淺談投標(biāo)報(bào)價(jià)的方法

楊建生

施工企業(yè)要想生存就必須承接工程,通過工程投標(biāo)來承接工程是最常用的一種方式,承接工程除了要有精湛的施工技術(shù)和先進(jìn)的管理水平之外,投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)的技巧也是至關(guān)重要的。施工企業(yè)在投標(biāo)競爭中能否獲勝,絕大部分要取決于報(bào)價(jià)是否合理,尤其是采用清單報(bào)價(jià)的方法后,合理低價(jià)中標(biāo)成為眾多投標(biāo)者追求的共同目標(biāo)。如何能在眾多投標(biāo)者中勝出,這就要求施工企業(yè)掌握一些在投標(biāo)報(bào)價(jià)中的技巧。

1 要做到知己知彼,謹(jǐn)慎參與

參加投標(biāo)前,應(yīng)對招標(biāo)人的資信以及項(xiàng)目的具體情況進(jìn)行深入了解。包括工程的自然條件,該工程建設(shè)時(shí)期的市場狀況,建設(shè)單位的資金狀況、社會(huì)信譽(yù)、對實(shí)施的工程需求的迫切程度及參加投標(biāo)的其他競爭者的實(shí)力進(jìn)行考察,不要盲目進(jìn)行投標(biāo)。如筆者所在的企業(yè)在2000年時(shí)由于缺少施工任務(wù),盲目承接了一家私營企業(yè)的安裝工程,結(jié)果等快完工時(shí),建設(shè)單位以質(zhì)量不滿意為由將施工者趕出現(xiàn)場,工程款分文未付,后來雖說上法庭勝訴,但由于種種原因始終執(zhí)行不了,后來也就不了了之。諸如此例就是因?yàn)閷ㄔO(shè)者的資信沒有進(jìn)行足夠的了解而導(dǎo)致本企業(yè)利益受損的一個(gè)典型實(shí)例。現(xiàn)在我國的建筑市場魚龍混雜,因此施工企業(yè)在投標(biāo)前對招標(biāo)方一定要有足夠的了解,能投則投,不利不投。

同時(shí)掌握競爭對手的情況也是很重要的一個(gè)環(huán)節(jié),是投標(biāo)人參加投標(biāo)能否獲勝的重要因素,畢竟“知己知彼,百戰(zhàn)不殆”,對本企業(yè)的管理經(jīng)驗(yàn)和機(jī)械設(shè)備能力,工人和技術(shù)人員的操作技術(shù)水平等與競爭對手的加以比較,看看自己的優(yōu)勢在哪里,有沒有獲勝的把握,這樣就能在接下來的投標(biāo)活動(dòng)中把握主動(dòng),采取不同的投標(biāo)策略應(yīng)對復(fù)雜的競爭,提高中標(biāo)率。

