給經銷商賣你產品的理由

文/梁勝威

常常見到一些銷售人員拿著產品找經銷商，他們的說辭基本都是站在廠家的角度去跟經銷商談。什么產品有特色、公司有實力、老板很年輕、銷售老總是剛從外企聘請過來的等。其實，在經銷商看來，一句都沒有說到經銷商的心坎上。他們最關心的是產品是否好賣、產品利潤高低、公司是否給經銷商一個案例感和是否有一個合適的營銷體系來支撐這四點。

一、產品好賣

產品好不好賣是經銷商關心的第一步。好賣的產品一下子就能切中消費者心坎的命脈，能把握住產品成為商品的要點，不會只是因為制造產品而生產產品。以生活用紙為例，產品的內在質量基本一致，大家都在比拼品牌知名度、價格、包裝。而包裝則是重中之重，看誰的包裝更能感動消費者，更能讓產品在貨架上跳出來。但很多企業還沒有真正認識到這一點，他們絕對沒有想過在包裝上投進一元錢，在終端產品上會增值5元錢。廠家基本都沒有辨別什么樣的包裝好。包裝好與不好的唯一鑒定就是好賣不好賣，能不能賣出高價錢，能不能讓消費者繼續回頭買，這是至關重要的。

所以，業務員在經銷商面前必須給出一個明確的答案，這個答案就是產品肯定比競爭產品好賣或者產品會成為暢銷產品。如何才能讓經銷商覺得產品好賣？聰明的營銷人都會先從一個點開始，建設樣板店和打造樣板市場，用榜樣的事實來說話，使經銷商確信產品真正好賣。

二、利潤高

經銷產品就是想獲得更大的利潤，沒有利潤就打動不了經銷商。利潤高其實是產品能否帶給經銷商高額利潤，并非是說產品價格高帶來的利潤豐厚，產品能否賣高價不是自己說了算，很大程度是由市場來決定的。會帶給經銷商豐厚利潤的產品當然是回轉快、質量穩定、供貨及時。但最為重要的廠家要保證經銷商的利益。很多廠家在這一方面不能保證。利益分配是最重要的一環，廣東立白做到了保證經銷商利潤不低于12%的利益收入，所以，能夠在日化行業披荊斬棘，獨樹一幟。立白為了保證經銷商的這一收益，在區域的劃分和產品的銷售劃分都做得相當詳細，還在控制竄貨上實施嚴厲打擊和處罰等手段來保證經銷商的獨立經營。

三、公司是否給經銷商一個安全感

經銷商選擇產品已從原來的感性盲目選擇到現在的理性分析考察，所以，都很害怕廠家在做市場上是不是半途而廢，是不是愿意共同開發市場，是不是共同承擔費用和市場風險。除了考究廠家的實力以外，還重點看廠家的老板是否有長遠做市場的打算，還會看營銷老總是否有成功的市場營銷個案。例如，會跟廠家的老板直接商談經銷事宜。這是廠家教會經銷商的，因為廠家會經常變換業務員，很多是廠家說話不算數。特別是一些新投進行業來的公司，經銷商的考慮更是慎之又慎。筆者看過兩家剛進生活用紙行業不久的企業，兩家企業都是在短短的一年時間里就換掉了四位營銷老總。每位老總上任不久都出來一套方案，今天是方案一，明天是方案二，結果搞得經銷商無所適從。事實上，幾乎每位老總上任后，一看市場業績上不去，馬上就變換業務員，或者是變換銷售方案，這也是很多老板急功近利造成的。接著，就是業務員重選經銷商，經銷商剛動用了自己的人力物力和網絡力來推動市場，廠家馬上又把市場收回去或者來了個新方案出臺。其實，穩定壓倒一切！

讓經銷商相信廠家并能穩定投入和開拓市場，首先，要邀請經銷商到廠家參觀。目的就是讓經銷商感受企業的文化、企業的管理和企業的實力。企業有沒有實力往往讓經銷商自己來感受比業務員說上一百遍還有力量，很多經銷商已不用耳朵去相信別人，而是用眼睛和腦袋去分析辨別廠家是否言行一致。其次，老板出面來闡述公司理念。公司的發展大計基本都掌握在老板的手里，在中國，老板說的話才有力量，職業經理人說的，可能老板明天就扭轉過來。所以，經銷商更多的是看老板是否能給其一個定心丸。再次，用合同來保證。雖然，目前的合同是一邊倒的不平等合同居多，可也是廠家給經銷商的唯一書面文字依據，是必不可少的一個環節。很多時候，引起與經銷商的糾紛就是因為沒有在合同上明確注明，沒有用文字表述清楚造成的。

四、是否有一個合適的營銷體系來支撐

一個品牌必須有一個合適的營銷體系才能支撐起來，任何產品的推動都離不開營銷體系的推動，但現在很多企業的營銷體系并不合適。合適的營銷體系是根據企業發展的需要而定的，是隨著企業的目標轉移而轉變的，離開了特定的企業、特定的時間、特定的資源配置其都應該有所不同。

營銷體系通常以縱向來分，包括計劃體系、執行體系、服務體系、監控體系和處理體系等，以橫向來分又有產品體系、價格體系、渠道體系和促銷體系。每一個企業為了實現其戰略目標都需要建立一個體系來支撐。

經銷商如何區分營銷體系是否合適？通常會問一些問題，其會問一些新產品推廣方案，看是否詳盡和適合市場操作，是否真正是一個能落地的方案，會問的很詳細，如產品賣點、產品特性、產品包裝、產品工藝、產品陳列、產品保質期、產品與競爭產品的不同點、售后服務、問供貨期、問淡旺季是否能準時供貨等。還會看報價在市場上是否有競爭力，會與競爭產品作比較。會看人員是否專業，是否浮于表面，是否讓經銷商感覺到是專業公司的專業素養。其會對合同簽訂的詳細內容逐一過濾。總之，會比很多業務員還專業，因為很多大公司教給其如何去辨別優劣公司和有潛質的產品。

以上四點會給經銷商比較充分的理由來賣你的產品，當然，每一種理由還可以細分，細分成更有說服力的理由，這個細分就是每個企業應該要做的具體工作，這個工作也只能和應該留給每個企業的營銷人員自己去把握。管