國際商務活動中的跨文化交際

成都信息工程學院外國語學院 阮利東

四川大學國家大學科技園培訓中心 楊廷勇

隨著經濟全球化進程的加速，各國企業的跨國、跨文化交際活動日益頻繁，具有不同文化背景人員的跨國往來與日俱增，大量跨國公司的出現使得勞動力的文化背景多元化的趨勢日益呈現在世人面前。

在企業間的跨文化交往中，在跨國公司內的經營中，工作人員如果缺乏跨文化交際和管理的知識和技巧，文化之間的差異常常會在工作和生活中產生誤會和不必要的摩擦，影響工作效率，增大內耗。駕馭文化差異是各國企業，特別是跨國公司走向經濟全球化時面臨的巨大挑戰。有效的跨文化關系對改進工作表現和提高生產力具有重要意義。

1 把握文化的多樣性

首先，我們應對文化的差異持樂觀態度。畢竟，不同文化的人們共享一些基本的概念。比如：榮譽、責任、愛、公正和復仇是德國人、中國人、阿拉伯人和波利尼西亞人共同的基本信念。瑞典人、英國人和德國人對自己的誠實確信無疑。這使得我們可以在相互理解的基礎上來制定商務活動的策略，而且能幫助我們開闊眼界，讓我們的舉止更得體，策略更恰當。

其次，文化的多樣性是一種客觀存在。巴西人喜歡穿棕色的皮鞋而不是黑色的鞋。他們參加雞尾酒會常遲到兩個小時。法國人用一片面包把吃過的盤子抹干凈。人們的舉止并非沒有頭緒。相反，所有這一切都有清晰的傾向、順序和傳統。在我們看來某種方式可能是不合理的，或與我們視為神圣的規范相反。這是因為人們從不同的角度和側重點來看待它們，所以用不同的方式來反應。下面我們將討論不同國度的人們對一些概念的看法。

(1)真理

德國人認為：只有真相，絕對的真相，哪怕有些苦澀，才能帶來成功。而英國人強調真相不應破壞大局。中國人可不這樣看。他們會說，“世上沒有絕對的真理。”這些觀點可能都正確。大多數東方人和許多意大利人會同意中國人的觀點。美國人和英國人對真理的看法驚人地相似，即真理是人們根據其意愿進行表達的工具，他們對真理抱有一種實用的看法。拉丁語系的人不喜歡直率。他們很喜歡社會交往，而直率會影響社會交往的順利進行。在澳大利亞，人們堅持“丁是丁，卯是卯。”但有時過于堅持真相也會讓他人生氣甚至動手。

(2)合同和道德

人們很容易把合同一詞從一種語言翻譯成另一種語言，但人們對其含義的不同理解會產生不同的解釋。對美國人、德國人、瑞士人、英國人和斯堪的納維亞人來說，合同是一種簽了字以后就必須遵守的東西。簽名意味著定稿和不能改變。而日本人卻把合同看著是由于環境變化可以被改寫或修正的開始性文件。

大多數有文化中的人認為自己是講道德的，但個人的標準卻截然不同。意大利人對什么是道德，什么不道德的看法非常靈活。當他們不執行規定或“繞開”一些法律規定時，他們會認為自己不像瑞士人那樣拘泥，而是在實際做法上更接近現實。他們不承認自己違法或不道德。在他們的生活中有許多“灰色”的區域。走“捷徑”是采取行動的唯一聰明的辦法。人人都知道的常識是必須要賄賂官員才能成功。

(3)閑聊

閑聊一詞在北歐國家是貶義的。在其他許多國家里也沒有好名聲。然而，閑聊比我們認為的更重要。在許多國家的商業圈中，它是重要的信息來源。在西班牙、意大利、巴西和日本的文化里，閑聊迅速地使人們從側面了解到最新的事實和數據，為商業決策提供政策背景，促成了在正式場合不可能碰面的人們交換意見，而這種意見往往是無價之寶。在馬德里和里斯本，咖啡館里坐滿了商人。日本的經理們晚上6～10點在銀座的酒館里做出重大的決定。整個中南美洲的人際關系網一直熱鬧到凌晨一兩點鐘。在歐洲商務和政治立法者必然碰頭的布魯塞爾，不在這類“溫室”里交換信息的國家和商人必定會吃大虧。

