淺議國有農資公司目前經營問題與對策

文|新疆兵團農四師農業生產資料公司 李 梅

隨著我國農資流通渠道的進一步放開，農資市場的競爭也日益激烈。農業生產資料經營活動已不是傳統的“采購加供應”等簡單的經營模式。同時農資市場出現了農資公司、農業“三站”（植保站、土肥站、農技站）、個體經營戶同臺唱戲的局面，市場化趨勢不可阻擋。對于長期處于國家行政保護下，經營機制已明顯不適應市場需要的的國有農資公司來說，未來如何通過正確認識目前存在問題，根據社會責任和市場需求，妥善的解決好存在的問題，做活做強企業，從而在競爭中取得一席之地呢？對此，筆者將從國有農資公司目前存在問題和經營對策與行業同仁進行探討。

存在問題

隨著農資市場不斷放開，價格戰、促銷戰等競爭方式出現，使得一些國有農資公司利潤越來越薄，銷售工作舉步維艱。新的市場條件下，新的經營管理理念、銷售方式、以及對服務的強化，都在不斷的強化著農資公司進行自身改革，而原本存在于公司的矛盾和問題，則不斷地暴露和激化，主要反映在：

1、公司員工“鐵飯碗”思想嚴重。在長期計劃經濟的呵護下，員工能進不能出，崗位能上不能下，收入能增不能減，職務能升不能降，員工由“企業人”到“社會人”的思想無法根本轉變。同時，由于年齡結構、文化水平與市場不對接，導致員工缺乏敏銳的市場嗅覺、缺乏不屈不撓、團結協作、共同奮斗的團隊精神。

2、營銷環節多，農資產品成本高。一般的農資商品從生產廠商到終端用戶之間通常要經過從生產廠商進貨、下站儲備、運到下屬銷售網點、終端銷售等四到五個環節，每個環節加價獲利，再加上中間運輸、儲存、損耗，導致了成本上升，待農資商品銷售到農民手中價格已上漲了近10%。

3、農資經營人員綜合素質不高。農資產品是一種特殊商品，要求經營者必須具備一定的農技和植保方面的專業知識。而國有農資公司的員工綜合素質參差不齊，有的專業知識太少，賣藥不懂藥、賣肥不懂肥，不能向購藥者對癥賣藥或向購肥者提供相應栽培措施和使用條件說明。而現今農民要求農資部門不僅管賣，還要教會使用，并開展售后服務。

4、經營農資品牌意識淡薄。近幾年，中央出臺了一系列惠及三農的政策，農民種田積極性高漲，帶動了農資市場的空前繁榮，農資產品品種和質量都得到了很大發展。掌握了一定的科學種田方法的農民在選購農資產品時開始講究品牌，注重質量。而國有農資公司在經營時仍采用“大一統”的營銷模式，忽略了市場需求，產品在銷售中常遇尷尬局面。

對策探討

（一）加強公司人力資源管理，注重員工綜合素質提升

公司人力資源管理的開發，對公司發展起到至關重要的作用。農資公司發展的腳步要與時代合拍，必須重視人才的引進和管理。

1、廣泛引進人才，增強企業活力。面對新世紀的市場競爭，公司需要一支強大的高素質人才隊伍。過去由于觀念、體制等方面原因，農資公司員工年齡結構、文化知識結構不夠合理，嚴重影響了公司的發展。因此，廣泛引進各類專業人才，使人才趨于年輕化、知識化顯得尤為迫切。

2、加強用工管理，推行市場用工制度。公司與公司之間的競爭，其實就是人才與人才之間的競爭。要制定正確的選才途徑，對所選人才專業技能和知識結構進行全面培訓和引導，大到天文、地理、人文習俗，小到企業文化、管理制度、生活壓力等，提升員工所必須的工作能力和積極心態。

3、樹立正確的用人觀。按能力定崗，倡導良好的工作作風。公司應建立起激勵機制和有效的管理規章制度，做到獎罰分明，護愛有加，提高員工的信任度和忠誠度；同時強調團隊合作精神，打造優秀團隊，提高員工執行力，提高業務質量，為公司發展提供后勤保障。

