jià)模式為主，即招標(biāo)單位給出工程量清單，對(duì)其偏差負(fù)責(zé)，在結(jié)算時(shí)調(diào)整。實(shí)際操作中，招標(biāo)單位為規(guī)避工程量計(jì)算錯(cuò)誤的風(fēng)險(xiǎn)，會(huì)在招標(biāo)文件中規(guī)定多少范圍內(nèi)，比如±3%，不得調(diào)整，或者規(guī)定由投標(biāo)單位復(fù)核校正工程量，如果在投標(biāo)階段沒(méi)有提出，則視為沒(méi)有偏差，結(jié)算時(shí)也不調(diào)整。3)業(yè)主傾向。業(yè)主在招標(biāo)時(shí)常常帶有主觀傾向性，比如地方保護(hù)主義，熟悉的合作單位、指定分包商、指定材料供應(yīng)商等。4)市場(chǎng)環(huán)境。雖然建筑市場(chǎng)已經(jīng)基本趨于規(guī)范，特別是政府有關(guān)監(jiān)管部門對(duì)規(guī)范建筑市場(chǎng)也作出了相當(dāng)艱苦的努力，但是，目前建筑市場(chǎng)還是存在著這樣那樣的規(guī)則和“潛規(guī)則”，諸如陪標(biāo)、圍標(biāo)、內(nèi)定、權(quán)力、關(guān)系、墊資、掛靠合作等，這些都是投標(biāo)時(shí)隨時(shí)會(huì)面臨的風(fēng)險(xiǎn)。5)市場(chǎng)信息。招標(biāo)人(或業(yè)主)概況，工程建設(shè)細(xì)部的、深層次的有關(guān)情況，政策文件及市場(chǎng)情況等都屬信息范疇，投標(biāo)時(shí)很難充分掌握，如遇環(huán)境變化或價(jià)格發(fā)生波動(dòng)，很容易引起造價(jià)大幅波動(dòng)。

3 基本報(bào)價(jià)策略

1)不平衡報(bào)價(jià)法。指一個(gè)工程項(xiàng)目的投標(biāo)報(bào)價(jià)，在總價(jià)基本確定以后，對(duì)內(nèi)部各分項(xiàng)的單價(jià)進(jìn)行調(diào)整，有些分項(xiàng)的單價(jià)調(diào)高一些，而另一些分項(xiàng)的單價(jià)則調(diào)低一些。其目的是在不提高總價(jià)的前提下，能夠在結(jié)算時(shí)可以得到較好的經(jīng)濟(jì)效益，達(dá)到“早回收”和“多回收”的目的。2)多方案報(bào)價(jià)法。有些招標(biāo)文件中規(guī)定，可以提一個(gè)建議方案或?qū)τ谝粋€(gè)招標(biāo)文件，如果發(fā)現(xiàn)工程范圍、條件不明確或不公正，技術(shù)規(guī)范較苛刻，則承包人可根據(jù)實(shí)際情況提出降低技術(shù)規(guī)范或修改其中某些條款，并附加因此而改變的施工方案，報(bào)一個(gè)較低的價(jià)格，借此吸引發(fā)包人。3)突然降價(jià)法。在保證成本底線的基礎(chǔ)上，關(guān)鍵時(shí)刻突然降價(jià)，讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手措手不及，以達(dá)到中標(biāo)目的。4)先虧后盈法。對(duì)于一些大型分期工程或一些具有特殊使用功能的分期工程，報(bào)低價(jià)中標(biāo)一期工程，然后利用一期施工過(guò)程中建立起來(lái)的社會(huì)關(guān)系、信譽(yù)以及施工經(jīng)驗(yàn)，在二期的報(bào)價(jià)中追回?fù)p失。5)開(kāi)口升級(jí)法。主要用于一些工期緊、施工難度大、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少或有特殊要求的議標(biāo)工程，把工程中某項(xiàng)造價(jià)高的特殊工作內(nèi)容從報(bào)價(jià)中減掉，使報(bào)價(jià)成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法相比的低價(jià)，以此來(lái)吸引發(fā)包人，取得與發(fā)包人進(jìn)一步商談的機(jī)會(huì)，在商談過(guò)程中逐步提高價(jià)格，等發(fā)包人明白這種企圖時(shí)已錯(cuò)失了與其他承包者談判的機(jī)會(huì)。6)許諾優(yōu)惠條件。對(duì)一些造價(jià)高的大型設(shè)施工程或設(shè)備安裝工程，在投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)附帶一些優(yōu)惠條件，以此吸引發(fā)包人，但注意不違背《反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法》。7)暫定項(xiàng)目。這類項(xiàng)目要待開(kāi)工后再由業(yè)主研究決定是否實(shí)施，以及由哪家承包商實(shí)施，因此，如果工程只由一家承包商施工，對(duì)其中肯定要做的工程，其單價(jià)可高些，不一定做的則應(yīng)低些;如果工程分標(biāo)，該暫定項(xiàng)目也可能由其他承包商施工時(shí)，慎重考慮，不輕易報(bào)高價(jià)，以免造成損失。

