誘餌效應

郭韶明

你打算買一雙鞋子，坡跟，舒適版的，出去玩也不累。可是，你突然在相鄰專柜看到了一款時裝版的，錐形跟，比較好搭衣服，但是沒坡跟舒服。你猶豫了，在商場來來回回地轉。直到遇上第三個選擇—一錐形跟，顯然沒你看到的那個好，但是，足足貴了200元。那么，現在的你會選擇哪一雙?

根據心理學家的研究，大多數人會選擇第二雙。一個新選項的加入，不僅不會分走已有選項的機會，反而會使某個舊選項更有吸引力!這就是“誘餌效應”。試想，如果沒有第三雙這個“誘餌”，怎么會讓第二雙以如此壓倒性的優勢勝出?甚至讓你忘了，你不過是在找一雙舒適版的鞋子而已一

你去買一個電子產品，都是新款，一個有優惠，一個沒有。“沒有憂惠”，似乎昭示著一種身份，馬上就吸引了你的眼球。這時，服務員突然說，等那款做活動了我通知你。沒幾天，你收到了短信，興沖沖跑去買了你可能并不十分喜歡的那款。后悔不迭時，你發現，其實選項不過兩個，A和B，“沒有優惠”的那個B+，無疑是商家生造出來的誘餌，他們很清楚，有了這個B+，B一定不愁出路。

MIT(麻省理工學院)有個教授做了這樣的實驗；他收集了許多年輕人的照片，組成吸引力相似的對子。如果拿一對這樣的照片去問別人“你愿意和誰約會?”選中任何一人的機會大約是50％。然后，他制作了誘餌：把其中一人的照片略加變形，成為一個很相似，但是丑一些的候選者(誘餌)。這時，再讓人在三者中選一個時，那個“誘餌”的原身(目標)被選上的機會就增加到75％。

奇怪嗎?一點兒也不。不信，看看生活中吧。

一個女孩，如果身邊有個特質和她比較接近、但相貌略差的閨蜜，那么，這個女孩的出彩率往往高于單槍匹馬的美女；一項總結，如果恰到好處地擺在一個略差一點的總結后面，那么，這個總結的好感率通常高于后面所有總結；一個孩子，你不覺得好看，如果身邊總是跟著一個比他笨一點差一點的伙伴，那么，這個孩子可能突然就變成了天使……

一切錯覺，都來自參照系。可以說，“誘餌效應”改變了你的參照系，一下子把你拉回到“向下看”這個角度上來。所以，那件你本身并不感冒的東西，并不喜歡的人，突然散發出致命的吸引力，讓你著了魔。

其實，你可以有一份心理預案。比如，進入商場時，先拿好自己的購物單，分清哪些商品是”誘餌”，哪些是真正的“目標”，以免出來時后悔不迭卻莫名其妙：比如，當你突然覺得先前并不喜歡的東西或人突然變得鬼魅至極時，看看這種心理的背后還藏著什么，再做決定也不遲：再比如，A和B各有優劣相持不下時，看看你的權衡標準是什么，到了A+，B+，千萬別改了你的參照系，標準還在，擇優而取，很簡單。

當然，如果段位夠高，你還可以利用它。比如，求職面試時，想辦法把他人的特征設置為“誘餌”，把自己的特征設置為“目標”；比如，征求意見時，把自己不想要的設定為“誘餌”，把真正感興趣的設定為“目標”：再比如，教育孩子時，把自己的傾向細分一下，“目標”放哪兒，“誘餌”放哪兒，讓你的意見顯得更民主……

說到底，誘餌效應不過是一場心理相對論。用得不好，你無非是別人的一顆棋子；用得好了，你可以左右別人的心思。