對話王洪杰：思路決定出路，戰略決定成果

文/本刊記者 侯耀晨

為什么是雪馳？

河北，邯鄲。

一個深處中國內陸的城市，究竟能拿出什么樣的企業跟珠三角、長三角這些改革開放的樣板地區相提并論呢？

實際情況卻剛好相反。

80年代中期，有太多依靠假冒偽劣起家的制造業企業死掉了，邯鄲有一個一度陷入虧損境地的企業正在浴火重生；

90年代，有太多財大氣粗的企業在“多元化”的陷阱中死掉了，邯鄲有一家企業卻越活越健康；

2008年前后，有太多出口型的制造業企業在全球金融危機中死掉了，邯鄲這家企業依然活得很滋潤。

這個企業就是雪馳，一個起初只有“十幾個人，幾條破槍”的縣辦企業，如今已發展成為員工萬余人，資產60多億的國際化企業集團。

起初，雪馳的主業是生產和銷售羽絨服。這是一筆危險生意，因為企業忙活一年，其收獲也只能是“大約在冬季”。

但是雪馳人在這步險棋中越走越遠，先是在羽絨服行業著名了，后來在相關的服裝和家紡用品行業也著名了，再后來在美國、法國、捷克、香港等國家和地區設立銷售公司，并成功開發出包括“雪馳”在內，“TO M M Y K IN G”、“A PO LLO”、“JEA N N E LO U”、“一千零一夜”系列品牌。這樣，它在國際上也慢慢地著名了。

更有趣的是，如今皮爾·卡丹這樣的國際一線品牌，其在中國銷售的羽絨服800到1000元左右的很常見，而雪馳集團已經在生產和銷售單件在2000—3000元的高檔羽絨服。僅就中國的服裝類制造企業來說，這應該是了不起的成就。

當然，羽翼日漸豐滿的雪馳，其志向已不單純是服裝、家紡產業了，它已經介入了房地產，并且還想染指生態農業等綠色環保的惠農項目。

人造的神話畢竟有破滅之日，而童話不會，因為它堅持最純真的價值。雪馳之所以能創造一個不斷成長的童話，或許答案都在王洪杰董事長這個質樸的回答中：“雪馳的成功，我想最根本的就是始終不渝地堅持了“人誠品真”的經營理念。”

2009年11月底，河北雪馳工貿股份有限公司董事長王洪杰就雪馳的管理之道，雪馳在應對全球金融機中的策略，以及未來的發展戰略等相關問題接受了《中國商人》專訪。王洪杰認為，雪馳的歷史，“從某種程度上講就是一部產品開發史”，而雪馳的未來，則在于堅持其一貫的誠信精神，通過創新發展實現企業與市場、與社會的多方共贏。以下是此次訪談實錄：

人品決定產品，產品體現人品

中國商人：從當年僅有固定資產3.6萬元，職工18人的一家縣級虧損企業，到今天擁有60億資產，職工16000人，多元發展的國際化集團公司。請您總結一下，除了“秒管理工作法”這樣特色的管理模式，雪馳集團最根本的成功之道是什么？

王洪杰：雪馳從建廠初期只有員工18人、固定資產3.6萬元，年產值不足10萬元的無品牌、無產品、無技術、無設備、無市場的縣辦服裝加工小廠，到今天成為邯鄲市乃至河北省服裝行業唯一擁有中國名牌、中國馳名商標、國家免檢產品三塊國家級金牌企業，應該說，我們采取了諸多行之有效的措施。要說成功之道，除了實施“秒管理工作法”之外，我想最根本的就是始終不渝地堅持了“人誠品真”的經營理念。

建廠之初，我們就把以德治企納入企業管理的范疇，邁出了以德為本、誠信創業的步伐。進入新世紀以來，以人為本、構建和諧社會成為時代主旋律，我們把行業道德、產品質量、稅款繳納、社會公益、愛崗敬業、遵紀守法、公平競爭以及企業形象等復雜的行為用“人誠品真”四個字來高度概括。然后通過多年實踐、運用，漸漸凝結成雪馳企業文化的靈魂。我們常講：人品決定產品，產品體現人品。人是第一位的，只有品質高尚、誠信明禮的人，才能創造出高質量的產品。只有擁有消費者信賴的真品，企業才能得到相應回報，才能生存和發展，這三點是辯證統一的。“誠”有三方面含意：一是對國家對民族對企業的忠誠；二是對消費者和客戶的真誠；三是對自已工作的熱誠。“誠”是雪馳人做人的核心，是對雪馳人道德品質的高度概括，并使之成為雪馳企業文化的重要組成部分。正因為堅持做到了“人誠品真”，才為雪馳贏得了和諧有利的發展環境，才使雪馳由小到大、由弱到強，贏得了笑傲群芳的英姿。