2 投標(biāo)報(bào)價(jià)的前提

在報(bào)名參加投標(biāo)后,就要組織單位有經(jīng)驗(yàn)的工程技術(shù)人員來編制投標(biāo)預(yù)算和施工方案。施工方案是投標(biāo)報(bào)價(jià)的一個(gè)前提條件,也是招標(biāo)人在評標(biāo)時(shí)要考慮的因素之一,施工方案應(yīng)由本投標(biāo)企業(yè)的技術(shù)負(fù)責(zé)人組織進(jìn)行編制,盡量在施工技術(shù)和施工工期兩方面突出自己的優(yōu)勢,這樣不僅能吸引招標(biāo)人的注意,而且可以降低施工成本。在投標(biāo)預(yù)算的編制過程中,根據(jù)招標(biāo)人提供的招標(biāo)文件、設(shè)計(jì)圖紙(以工程量清單計(jì)價(jià)模式投標(biāo)報(bào)價(jià)的還要有工程量清單)以及有關(guān)的技術(shù)說明書等,細(xì)致準(zhǔn)確的計(jì)算出工程量。對于清單計(jì)價(jià)模式的則要校核工程量,校核的內(nèi)容有:項(xiàng)目劃分是否合理,項(xiàng)目是否齊全,有無漏項(xiàng)或重復(fù),抽查工程量比較大、造價(jià)較高的項(xiàng)目看是否計(jì)量準(zhǔn)確,進(jìn)行完工程量的計(jì)算和校核之后就要進(jìn)行價(jià)格的計(jì)算,在計(jì)算價(jià)格時(shí)就要結(jié)合已編制的施工方案,并綜合考慮本單位的施工管理、財(cái)務(wù)管理、成本核算,總結(jié)已完工程的工料機(jī)消耗指標(biāo),再考慮通貨膨脹、物價(jià)上漲等變化,套取定額(定額計(jì)價(jià)模式)或進(jìn)行清單的組價(jià)(清單計(jì)價(jià)模式),再根據(jù)行業(yè)或企業(yè)定額的消耗量及取費(fèi)費(fèi)率確定工程項(xiàng)目單價(jià),再根據(jù)招標(biāo)文件的要求計(jì)算出非實(shí)體項(xiàng)目的費(fèi)用,最后匯總各項(xiàng)費(fèi)用即得到該項(xiàng)目的總價(jià)。該報(bào)價(jià)數(shù)不一定是投標(biāo)書的最終報(bào)價(jià),它只是作為投標(biāo)報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)數(shù)據(jù),有了這個(gè)最基礎(chǔ)的報(bào)價(jià)依據(jù),接下來就可以針對不同的工程特點(diǎn)進(jìn)行不同的投標(biāo)報(bào)價(jià)。

3 運(yùn)用不同的投標(biāo)策略進(jìn)行投標(biāo)報(bào)價(jià)

投標(biāo)策略是投標(biāo)人在投標(biāo)競爭中的系統(tǒng)工作部署及其參與投標(biāo)競爭的方式和手段,常用到的投標(biāo)策略主要有:根據(jù)招標(biāo)項(xiàng)目的不同特點(diǎn)采用不同報(bào)價(jià)法、不平衡報(bào)價(jià)法、多方案報(bào)價(jià)法、無利潤報(bào)價(jià)法、突然降價(jià)法等。

1)根據(jù)招標(biāo)項(xiàng)目的不同特點(diǎn)采用不同報(bào)價(jià)法:該方法的運(yùn)用就要靠多年的投標(biāo)和施工經(jīng)驗(yàn),在投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)既要考慮自身的優(yōu)勢和劣勢,也要分析招標(biāo)項(xiàng)目的特點(diǎn),遇到施工條件差的工程,專業(yè)要求高的工程,工期要求急的工程,投標(biāo)對手少的工程,支付條件不理想的工程以及自己不愿意投標(biāo)又不方便不投標(biāo)的工程可以提高投標(biāo)報(bào)價(jià);相反,對于施工條件好的工程,工作簡單、工程量大而其他投標(biāo)人都可以做的工程,投標(biāo)人在該地區(qū)附近有工程,而本項(xiàng)目又可利用該工程的設(shè)備和勞務(wù),或有條件短期內(nèi)突擊完成的工程,投標(biāo)對手多、競爭激烈的工程,工期要求不緊的工程,支付條件好的工程,可以降低投標(biāo)報(bào)價(jià),投標(biāo)人在報(bào)價(jià)時(shí)要根據(jù)具體情況作出具體的報(bào)價(jià)方案。

