直銷業(yè)悄然嬗變

陳 冰

“忠誠是你對得起你自己,忠于自己的價值觀。”

2010年是直銷行業(yè)在中國成長的第二十個年頭。這一年,直銷行業(yè)和許多行業(yè)一樣,經(jīng)歷著全球金融危機(jī)的沖擊,但和許多行業(yè)遭遇重創(chuàng)不同,直銷行業(yè)的業(yè)績逆勢上揚(yáng),潛力巨大。截止到2010年9月底,我國獲批從事直銷的企業(yè)已經(jīng)增至26家。

在風(fēng)云激蕩的2009年,中國直銷行業(yè)的就業(yè)人員已超過1000萬人,直銷行業(yè)業(yè)績規(guī)模正式突破1000億大關(guān),納稅超過100億元,公益慈善捐款也高達(dá)12億元左右。直銷行業(yè)正在以自己對經(jīng)濟(jì)和社會的突出貢獻(xiàn)成為中國市場上舉足輕重的行業(yè)。

2010年11月27日,中國直銷行業(yè)發(fā)展研究中心副主任、北京商業(yè)干部管理學(xué)院院長楊謙教授在“直銷發(fā)展與就業(yè)”論壇上公布了《2010年中國直銷行業(yè)就業(yè)報告》。通過對1400個直銷員進(jìn)行問卷調(diào)查,對直銷人員的就業(yè)情況做出了客觀描述和判斷。這樣的調(diào)查,在國內(nèi)還是第一次。

從數(shù)據(jù)看直銷

報告顯示,在我國直銷行業(yè)中女性比例約占80%,這一比例與世界直銷行業(yè)的數(shù)據(jù)基本吻合,體現(xiàn)了直銷行業(yè)對女性就業(yè)的普遍意義。其中,中壯年又成為直銷大軍中的中堅力量,而且有超過三分之一的人員擁有大專以上的學(xué)歷。這一方面說明直銷員隊(duì)伍素質(zhì)狀況總體良好,另一方面也說明就業(yè)市場上已經(jīng)有相當(dāng)一部分較高學(xué)歷的人愿意選擇直銷,這是直銷行業(yè)良性發(fā)展的人才基礎(chǔ)。而在當(dāng)前大學(xué)生就業(yè)難的局面下,這無疑也預(yù)示著,只要他們轉(zhuǎn)變就業(yè)觀念,看重體現(xiàn)自身能力和價值這一要素在職業(yè)選擇中的重要性,直銷也許對他們是一個很好的選擇。作為一種非正規(guī)就業(yè)形式,直銷員的流動性也必然是比較大的。因?yàn)橐环矫嫘袠I(yè)門檻比較低,勞動力可以自由進(jìn)出;另一方面,直銷行業(yè)在我國起步較晚,還沒有形成比較完善的就業(yè)服務(wù)體系。因此,就業(yè)保障性相對大部分正規(guī)就業(yè)部門就比較差,這就會造成直銷行業(yè)勞動力資源較大的流動性。

在楊謙教授的報告中顯示,工作1-2年的直銷員占了將近50%的比例,若考察工作5年以內(nèi)的直銷員,那這一比例高達(dá)88%。與此數(shù)據(jù)相關(guān)的是直銷員的收入水平并沒有大家想象的那么高,月收入在2000元以下的占了很大部分——超過50%。這很大程度上是因?yàn)橹变N員從事直銷的時間不夠長。調(diào)查顯示,在月收入2000元以上的直銷員中,有50%以上參加直銷的時間是2年以上,而且收入越高,參與直銷的時間越長。由此可見,直銷行業(yè)和絕大多數(shù)行業(yè)一樣,不可能一夜暴富,站在塔尖的,永遠(yuǎn)是少數(shù)派。

調(diào)查還揭示出一個有趣的現(xiàn)象:超過一半以上的直銷員對自己的收入不滿意,但是愿意繼續(xù)長期做直銷的人卻高達(dá)73%。一方面對收入不滿,一方面卻有這么高比例的直銷員選擇堅持做下去,這至少說明直銷工作的魅力和前景不可小覷。

