柳州南站在金融危機影響下的營銷措施

邵慶華

（南寧鐵路局柳州南站，工程師，廣西 柳州 545007）

柳州南站所轄的柳州東站和柳江站均辦理貨運業務，擔負著柳州市及周邊地區大宗貨物的運輸任務，主要發送品類為食品、非礦、金礦、木材和集裝箱。2008年下半年爆發的全球金融危機逐步波及我國，外貿出口萎縮，國內經濟增長勢頭放緩，市場需求減少，鋼鐵、礦石等大宗商品價格嚴重下跌，導致各大廠礦企業運量紛紛減少，運輸市場“蛋糕”變小，貨運量明顯下降。

國際金融危機的爆發，加劇了公路、鐵路及水上運輸之間的競爭。公路運輸不再收取養路費，公路運輸的裝卸費、運費均隨市場行情下調30%～50%，在競爭上，實行統一運價的鐵路運輸處于劣勢。各大船務公司被迫整合，主承多式聯運，在本已低廉運價的基礎上又大幅降價。柳州東發往上海的白糖，水運已降至120元/t，而鐵路運費仍為215元/t，水運在單價與手續方面都具有無法比擬的優勢，受到貨主的普遍歡迎。為了能夠最大程度地降低金融危機對鐵路運輸造成的不利影響，柳州南站認真分析形勢，轉變經營觀念，主動適應市場，改善營銷模式，探索出了一條具有鐵路基層站段特色的營銷之路。

1 建立健全營銷激勵機制

1.1 完善分配制度完善《全捆浮動工資辦法》，將工資獎金全捆，職工的收入按車站任務完成的好壞、班組及個人工作量的大小計算，多勞多得，使每個干部職工都切身感受到“營銷的事就是全站職工的事”，以激發干部職工的工作熱情，配合做好營銷服務工作。

1.2 制定獎罰辦法將營銷人員的收入與營銷效益掛鉤。按營銷的數量、營銷收入考核計算個人工資，使營銷人員全年平均收入高于同等職位職工收入，以激發營銷人員的工作積極性。通過制定及實施《貨運攻關補欠獎罰辦法》，將貨運生產任務按分配比例考核貨運相關人員，完成基數的獎勵，未完成的處罰，并對營銷小組以外招攬貨源的人員實行按量獎勵。

1.3 優先獎勵業績突出人員在貨運任務完成得好時，優先對營銷工作做出努力和貢獻的個人進行表彰和獎勵。例如，對曾為車站招攬大量貨源的1名營銷主管車站連續2年推薦為南寧鐵路局先進生產者，車站授予突出貢獻獎和十佳管理者稱號；對另1名業績突出的營銷人員車站授予2008年優秀黨員稱號，并推薦為寧局優秀黨員。用這些榮譽的激勵，去提高營銷人員的工作熱情和積極性。

2 開展主輔聯合營銷

2.1 組成聯合營銷小組車站在組織貨源時，主動邀請物流、裝卸等公司參加，組成聯合營銷小組。在外出組織貨源及與貨主洽談時，都充分考慮各公司的利益，共同研究解決服務上的一些細節問題。貨源組織回來后，統一開展服務，既要確保營銷承諾的兌現，又要使物流公司獲得代理服務或延伸服務收入，裝卸公司獲得裝卸費，主業獲得發送噸和運輸收入，從而形成聯勞協作、顧全大局的聯合團隊。

2.2 共同打造“一條龍”服務體系貨主辦理托運時，由營銷人員為其填制運單，報請求車，代辦一切運輸業務，以實現“一次托運、一次結算、一張合同，一票直達”。為使貨主節省運輸費用，主業和公司營銷人員共同為貨主選擇最佳運輸徑路和最優方式與路線的組合，以避免不合理運輸。通過共同打造“一條龍”服務體系，簡化貨主直接辦理托運的繁瑣手續，減少中間環節，節省貨主辦理運輸的時間和精力，贏得貨主的贊譽。