只有淡季的思想，沒有淡季的市場

中國商人：作為雪馳集團核心企業，河北雪馳工貿股份有限公司是如何突破羽絨服產品季節性限制，始終保持良好發展態勢的？

王洪杰：應該講雪馳是靠羽絨服產品起家的。正是有了羽絨服這么一個好產品，才使我們在日益激烈的市場競爭中牢牢站穩了腳跟，并實現了持續快速發展。正如您所言，羽絨服的確是季節性很強的產品，其銷售時間每年就那么三、四個月，而且一遇暖冬，整個行業都將遭受重創。為避免單一產品的局限性，我們所要做的就只能是堅持創新，一是在經營思路、產品開發、內部管理、市場營銷、售后服務等理念方面創新。比如，在市場營銷上，我們就提出“只有淡季的思想，沒有淡季的市場”、“只有不適應市場的產品，沒有不適應市場的行業”；在服務理念上，我們堅持“一切為了客戶，為了一切客戶，為了客戶一切”；在產品研發上，我們堅持“時裝化、藝術化、生活化、科技化”和款式超前、功能超越（簡稱“四化兩超”）”；在營銷思路上，我們認為：“同行不是冤家，不是競爭對手，而是朋友，是合作伙伴，通過優勢互補、緊密合作，可以實現雙贏”等等。思路決定出路，戰略決定戰果。思路一變天地寬，這是企業采取一切措施加快發展的前提和根本。

其次，就是狠抓產品創新。雪馳的發展史，從某種程度上講就是一部產品開發史。從建廠初期的短褲、背心地攤類產品，到目前羽絨服裝、家紡用品、童裝、休閑裝、磁療遠紅外保健制品等八大系列，幾乎可以滿足消費者穿著、睡眠、保健等所全方位的需求。也正由此，使雪馳形成了一年四季均衡銷售的良好局面，從而也提高了企業抗風險能力。

三是經營模式創新。即充分發揮雪馳品牌、產品、管理、技術、營銷等優勢，從原來以勞動密集型生產為主、依賴大商場銷售轉化到以自主營銷為主，建立企業旗艦店，實現“大營銷”，自主掌控市場，以銷定產，實現生產經營成本最低化、產品多元化、市場最大化、效益最優化等等。

多措并舉，實現多方共贏

中國商人：全球金融危機沖擊之后，目前國內外的需求不足，傳統制造業尤其服裝這樣的微利行業面臨很大的壓力。你上任之后，都有哪些應對措施？

王洪杰：全球金融危機爆發后，我國實體經濟的確受到了很大影響。產品出口受限，內銷動力不足，企業面臨著較大壓力。在此情況下，我們沒有怨天尤人，沒有被困難所嚇到，而是堅定信心，迎難而上，多措并舉，保持了企業穩步發展。一是深入內部挖潛，向管理要效益，努力降低經營成本。二是充分利用自營進出口權優勢，承接一流國外訂單，減少中間環節，增加收益。三是充分發揮雪馳品牌優勢，開展品牌經營，通過同行業之間協作，進行放單生產，我們嚴把產品質量和交貨期，以此減少生產成本，提高企業利潤空間。四是強化市場營銷，進一步完善了營銷網絡，擴大雪馳名牌產品市場覆蓋面，推動營銷帶動戰略實施。同時，我們還改革營銷模式，轉變營銷思路，最大限度讓利經銷商，最大限度調動經銷商積極性，實現客戶與企業雙贏。五是投巨資加大產品研發力度，采用最先進工藝和高科技面料，生產出單件售價在2000元、甚至3000元以上的高檔羽絨服裝，減少了流動資金用量，提高了產品單件附加值，降低了經營風險，使企業效益明顯增長。

創新發展，雪馳明天會更好

中國商人：雪馳作為全國最大服裝企業之一，面對新的機遇和挑戰，請您展望一下雪馳發展的愿景？

王洪杰：未來幾年，我們將圍繞“一業為主，多元發展，誠信至上，效益最佳”的經營思路，做精主業（服裝），搞活副業，培養多個經濟增長點，逐步形成規模經濟，實現規模效益。概括講，就是以服裝打品牌，靠家紡占市場，依房地產賺錢，憑高科技騰飛。通過產品創新，進一步提升產品檔次、品位和附加值，進而提升品牌價值；通過加大家紡產品營銷力度，進一步提高其市場占有率和覆蓋面，形成服裝、家紡兩大板塊齊頭并進，四面開花的盛局；通過合資、合作、盤活現有資產存量等方式，加快進軍房地產市場步伐；通過與大專院校、科研院所聯合，再上一些超越同行、極具競爭力的好產品、好項目。此外，我們還計劃涉足生態農業等綠色環保的惠農項目等等。通過落實科學發展觀，通過多措并舉，進一步將雪馳做強做大。我們堅信，在未來的幾年里，只要我們堂堂正正做人，實實在在干事，一個管理現代化、產品科技化、品牌國際化、經營多元化、效益最優化的大型企業集團將呈現在世人面前。