(4)幽默

幽默很難跨越國界。東方式的幽默是用一種微妙、溫和而委婉的責備或申斥來表達的。只會偶爾地把聽者作為嘲笑對象。即便如此，他們所用的方式也是富有技巧而并無惡意的。不會損害聽者的人格。中國人和印度人能從自己本民族豐富的充滿智慧、道德和世界觀的格言和諺語中發現許多幽默之處。但是西方人卻只能品味到有限的樂趣。

2 跨越交流的障礙

交流障礙大致有三種，即語言、實踐和文化的差距。并非人人都是很好的語言學習者。世界各地的人們每時每刻都在犯一些簡單的語言錯誤，導致誤解。比如：由于混淆deadline 和death line把“你的最后期限時什么？”說成“你的死亡期是什么？”。而誤用hard和hardly，人們把“我一天努力工作十小時”說成是“我從不每天工作十小時”。由于英語是目前外交和貿易的通用語言，英語前所未有地得到了廣泛應用。但是英語也會成為一種半透明的障礙。英美人愛用民主、公正、合理、公平、證據和常識等等詞匯。但東方人對這些詞匯有完全不同的理解。而拉丁美洲人本能地不信任這些詞。經理們為了獲得領先對手的優勢，必須花很長時間去研究文化術語的差異。

現在，相對穩定的、普遍接受的談判規則已經確立，即談判者對應如何開會、談判的各階段如何進行，各層次的目標應如何處理，達成了國際共識。談判者都使用著相同的談判技巧、討價還價的戰術、退讓底線、結束技巧以及使用事實、數據等幾乎相同的概念。最終人們也會達成一個文明的協議。其實，一旦跨國或跨文化的因素加入談判后，情況遠非這樣簡單。這里涉及到兩個方面的問題，即談判團成員的職業特點和跨文化的偏見。一般中小企業的談判代表常常是經理、財務總監或是高級技師。他們很少有對外交往的經驗，而且習慣于指揮本國的下屬工作。在談判中，我們會發現對手正在禮貌地聽我們的發言，在本上做筆記，使用我們熟悉的名牌手提包，我們會自然地認為他們理解了我們的意圖和動機。事實上，雙方都沒有透過我們國際化的外表看到我們的內心。雙方都在以不同的方式、語言、規范，尋求不同的目標。比如，對美國商人來說，時間就是金錢，必須簡化活動，抓住眼前的交易機會，達成協議，取得短期利潤和公司的迅速發展，并且希望有源源不斷的利潤。而日本人優先考慮的是：對方的目標和行為方式與自己完善的管理原則一致嗎？他們更看重穩步邁向市場份額增長的平坦大道。有時談判會陷入僵局。通常人們會妥協，以求達成一致。可人們對妥協的態度各不相同。英國人說自己的理性與生俱來，是妥協的戰士。日本人卻認為妥協是災難，背離了公司內部已經達成的一致意見。中國人會很好地利用中間調停人。西方人對此卻難以接受。他們更愿意直接的接觸把問題搞清楚。

人與人間的空間距離在交往中很重要卻容易被忽視。東方人和歐洲人通常認為身體周圍半徑1.2米的空間是陌生人不能入侵的領域。0.5 米的區域是親密朋友和親人活動的區域。而墨西哥人在與一位英國人距離0.5米的時候，他可以很自在地和對方談生意。英國人卻會后退到1.2米的地方。這樣，墨西哥人會認為英國人發現他氣味難聞或不愿意和他做生意。對他們而言，與一個1.2米外的人談生意，就好像英國人向房間另一頭的人大聲嚷嚷秘密問題。

3 結語

通過上面的論述，我們可以得出如下結論。價值觀是某種文化中所蘊含的無形力量，深深地影響著人們的言行舉止，影響著各種文化中的商務談判。因此在涉外商務談判時，如果缺乏對其他文化的了解，勢必會為談判帶來障礙。在從事跨國商務活動時，應當重視、研究各國間文化的多樣性，求同存異，促使商務活動取得成功。

[1]劉易斯.文化的沖突與共融[M].北京:新華出版社,2002,1.

[2]鄧炎昌,劉清.語言與文化——英漢語言文化對比[M].北京:外語教學與研究出版社,1989.

[3]胡文仲.英美文化辭典[M].北京:外語教學與研究出版社,1995.

[4]胡文仲.文化教學與研究[A].文化與交際[C].北京:外語教學與研究出版社,1998.