一般而言,把直銷作為長期就業(yè)形式的人是那些已經(jīng)對直銷企業(yè)文化有很深了解的人,他們在工作中得到了快樂,認(rèn)為自己的工作非常重要,能夠給自己帶來收入的增加和社會地位的提升。在關(guān)于如何看待自己的工作的調(diào)查中發(fā)現(xiàn),認(rèn)為工作給自己帶來快樂的占了39%,而認(rèn)為自己的工作很崇高的占了19%的比例,二者加在一起的比例超過了50%。這樣的比例可能超過大多數(shù)行業(yè)從業(yè)人員對自我工作的評價。

虛擬現(xiàn)實(shí) 加強(qiáng)培訓(xùn)

作為直銷行業(yè)的領(lǐng)頭羊,安利公司在增加就業(yè)、加強(qiáng)培訓(xùn)、減少人員流失率等方面有著自己獨(dú)到的體驗(yàn)和做法。為此,記者特意在論壇結(jié)束后專訪了安利大中華區(qū)副總裁、東南亞地區(qū)培訓(xùn)中心院長劉明雄。

《新民周刊》:營銷人員流動率高的問題,安利是怎樣解決的?

劉明雄:直銷行業(yè)因?yàn)檫M(jìn)入的門檻低,幾乎是來去自由,所以大家并不容易珍惜。許多人做過安利,有的人說我做過沒成功,其實(shí)他就只參加過兩場會議,或者是試著賣點(diǎn)蛋白粉沒成功,那是他沒有非常認(rèn)真去做。第一有可能對這個事業(yè)的期望有偏差,以為進(jìn)來就可以很賺錢;第二,他沒有做這個生意、做這個行業(yè)所需要的知識和技能。針對這種情況,我們就開發(fā)了一個線上模擬安利的游戲,就是“安利人生90天”,你加入安利三個月內(nèi),我要讓你先體驗(yàn)經(jīng)營安利事業(yè)所可能碰到的挫折、困難、挑戰(zhàn),以及面對這些困難所需要具備的知識技能。

之所以開發(fā)這個游戲,是因?yàn)槲壹依锏囊粋€小孩,曾經(jīng)沉迷于線上游戲。游戲太美麗太迷人,它的獎勵和報酬如此清晰,就算我是一般人在游戲里面也是一個英雄,“我”有一點(diǎn)成就,就給“我”加一點(diǎn)分,過一段時間我就會過關(guān)、有新裝備。這樣的設(shè)計,不要說正在學(xué)校就讀的學(xué)生著迷,即便成人也會有興趣。我想創(chuàng)造一個網(wǎng)上游戲,讓我們的營銷人員在游戲中學(xué)習(xí)如何經(jīng)營事業(yè)。

一般人第一次銷售肯定是失敗的,你不知道如何去做產(chǎn)品示范。你去面對一個消費(fèi)者,你要跟他訂立一個拜訪,你會說:“我到你們家去拜訪好嗎?”這樣講是不對的。你應(yīng)該跟他說:“我是星期六去還是星期天去比較方便?”用一個選擇性的問題而不是開放性的問題,這在銷售訓(xùn)練上是必須要做的。

你在游戲中就是一個安利的營銷人員,會在安利世界中碰到挫折、挑戰(zhàn)以及很多需要學(xué)習(xí)的知識和技能。這一切在游戲之中就可以學(xué)會了。當(dāng)你過一關(guān)消費(fèi)者成交指數(shù)就增加,再過一關(guān)就增加,到最后消費(fèi)者就到你商店買產(chǎn)品了,你的營業(yè)額就攀升,你過關(guān)還會有新的武器和裝備讓你去做更好的銷售。

相信經(jīng)過這樣的培訓(xùn),這群人對安利就會有具體的認(rèn)識,對他自己即將面對的挫折、困難、挑戰(zhàn)已經(jīng)有了心理準(zhǔn)備。我相信他在真正“做安利”的時候,走出去面對第一個消費(fèi)者,人家問的果然就是游戲中的問題,他都知道如何回答了,那么他的成功率就會高一點(diǎn),挫折率就會少一些,留下來的機(jī)會就大一些。

《新民周刊》:談到人才流失的問題,很多直銷公司在做培訓(xùn)的時候,他們會把對直銷人員的忠誠度的培養(yǎng)放在首位,您是如何看待這一現(xiàn)象的?

