英國火車廂為什么沒有桌子

楊思卓

據說比爾·蓋茨從不坐頭等艙，當別人問他原因時，他反問：“頭等艙比經濟艙飛得快嗎？”要說速度嘛，頭等艙的確并不比經濟艙快，但要說到價格，頭等艙確確實實要比經濟艙高出許多。火車也是如此，頭等車廂要比普通座位的價格高很多。

我們知道，交通工具只是代步而已，那么，相同的目的地，如何讓比較富有的乘客多掏錢去坐頭等艙呢？

答案并不復雜，為了進行有效的價格定位，公司必須拉大最佳服務和最差服務之間的差距。在英國，火車的普通車廂里沒有桌子，這根本就不合理，但事實就是如此。原因只有一個：如果普通車廂里很舒服，那么頭等車廂的潛在顧客看到這種情況后，他們就會選擇購買便宜的車票，所以普通車廂的乘客必須受這份罪。

掏大錢，坐臥鋪；掏小錢，坐硬座；不掏錢，就受罪。在法國，一些公司不為三等車廂加一個頂，不為木制座位裝上軟墊，原因不在于那區區幾千法郎，而在于公司要阻止有錢坐二等車廂的人去買三等車廂的票。這樣做打擊了窮人，其實公司并不想傷害窮人，而只是為了嚇唬富人。而且因為同樣的原因，對三等車廂乘客冷漠、對二等車廂乘客溫和的公司，在對待頭等車廂乘客時非常慷慨大方。他們一面拒絕為窮人提供除最基本服務外的東西，一面給富人提供過度的服務。

表面看來，花小錢買小服務，花大錢買大服務。實際上，是商家故意從中阻撓，防止富人去購買便宜的產品。其實，坐頭等艙頂多就是排隊少花一些時間，座位寬敞一點，餐飲多一杯紅酒，或者是在機場候機的時候，享受VIP乘客的舒適休息室，下飛機的時候，享受優先下飛機的待遇。但是，如果真的為了舒適尊貴，就應當提供專用通道，為什么貴賓艙成為通道？就是為了給經濟艙的人看的，他們從VIP身邊路過，都會看到寬敞的座位，更漂亮的空姐、更優質的服務。其實VIP也許沒有意識到，他們得意時，航空公司更得意，因為此刻VIP就是他們免費的活廣告。

市場不只是一場零和的游戲，你贏我輸；也不只是負和的游戲，你輸我也輸；還可以是正和的游戲，你贏我也贏。

（苗清摘自《商界評論》2010年第5期，李小光圖）