2)不平衡報(bào)價(jià)法:這一方法的應(yīng)用主要是針對一個(gè)投標(biāo)工程的總報(bào)價(jià)基本確定后,通過調(diào)整內(nèi)部各個(gè)項(xiàng)目的報(bào)價(jià),以達(dá)到既不提高總報(bào)價(jià),不影響中標(biāo),又能在結(jié)算時(shí)得到更理想的經(jīng)濟(jì)效益的目的,這種方法對于清單計(jì)價(jià)模式較為常用。具體操作方法是:對于預(yù)計(jì)能夠早日結(jié)賬收款的項(xiàng)目可適當(dāng)提高單價(jià);對于預(yù)計(jì)今后工程量會(huì)增加的項(xiàng)目可適當(dāng)提高單價(jià),這樣在結(jié)算時(shí)可以多盈利,反之,對于預(yù)計(jì)工程量可能減少的項(xiàng)目單價(jià)適當(dāng)降低,工程結(jié)算時(shí)也損失不大;對于招標(biāo)文件中的暫定項(xiàng)目要細(xì)心研究,多方核實(shí),如果這部分工作內(nèi)容在中標(biāo)后極有可能會(huì)分標(biāo),由另外一家投標(biāo)人施工,那么就要適當(dāng)降低這部分工作內(nèi)容的單價(jià),對于肯定要做的工作內(nèi)容則要提高單價(jià)。采用不平衡報(bào)價(jià)雖然能給投標(biāo)人帶來預(yù)計(jì)的收益,但一定要謹(jǐn)慎使用,尤其對降低單價(jià)的項(xiàng)目,如在進(jìn)行施工時(shí)工程量增多將會(huì)造成重大的損失,而且不平衡報(bào)價(jià)過于明顯引起招標(biāo)人的反感就會(huì)適得其反,甚至導(dǎo)致廢標(biāo),那就得不償失了。

3)多方案報(bào)價(jià)法:該方法主要是從技術(shù)方面來考慮,對于工程范圍不很明確,技術(shù)要求過于苛刻的工程,按多方案報(bào)價(jià)來處理,即按原有招標(biāo)文件的要求報(bào)一個(gè)價(jià),再針對不合理的條款如修改后提出另一個(gè)報(bào)價(jià),比較出修改后造價(jià)的降低額,以此吸引招標(biāo)人。當(dāng)然這種方法是在有足夠的經(jīng)驗(yàn)和能力證明提出的方案比原有的方案優(yōu)良得多的前提下,否則會(huì)適得其反。

4)無利潤報(bào)價(jià)法:這種方法主要是針對那些缺乏競爭優(yōu)勢的投標(biāo)人不得已而采取的報(bào)價(jià)方法,對于那些可能在中標(biāo)后分包給索價(jià)更低的分包商的工程可以使用此方法;另外對于分期建設(shè)的項(xiàng)目,為了贏得后續(xù)工程的競爭優(yōu)勢,可以在首期工程的投標(biāo)活動(dòng)中以無利潤報(bào)價(jià)中標(biāo);還有一種情況就是投標(biāo)人在較長時(shí)期內(nèi)沒有在建的工程,如果再不中標(biāo)公司將難以維持,為了度過難關(guān)可以考慮無利潤報(bào)價(jià)先中標(biāo)使公司運(yùn)轉(zhuǎn)起來,以圖日后東山再起。總之,無利潤報(bào)價(jià)是投標(biāo)人在迫不得已的情況下才會(huì)采用的報(bào)價(jià)方法。

5)突然降價(jià)法:這種方法是在競爭比較激烈的情況下采用的一種迷惑性的報(bào)價(jià)方法,商場如戰(zhàn)場,同樣投標(biāo)企業(yè)之間的競爭也是虛實(shí)難辨,為了迷惑競爭對手,投標(biāo)人可以在整個(gè)投標(biāo)過程中仍按一般情況進(jìn)行,甚至有意泄露一些虛假情況給對方,到投標(biāo)截止前幾小時(shí)突然壓低投標(biāo)價(jià),從而使對手措手不及而中標(biāo)。當(dāng)然這種方法不是每次都能用,貴在出其不意,否則就成“狼來了”的故事,誰也不會(huì)相信了。

以上5種投標(biāo)報(bào)價(jià)的策略只要靈活運(yùn)用,就可以起到意想不到的效果,大大提高中標(biāo)的幾率。

4 結(jié)語

要想熟練掌握以上投標(biāo)方法不是一朝一夕能夠完成的,以上是筆者在多年的工作中對于投標(biāo)過程的一點(diǎn)體會(huì),當(dāng)然每個(gè)工程都有其不同的特點(diǎn),招投標(biāo)市場也在不斷完善,競爭將會(huì)不斷加劇,施工企業(yè)要想生存下去,就要不斷加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部的管理,樹立良好的口碑和信譽(yù),同時(shí)還要重視投標(biāo)策略,不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn),增強(qiáng)報(bào)價(jià)的準(zhǔn)確性,使自己在激烈的競爭中生存和發(fā)展。

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