多學習、多積累提高眼鏡銷售客單價的不二法門

文 徐寶香 揚州精益眼鏡公司

多學習、多積累提高眼鏡銷售客單價的不二法門

文 徐寶香 揚州精益眼鏡公司

編者按：

現階段，為了在最大程度上調動銷售人員的積極性，提高銷售總額，多數眼鏡店采取了將銷售人員工資報酬與個人銷售業績直接掛鉤的辦法。對于銷售人員而言，如何根據消費者的需求，努力提高銷售業績，就成為十分重要的課題。具體來說，提高銷售業績的辦法有多種多樣，最直接的就是提高銷售客單價。那么，在眼鏡店銷售的實踐中，提高銷售客單價的辦法和技巧究竟有哪些呢？以下幾位銷售人員根據自己的切身體會，見仁見智，將自己積累的經驗與業界朋友分享。

我2008年有幸成為揚州精益眼鏡的一員，在經過培訓后，基本上掌握了眼鏡方面的專業知識，接下來，就是要靠自己的努力，把眼鏡銷售出去。一個銷售員是否出色的最好證明就是看他的業績好不好。所以，把業績做高是每個銷售員的目標。想要把業績做高，最直接的辦法就是提高客單價。對于提高客單價的辦法，每個人都有不同的見解，在此，與大家分享一下我的幾點體會。

1．問診。要不斷與顧客溝通，詢問一下他原先戴的鏡架、鏡片的品牌及價格，并詢問顧客的使用情況，從而了解顧客的心理價位，這樣在銷售過程中，就可以有針對性地介紹合適的產品并突出產品的賣點。這對提高成交價很有益處。

2．微笑。在銷售過程中，微笑服務是最重要的，但能成功做好這一點的人并不是太多。現實中，當聽到顧客說“這個鏡架怎么這么貴啊”，也許不少銷售員會立馬收起笑容，向顧客介紹便宜的鏡架。其實，有些顧客只是隨便說說，并不是真的嫌貴。對此，我們一定要有信心，要依然帶著微笑把產品的賣點全面地介紹出來，顧客如果喜歡一定會買的。

3．傾聽。當我們接待顧客時，先不要急于向顧客介紹產品，可以先聽聽顧客怎么說，從而了解顧客需要什么樣的產品，如果盲目地介紹會引起顧客的不悅。先傾聽顧客的講述，待了解顧客的需求后再介紹和推薦與之相適應的產品，就會讓顧客覺得我們是在為他著想，從而得到其信任，這樣不僅容易成交，單價也很容易提高。

4．觀察。銷售員一定要有敏銳的觀察力，從顧客一進門起，就要注意觀察他的言行舉止（包括穿著打扮以及隨身的物品），從而判斷出顧客的消費水平。這對于向顧客推薦適合的產品，進而提高單價，是很關鍵的。

5．投訴。做銷售難免會遇到顧客投訴的情況，對此，究竟應該持什么樣的態度？有的銷售人員一遇到投訴，立馬就面露不悅，對待顧客的態度也立刻降溫，這是錯誤的。其實，如果處理好投訴，說不定會給我們帶來意外的收獲，甚至成交一筆大單。因此，要把每次投訴都看成是一次機會。

專業知識是可以由老師教的，但銷售能力是要靠自己去鍛煉的。在工作中要多學習，多積累，把握好每一筆單，是爭取提高客單價，把業績做得越來越高的不二法門！