3 打造柳州南品牌運輸

3.1 開創“白糖期貨平臺+優先窗口”品牌服務白糖除廠家發送外，更多的是交由白糖代理商發運，其中以期貨市場上交易的代理商為主。車站組成貨運、物流、裝卸等部門聯合營銷小組，主動走訪各白糖廠及代理商，積極宣傳柳州南站的服務承諾和車源優勢，與廣西糖網建立牢固的戰略合作關系。不僅盯住糖廠的庫存，還密切關注期貨市場的庫存及期貨市場價格變動和成交情況，以借助白糖期貨平臺與貨主隨時保持聯系，隨時組織進站裝車。

車站從強化優質服務入手，設立白糖裝車優先窗口，在批計劃、制票、收款及售后保價事故理賠等手續辦理上優先白糖運輸；在空車、空箱配置、運力及去向等方面做好協調組織工作，不斷挖掘貨物運輸潛力。通過開展“白糖期貨平臺+優先窗口”服務，贏得客戶的支持和稱贊，持續將廣西糖網批發公司、廣西食糖批發市場及鳳糖集團等糖廠糖商的白糖交由柳州南站發運，并通過他們將其客戶推薦到車站，使白糖運輸成為柳州南站運輸的閃亮的品牌。

3.2 打造“超限貨物”運輸品牌鐵路建設、地震災區重建及建設保障住房，帶動了對工程機械產品的需求。柳工作為中國工程機械行業的排頭兵，所生產的超限及運輸裝載加固難度大的機械銷量逐月遞增。柳州南站充分發揮裝載加固技術過硬的優勢，主動為柳工設計裝載機各種機型之間配裝，以及裝載機、壓路機、挖掘機、平鋪機相互間配裝的裝載加固最佳方案，以合理利用車輛，精心為貨主節省運費，打造“超限貨物”運輸品牌，實現路企雙贏，最大限度提高市場運輸份額。

3.3 發展集裝箱對流運輸為解決空箱嚴重不足的問題，柳州南站應與成都東、重慶東、昆明南等站達成共識，互相幫助對方組織到達箱，充分利用對流運輸中的空箱，形成集裝箱對流運輸。由于提高了集裝箱利用效率及貨物運輸量，使集裝箱貨物運輸形成良性循環，樹立起集裝箱對流運輸品牌。

4 合理利用資源

4.1 合理調配車源營銷部門將下屬的2個車站貨運營銷工作統一籌劃，每日按照輕重緩急、車源及貨源等情況進行合理計劃和安排，加強貨源組織和信息溝通。如柳州東站空車來源緊張，屬于裝車大于卸車的車站，而柳江站卻屬于卸車大于裝車的車站，可以提供空車源。當柳州東站空車緊張時，柳江站排空車送到柳州東站進行裝車；反之，亦可由柳州東站排空送柳江站。通過合理調配，以有效利用空車源。

4.2 根據作業量增開小運轉柳州南站依托特等編組站的優勢，加強裝卸車組織。車站充分考慮柳江站每天的裝卸車作業量成倍增長情況，專門為柳江站開行1趟小運轉，增加1臺調車機供柳江站甩掛車作業，使柳江站的裝卸車效率能有大幅度提高。

5 提高信息服務水平

5.1 建立信息共享機制車站在為貨主服務過程中，注重與大客戶、汽車隊建立信息共享機制，力爭大客戶每月能將本單位的產、運、銷情況通過互聯網發送到車站，使車站能根據貨主的需要調整計劃，及時組織和分配車、箱。同時，車站將近期內的運輸變化情況及新產品及時告知大客戶和汽車隊，以整合各種貨源信息，組織汽車對流，減少貨主短途汽車運輸成本。

5.2 提供多渠道信息服務采取并聯電容補償裝置退出運行的應對措施是切實可行的，效果明顯。但從長遠來看，要使功率因數滿足國家標準值，對并聯電容補償裝置進行改造是根本的解決途徑。

〔1〕李群湛，賀建閩.牽引供電系統分析〔M〕.成都：西南交通大學出版社，2007.