重溫童年的甜蜜

Pauline

讓消費者吃得健康,吃得安心,顧客自然會為商品作最好的口碑營銷。

大眾點評網上,有這樣一條評價:“在臺灣有這么一個品牌,它有無數分號并且開一家火一家;它賣的就是現做現賣的古早感覺,大大的一份超級過癮;臺灣人眾所周知,每家店都大排長龍;它有無數‘招牌,而最具特色的當數芋圓、仙草和豆花。”

這說的就是“鮮芋仙”,臺灣的第一甜品品牌。

2007年,秉持著“懷念的味道”和“純手工打造”的概念,已擁有休閑小站、QK咖啡、六星集足體養身會館等品牌的休閑國聯集團再接再厲,不惜投入百萬巨資裝潢門市,營造六星級的舒適用餐環境,用不到兩年的時間成功塑造出“鮮芋仙”精致甜品專賣店的形象。

在優雅且不失時尚風的現代感店內用餐,享受著勾起童年記憶的甜品,便是創始人想要傳達給消費者的如同店名“鮮芋仙”般的幸福感覺。

據休閑國聯集團董事長傅信欽介紹,鮮芋仙的下一步目標就是進駐上海,從而開啟整個大陸市場。他對《新民周刊》躊躇滿志地表示:“我希望能將鮮芋仙的品牌推廣到全球各地。”

一碗芋圓發現新的商機

在臺灣,85度C、休閑小站和鮮芋仙被業界稱為“鐵三角”。之所以被稱為“鐵三角”,是因為三者在臺灣各個細分市場排名第一,三個創始人之間也淵源頗深。85度C的創始人為吳政學,休閑小站的共同創始人為傅信欽和郭文河。

傅信欽和郭文河年輕時偶爾在一次社團活動中相識,一起當兵進而熟識。

“我們一直想創業,但不知道做什么。”傅信欽回憶。

篩選了各種創業的可能性之后,兩人決定做珍珠奶茶類的飲品。一個攤子,投資約在1萬元人民幣,而技術上也可上手。兩個人覺得這是個可行的起點。

這到后來就發展成了在臺灣連鎖業界全世界店數分布最廣的品牌,開到16個國家和地區的休閑小站。

兩人一路開到第五家直營店時,郭文河找到了一起當兵的吳政學前來幫忙。后來吳政學加入該團隊,郭文河和傅信欽撥了一部分股份給吳政學。

在經營小站的同時,各自都有工作的拓展。最后三人選擇將交叉股份結清,各自成立公司,經營自己手頭的品牌。休閑小站由郭文河和傅信欽共同持有經營,吳政學經營85度C。

對市場敏銳度極高的傅信欽,吃著大姐傅阿幸的一碗芋圓,又讓他看出了碗底新的商機?！斑x對了產品,做起來會很輕松?！倍r芋仙故事的開頭就是一款好產品。

也就在三人“分家”之后,2006年,傅信欽退休了的哥哥傅信隆和姐姐傅阿幸跟傅信欽商量,希望60歲之后能在豐原開家小店賣芋圓。

在傅信欽的記憶里,忙于農事的左鄰右舍總是很喜歡品嘗大哥大姊親手煮的芋圓點心,因此當聽到大哥大姐想開店,傅信欽心想這些甜點都是民眾從小吃到大的傳統點心,如果把傳統點心注入時尚元素以及現代人最重視的養身健康概念,只要能創造潮流,那么市場便能無限擴大,因此傅信欽馬上積極研究商品組合、規劃店面。隨后,他又讓大哥和大姐負責產品,自己負責鋪設店鋪和營銷工作。

短短兩年的時光,鮮芋仙開設了127家門店。2008年鮮芋仙總收入3億元,2012年鮮芋仙要開到250家。

一碗10元人民幣的芋圓仙草甜品,平均每家店每天售出2000碗,單店月收入60萬元。難怪有人這樣形容,一顆顆4平方厘米大小的芋圓,排成兩個臺北中山足球場,就是鮮芋仙一年賣出的芋圓量。

服務至上打造復古時尚

在采訪中,傅信欽最常提到的三個字便是“消費者”。他認為,“口味勝出、創新經營”是鮮芋仙品牌的成功之道,但最關鍵的是離不開消費者的支持?！白屜M者吃得健康,吃得安心,顧客自然會為商品作最好的口碑營銷?！备敌艢J告訴記者。

憑借從經營休閑小站的經驗,傅信欽總結到了第一條重要的“必殺技”——產品是否成功,顧客要對產品的營銷產生好感,此外,產品的口感一定要做到最好,貼合顧客。

“讓消費者反映他們喜歡什么,愛什么,而不是按照我的方式去賣。”傅信欽說:“而我正是抓住了消費者想要的感覺。”

2007年1月,臺灣的第一家鮮芋仙在板橋裕民街出現,以“重溫臺灣味的童年甜蜜”和明亮的裝潢為賣點,抓對了人們的懷舊風潮,被消費者稱為“復古的時尚”。

前店后廠的設置,更讓消費者親眼看到手工制作,加入芋絲增加口感;此外,傅信欽還引入呼叫器(類似BB機)叫號,避免客人在柜臺邊苦等。

鮮芋仙用故事拉近與消費者的距離,以手工口感滿足挑嘴的顧客,更用巧思獲得了消費者的肯定,排隊人潮讓傅信欽獲得了熱烈的回響與掌聲。同時,鮮芋仙也在甜品市場中創造出驚人的集客力。