（二）轉變經營模式，創新經營理念

在市場多元化形勢下，農資公司應充分利用多元化營銷模式，尋找新的利潤增長點，以適應市場需求。

1、公司應直接與廠家接洽，高效率地實施批發業務，促使流轉成本降低，淘汰不經濟的流通環節。公司可改組基層農資部門，采取不同形式直接延伸服務和銷售，減少流通環節，形成內外并舉，城鄉結合，點多面廣的網絡體系。如引入超市等先進的經營業態，采取連鎖加盟經營、特許經營等，實行錯位競爭戰術，盡量避開正面競爭。

2、充分利用集團優勢，統一計劃、統一進貨、統一價格、統一配送。在貨源上發揮集團的優勢，以量取勝；在資金上可購進質高價優的農資商品；在配送上將貨物快速地送往田間地頭；在銷售方式上，在傳統渠道的基礎上建立更廣的農資流通網絡，如連鎖店、農資超市、專賣店等，完善現有經營網絡，擴大經營范圍，提高農資產品銷量。

3、銷售網點設立商業收款機，安裝轉賬電話和銀行POS機業務，實現銷售網點實時管理。這有利于解決農戶購買過程中遇到的資金、手續等困難，降低成本，保護農民利益，真正實現為農服務的宗旨，提高社會效益。

4、延伸市場理念，適應市場需求變化。針對市場需求尋求新產品，豐富公司在產品結構上。同時創新營銷觀念，用高品質和差異化戰略來擺脫當前市場上同質化和價格戰的惡性競爭局面。增強產品競爭優勢，打造公司優秀品牌。

（三）統一品牌視覺，建立公司品牌信任

1、隨著農民消費者的不斷成熟，選擇產品的條件也愈來愈苛刻。公司要想發展，必須在供貨產品質量上下功夫，打造“強有力的品牌”，才能更好地滿足農民朋友的需求。因此，我們在商品形象和品牌識別上先跟農民朋友“混個臉熟”，使農民朋友逐步接受我們主張，我們的品牌，從而達成交易。

2、樹立品牌信任。要讓公司的品牌在農民朋友心目中樹立一個值得信賴的、愿意溝通的、農民知心朋友的形象，真正成為一個負責任的農資品牌。通過強化農資公司的種植科普講座、銷售抽獎、試驗示范田等活動，加強與農民的有效溝通，拉近彼此間的距離，從而產生共鳴，在農民心理的“推力”和企業品牌的“拉力”的雙重作用下，使其對本公司產品產生信賴以至依賴！

（四）強化內部管理，規范業務人員的行為，推廣信息化應用

1、建立健全各項制度。包括商品采購制度、商品發運管理制度、賒銷管理制度、貨款回收管理制度、業務洽談管理制度、客戶檔案管理制度、售后服務管理制度等，優化進貨渠道整合市場資源，強化責任管理，做到每項業務都有章可循，每個環節都有標準可查，真正做到標準化、程序化、細化和量化每個人的作用，全面推動管理的提升。

2、加強日常管理，實行存貨夏秋兩季清零的管理方式。夏季清零，冬季儲備的肥料6月份必須賣完，否則分公司和經銷網點自行付款買斷。秋季清零，冬翻工作結束，所有夏季存貨清完。

3、建立客戶檔案和有效的信息溝通制度。這樣既能掌握大量新的客戶需求信息和數據，又能改進公司對客戶的服務，從而更快捷更準確掌握第一手資料，并對市場的未來走向及發展趨勢進行預測，以保證市場的適時供應，提高市場銷售額和市場占有率。在信息化浪潮席卷全球的今天，公司應充分利用計算機技術和現代信息技術——單靠自己的資源已不能有效地提高市場競爭優勢。在經營活動過程中，要把生產廠商、供應商、分銷網絡和客戶等，納入到一個統一的緊密連接的供應鏈之中，把客戶需求、公司內部經營活動和供應商、廠商資源等整合在一起，充分挖掘公司的外部資源，有效地安排好購、銷活動，從而不斷提高公司現代化經營管理水平，提高公司的工作效率和在市場上的競爭優勢。