農資營銷存在的問題及對策

陳 威，李艷麗，盧瑞英，潘彩霞

（虞城縣農業局，河南 虞城 476100）

農業生產資料是重要的戰略物資，對農業生產起著至關重要的作用。本文針對近幾年農資營銷中出現的問題，提出應對措施。

1 農資營銷中存在的問題

1.1 經營主體混亂

盡管近幾年農資實行了多渠道經營，但是基層農資經營戶及門店相對比較混亂，許多無證經營、超范圍經營的情況相當普遍。

1.2 惡性價格競爭

許多經營者為擴大銷售量，紛紛降價銷售，使得經營盈利水平低下，為了獲取更多利潤，一些不法經營戶經營假冒、偽劣農資，在價格競爭中占據優勢，導致坑農害農事件時有發生。

1.3 夸大宣傳

在一些地方電視臺，農藥、化肥等廣告充斥熒屏。廠家往往從產品某一特點出發，夸大宣傳；有的還利用所謂的“專家”、“示范戶”現身說法，誤導農民。

1.4 營銷策略不當

在營銷上，許多專家建議銷售終端下沉，這對于日用品、食品等比較適用，但對于農資銷售無異加大了零售成本。

1.5 營銷手段雷同

目前，農資營銷手段最大的缺點就是盲目跟風，沒有以長遠者的角度考慮問題，忽視從戰略上去規劃品牌影響力。

2 農民購買農資的心理特征

2.1 渴求心理

農民渴望先進、實用、高效的農業科學技術。

2.2 自給心理

推行聯產承包責任制以來，一家一戶為一個生產經營單位，沒有形成規模生產，產品多數自我消費，商品率低。

2.3 守舊心理

有守舊心理的農民，總喜歡用過去的經驗與現在的事物相比較，自己沒有經歷過的事，一般很難相信和接受。

2.4 懼風險心理

由于自然環境、市場供求政策的變化等，農民對新技術、新產品的采用總是謹小慎微、思前顧后、猶豫不決。

2.5 從眾心理

農民在尋求經濟安全的同時，還本能地尋求一種心理上的安全，采購農資時具從眾心理。

2.6 直觀現實心理

總體上說，目前我國大多數農民科學文化素質還較低，對一些問題的評價和結論往往以直觀、近期的效果為依據。

3 農資營銷的對策和建議

3.1 推進體制改革

在明確農技推廣，農資營銷體制、機制的前提下，要穩步推進農資營銷改革。在機構設置上要明確行政執法、社會公益及一般推廣和營銷機構的性質，從有利于工作的角度出發，合理設置機構，做到宜合則合、宜分則分。要優化人員管理機制，對專業人進行定期培訓，培養一專多能人才；建立有效的激勵約束機制；對考評實行責任制管理。探索多渠道農資經營的新路子。

3.2 嚴把農資產品質量

農資經營者要從長遠利益出發，與有實力、信譽好、產品質量過硬的廠商合作。始終把農民的利益放到第一位，堅決杜絕銷售假冒偽劣、不合格、不合法的產品。

3.3 避免急功近利

近幾年，農資經營中出現經營者與廠家合作，單獨上包裝，但是一些技術指標達不到國家規定標準的現象，例如，農藥含量降低，肥料中有效含量降低，種子改換名稱等。這些做法雖然降低了成本，可獲取更大利潤，但久而久之，就會失去農民的信任。

3.4 針對農民的心理特征采取措施

針對農民的渴求心理，可以帶領農民走進科技園、示范園，參觀學習、交流技術；宣傳糧食安全政策，推廣名、特、優新品種，增加收入，將不利的一面變為有利的一面；針對農民的守舊心理，可以把試驗田種到農民家門口，讓他們眼見為實，針對農民的懼風險心理，可以推行公司+農戶的產銷模式，使其生產的農產品無后顧之憂；針對農民從眾心理，可以時刻提醒這些農民保持頭腦清醒，理智看待問題，及時進行信息傳遞，防止其上當受騙；針對農民的直觀現實心理，可以組織農民參加觀摩會、示范田，讓其看到實際效果。

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