不過,當加盟業者一多,強調手工揉搓的芋圓就成了一家店擴大到120多家店最大的瓶頸。如何大量復制同樣質量的商品成了鮮芋仙的挑戰。

難能可貴的是,盡管不少機器廠商曾大力游說鮮芋仙以機器生產代替手工,但傅阿幸卻堅持手工制作,“客人的嘴巴比我們厲害,是機器還是手工做的,一吃就能吃出來呀。”

如今鮮芋仙的加盟比例占到85%,但質量仍然出色。傅信欽告訴記者,從第一家到現在127家店,鮮芋仙為了質量,仍在堅持手工揉搓。

而等到同行發現這是個好機會,紛紛推出如仙Q、極品仙草鋪、仙芋奇圓等類似產品時,傅信欽決定提高產品的門坎。

其一,建立中央工廠。他花費4.2億臺幣買地,2億臺幣打造中央工廠,建立ISO22000國際食品安全衛生管理系統、ISO9001品管系統、HACCP危害分析重要管制系統,采用國際級食品衛生安全規范嚴格來控管生產質量,同時也筑高同業進入的門坎,讓鮮芋仙領先業界。

其二,傅信欽又“拿出”休閑小站學習到的方法論來提高產品質量。

傅信欽很重視這種學習的機會。因為他知道消費者有耐心給回饋的機會并不多,而真正好吃的東西也未必多,因此他的研發團隊會抓住每個機會去現場研究。

傅信欽認為只有不斷出去看,自己調整,做到各個品類市場上最好的一家,消費者的接受度才會越來越高。

進駐上海翻開嶄新一頁

2010年,一場甜品大戰即將在上海開鑼。

上海的甜品市場,可以說是空白,因為一度有這樣一種說法,臺灣和香港一年四季氣候偏暖,適合吃甜品,但上海四季鮮明,甜品市場發展不起來。

但也可以說不是空白,在巴貝拉推出果留仙之前,市場上已有初具規模的港式甜品,如滿記甜品和甜蜜蜜等。滿記甜品由小南國代理,至今有數十家門店。

但對傅信欽來說,進軍大陸市場的想法從建立鮮芋仙的第一天就有了。“上海具有典型的指向性,一旦能在上海成功,就能順勢將鮮芋仙推向全國各地?！备敌艢J說。

至于鮮芋仙,在上海的規?；€是之后的問題。今年計劃開出的一到兩家店是否會水土不服,這才是關鍵問題。

在這兩年中,巴貝拉的創始人陳韋興曾到訪過鮮芋仙。陳韋興很早就有做甜品的想法,考察臺灣和香港多次,一直在想尋找合作伙伴。兩人曾經到一家鮮芋仙門店中參觀,但并沒有進入合作階段的深度談話。

陳韋興看到鮮芋仙勢頭較旺,“從各方面條件看下來很難談合作”,轉而找到了仙Q的老板,進行技術合作,創辦了果留仙。

這從一個層面上印證了鮮芋仙的產品在大陸會有一定的接受度。

毋庸贅言,切入到一個陌生市場需要極大的勤奮。

2009年6月,鮮芋仙先是在上海成立內地的公司總部。無論是做服裝的,還是做咖啡的,傅信欽和他的團隊走訪了能在上海找到的所有臺商。而去年下半年,傅信欽更是頻繁往返上海和臺灣,加起來的天數足有兩個月。傅信欽來上?？疾?走遍了很多甜品店,包括果留仙。他在思考兩個問題,其一消費者要的是怎樣的口感,其二,同類型的品牌推出的產品接受度究竟如何。

他表示,據他觀察,果留仙的相關產品的口味已經做了不少本地化。

在思考產品的同時面,傅信欽還告訴記者,為了建立分公司,團隊成員也在四處探尋。從上?；疖囌镜叫旒覅R,再到臺商聚集的古北地區,他都在尋找合適的分公司物業。鮮芋仙開店的地址最好是辦公商圈,或者是年輕人聚集的地方。

因為鮮芋仙第一家店要找的是“前店后廠”的物業,而上海的居民多半不希望樓下店鋪有煤氣等明火設施。直到現在,“我們還沒有找到合適的店鋪。”傅信欽坦言。

最花心思的地方不止于此。還有供應鏈的搭建,設備的供應問題不大,但在原材料上,需要大量的信息收集。各地考察下來,傅信欽發現廣西的芋頭口感不錯,已經納入考慮范圍,隨后進行成本分析。

傅信欽表示,到內地開店卻是首次嘗試,因此第一家店不求獲利,重要的是學習經驗。未來在內地要開放區域加盟,還是全部直營,或是引入外資入股,這些都是可考慮的選項。

“最快今年年中,消費者就能在上海品嘗到鮮芋仙特有的手工美味?！备敌艢J信心十足,“我最大的目標還是能將鮮芋仙推廣到全球各地”。