4 報(bào)價(jià)決策探討

4.1 決策目標(biāo)

報(bào)價(jià)決策的首要目標(biāo)是中標(biāo)，終極目標(biāo)是能獲得更多收益。

4.2 決策參考指標(biāo)

1)基礎(chǔ)價(jià)格。人工單價(jià)、風(fēng)、水、電及材料單價(jià)是投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)的基礎(chǔ)價(jià)格，只有基礎(chǔ)基價(jià)計(jì)算準(zhǔn)確，才能保證總價(jià)的準(zhǔn)確。2)取費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。根據(jù)有關(guān)規(guī)定計(jì)取的間接費(fèi)率、利潤(rùn)率和稅率等費(fèi)率，目前可根據(jù)企業(yè)實(shí)力適當(dāng)調(diào)整，但作為將來(lái)的索賠依據(jù)，原則上要取滿。3)新技術(shù)新工藝。投標(biāo)單位在研究招標(biāo)文件和進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查中，如發(fā)現(xiàn)設(shè)計(jì)不合理，有可改進(jìn)處或可以利用某項(xiàng)新技術(shù)使造價(jià)降低或工期縮短，在報(bào)價(jià)時(shí)就可明確地提出，常能起到出奇制勝之效果。4)新地區(qū)新領(lǐng)域。為打入其他新領(lǐng)域、開(kāi)辟新業(yè)務(wù)或在一個(gè)新地區(qū)立足，則在首次投標(biāo)時(shí)，用保本價(jià)、無(wú)利價(jià)，甚至小虧一定比例的報(bào)價(jià)進(jìn)行投標(biāo)，中標(biāo)后在施工中充分發(fā)揮本企業(yè)特長(zhǎng)，創(chuàng)優(yōu)質(zhì)工程，取得業(yè)主的信任和同情，得到其他形式給予的補(bǔ)助，并通過(guò)良好的信譽(yù)，為贏得后續(xù)工程作準(zhǔn)備。5)與招標(biāo)人關(guān)系。設(shè)法與業(yè)主和招標(biāo)代理單位搞好關(guān)系，既對(duì)獲取關(guān)鍵商業(yè)情報(bào)有幫助，也容易獲得業(yè)主的感情支持。6)專家評(píng)委資料。了解專家評(píng)委的基本情況、評(píng)標(biāo)習(xí)慣等，可以對(duì)報(bào)價(jià)決策時(shí)選擇降造幅度和報(bào)價(jià)技巧提供一定的幫助。這在大型項(xiàng)目投標(biāo)中常常起到良好的效果。7)索賠空間。當(dāng)施工單位在招標(biāo)文件中發(fā)現(xiàn)有不明確的內(nèi)容，并有可能據(jù)此索賠時(shí)，可以以退為進(jìn)，通過(guò)報(bào)低價(jià)先爭(zhēng)取中標(biāo)。對(duì)索賠空間的分析，必須仰仗對(duì)政策的了解，對(duì)工程地質(zhì)變化的判斷，對(duì)后續(xù)項(xiàng)目的把握上，否則承包商花了血本完成該項(xiàng)目后，未能獲得計(jì)劃中的補(bǔ)償或后續(xù)項(xiàng)目，其代價(jià)是極為慘重的。8)投標(biāo)對(duì)手實(shí)力。共同參與一個(gè)項(xiàng)目投標(biāo)的其他投標(biāo)人實(shí)力往往不同，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是哪幾個(gè)單位，掌握這些對(duì)手過(guò)去的投標(biāo)報(bào)價(jià)信息，用他們?cè)跉v次投標(biāo)報(bào)價(jià)中的標(biāo)價(jià)和本單位在同一工程的報(bào)價(jià)相對(duì)照，推算出這些對(duì)手在本次投標(biāo)報(bào)價(jià)和本企業(yè)報(bào)價(jià)相比高或低，以此判斷自己應(yīng)該采取何種報(bào)價(jià)方案，從而可使本單位能壓倒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手精確報(bào)價(jià)以保中標(biāo)。9)工程特點(diǎn)。任何一個(gè)建筑產(chǎn)品都具有單一性，根據(jù)該工程的一些特殊點(diǎn)，有的放矢報(bào)價(jià)，報(bào)價(jià)就會(huì)更趨合理。