劉明雄:什么叫忠誠?我認(rèn)為不在于你在這個公司呆一輩子才叫忠誠,也不是你在這個行業(yè)呆一輩子才叫忠誠。忠誠是你對得起你自己,忠于自己的價值觀。比如說我去打工,如果有一天我離開了安利到另外一家公司打工,我仍然盡心盡力,認(rèn)真負(fù)責(zé),我仍然不做假,那么你才是真正的忠誠。我們對于營銷人員教育也是如此,并沒有要求他一定要永遠(yuǎn)留在安利,那樣的忠誠度培養(yǎng)有點(diǎn)像洗腦。人都會流動,資源也會流動,營銷人員更會流動,我希望的是:無論你在任何崗位工作,你都要用安利公司所提倡的誠信的價值觀去面對。

“市場邊界正在模糊”

《新民周刊》:2006年直銷立法之后,安利公司的銷售好像增加了很多廣告方面的投入。為什么?

劉明雄:在傳統(tǒng)的直銷行業(yè)里,我們是通過口耳相傳的,口碑勝過一切。我記得在十幾年前直銷業(yè)有一個說法,說我們省下來的廣告行銷費(fèi)用,轉(zhuǎn)移成銷售人員的利潤,同時消費(fèi)者可以用比較便宜的價格買到了相同質(zhì)量的好產(chǎn)品。

但這是一個行業(yè)跟行業(yè)之間的邊界迅速模糊的時代。安利之所以在中國取得成功并把經(jīng)驗(yàn)推廣到海外,就是因?yàn)槲覀冊谥袊霓D(zhuǎn)型,中國的法律法規(guī)要求我們有店鋪,有直銷員活動的地方就必須有公司的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。我們不是專業(yè)開連鎖店的,但是我們認(rèn)真地遵守國家法律,去開了店容店貌都整齊統(tǒng)一的店鋪,通過店鋪我們發(fā)覺中國的消費(fèi)者可能在現(xiàn)階段對于有實(shí)體店鋪的廠家信任度更高一點(diǎn),就像我們中國人說“跑得了和尚跑不了廟”,而且我們也發(fā)覺透過這些店鋪能夠直接為營銷人員和消費(fèi)者服務(wù)。雖然成本是增加了,但是信任度增高了。

之后我們又發(fā)現(xiàn),在中國,消費(fèi)者對于品牌的信任仍然有很大一部分來自媒體,來自于電視廣告,所以從十年前,我們就開始大量地投入品牌建設(shè),并且獲得了豐碩的成果。在中國我們的品牌知名度、美譽(yù)度等都有相當(dāng)高的水準(zhǔn),這是品牌建設(shè)的功勞。

幸運(yùn)的是,在中國業(yè)績的迅速成長讓我們具有了規(guī)模的經(jīng)濟(jì)性。公司的規(guī)模很重要,我投入一個品牌活動的時候,成本分?jǐn)偟侥硞€產(chǎn)品上可能只有幾毛錢甚至幾分錢,如果做廣告那可能更少。

雖然品牌建設(shè)對公司來說,成本增加了,利潤減少了,但是對于消費(fèi)者的服務(wù)有非常大的貢獻(xiàn),這樣的一個策略我說是邊界的模糊,我們不再是傳統(tǒng)的基本交易派的直銷模式,我們是向傳統(tǒng)去學(xué)習(xí),然后再創(chuàng)新的。只要有利于我們營銷人員去銷售的市場推廣活動,都是值得去做的。