4.3 決策要注意的其他細(xì)節(jié)

報(bào)價(jià)決策時(shí)細(xì)節(jié)問(wèn)題也要注意:不平衡單價(jià)調(diào)整時(shí)，在保證綜合單價(jià)和合價(jià)的調(diào)整幅度的前提下，各要素的調(diào)整幅度要盡可能小，以免引起業(yè)主或評(píng)標(biāo)人的反感而影響中標(biāo);在對(duì)工程量清單中的工程量仔細(xì)核對(duì)無(wú)誤的基礎(chǔ)上報(bào)價(jià);多方案報(bào)價(jià)時(shí)要注意的是對(duì)原招標(biāo)方案也一定要報(bào)價(jià)，以供業(yè)主比較;增加建議方案時(shí)，不要將方案寫(xiě)得太具體，要保留方案的關(guān)鍵技術(shù)，防止業(yè)主將此方案交給其他承包商，而且建議方案一定要比較成熟或過(guò)去有這方面的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn);一定要對(duì)自己的報(bào)價(jià)保密。

4.4 分析與決策

1)對(duì)基價(jià)進(jìn)行分析。具體方法有指標(biāo)分析、工機(jī)料分析、歷史基價(jià)分析等。2)取費(fèi)分析。根據(jù)自身的經(jīng)營(yíng)管理水平測(cè)算各種費(fèi)用，取哪些項(xiàng)目以及取多少，要綜合平衡。3)標(biāo)底價(jià)分析。分析業(yè)主的習(xí)慣做法，分析其他投標(biāo)人的標(biāo)價(jià)范圍，判斷評(píng)委的評(píng)標(biāo)風(fēng)格，模擬出最可能出現(xiàn)的報(bào)價(jià)。4)成本價(jià)分析。投標(biāo)人要根據(jù)自己企業(yè)的實(shí)際管理水平、市場(chǎng)的實(shí)際價(jià)格，確定工程成本價(jià)，作為投標(biāo)報(bào)價(jià)參考的底線。5)投標(biāo)人在通過(guò)上述分析后，參照決策參考指標(biāo)，結(jié)合評(píng)標(biāo)辦法和采取投標(biāo)策略，確定最終報(bào)價(jià)。

5 實(shí)例探討

廣東省廣賀高速公路投標(biāo)概況如下所述。

首先放棄了有可能存在地方保護(hù)的綜合評(píng)分法標(biāo)段，選擇了合理低價(jià)法標(biāo)段參與投標(biāo)。其次仔細(xì)研究了評(píng)標(biāo)辦法，具體為業(yè)主確定上限價(jià)減去下浮率部分 A值，下浮率由評(píng)委在開(kāi)標(biāo)前半小時(shí)亮牌取平均值(評(píng)委由業(yè)主3人和抽取的社會(huì)評(píng)委4人組成);12家投標(biāo)單位有效報(bào)價(jià)平均值為B值;(A+B)/2為 C值;C值下降3個(gè)百分點(diǎn)為評(píng)標(biāo)基準(zhǔn)價(jià)D值;有效報(bào)價(jià)范圍為:A值的85%≤有效投標(biāo)價(jià)≤A值的105%。再次報(bào)價(jià)時(shí)采用現(xiàn)行公路預(yù)算定額，采用廣東省人工、材料等基礎(chǔ)價(jià)格，正常取費(fèi)后反復(fù)核算了單價(jià)指標(biāo)基本合理;然后通過(guò)研究評(píng)委評(píng)標(biāo)習(xí)慣、其他投標(biāo)單位報(bào)價(jià)習(xí)慣和成本水平以及當(dāng)時(shí)市場(chǎng)行情，以橋涵工程下浮率范圍6%～10%，隧道工程下浮率范圍7%～12%為參考，對(duì)7個(gè)評(píng)委評(píng)標(biāo)進(jìn)行了模擬測(cè)算;最后報(bào)價(jià)時(shí)橋涵工程下浮13.5%，隧道工程下浮14.1%，以報(bào)價(jià)第一名中了20標(biāo)。隨后同樣的做法又連續(xù)中了其他兩個(gè)標(biāo)段。

6 結(jié)語(yǔ)

報(bào)價(jià)決策分析是系統(tǒng)工程，只有不斷提高決策水平，每一次投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)，只有在極短的時(shí)間里作出合理可行的決策，才能使施工企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

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