網(wǎng)上賣蟹搶占“鮮”機

他們打出“活蟹到府”招牌，因為無法掌握運送過程變數(shù)，遭遇退貨、退款，經(jīng)調(diào)整不同冰層運送溫度，繼而開發(fā)頂級牛肉，終得生意興隆，財源滾滾。

浸了夜色的臺北桃園機場機放艙，對米其林美食網(wǎng)總經(jīng)理游春勛來說，真正的一天才開始。密集到達的航班，載送一批批新鮮的水產(chǎn)與水果，一邊驗貨一邊通關(guān)，馬上堆得比人還高。

貨品通過滾輪輸送帶呼嚕呼嚕作響，游春勛拉大嗓門喊著說:“從東南亞、新澳空運到的水產(chǎn)、水果，一經(jīng)通關(guān)驗貨，我們隨即送到冷凍或冷藏的倉庫，明天一早即分裝送到網(wǎng)購的客人手上，沒有再經(jīng)過大盤、中盤商，鮮度與便宜的售價都是一手的。”

當(dāng)今生鮮多元化

“米其林”依季節(jié)推出多元化產(chǎn)品，前年底開始在PChome商店街販賣頂級水產(chǎn)和水果，后來陸續(xù)增加安格斯牛肉，均客價1300～1500元(新臺幣，下同)，因網(wǎng)絡(luò)少有此類商品，店家以買一送一促銷吸客，建立消費者忠誠度，現(xiàn)每月營業(yè)額超過150萬元。

米其林美食網(wǎng)兩位合伙人，在桃園機場工作認識。蔡明勛的父親是魚市批發(fā)商，會計研究所畢業(yè)的蔡明勛原在會計師事務(wù)所工作，“大姐看我常出差，叫我回桃園到機場幫忙進貨，因而認識不少水果、水產(chǎn)進口商，發(fā)現(xiàn)大家遭遇同樣困境。這幾年因大陸市場競爭，外地水產(chǎn)賣家抬高售價，讓臺灣中盤商壓力大增，若沒掌握銷售渠道與品牌，很難生存。”

自掌通路上網(wǎng)賣

2007年11月，蔡明勛先與水產(chǎn)業(yè)者在臺北開了一家實體店面賣海產(chǎn)，主打蝦蟹，到隔年春、夏淡季，每月營業(yè)額不到三四萬元，虧損導(dǎo)致拆伙。不死心的他，不想向家里拿錢，說服同在桃園機場的游春勛出資，2008年12月轉(zhuǎn)往網(wǎng)絡(luò)。游春勛負責(zé)找貨、“報關(guān)”，蔡明勛負責(zé)網(wǎng)絡(luò)行銷。

為在網(wǎng)絡(luò)行銷，蔡明勛改變策略，依季節(jié)設(shè)定多元化產(chǎn)品，除了從海外引進水產(chǎn)，新增在市面上不好買到的海外水果，例如日、韓水蜜桃、哈密瓜;美加紅、白櫻桃……心想奇貨可居，打出“活蟹到府、死蟹包換”的口號。

蔡明勛很快發(fā)現(xiàn)問題:“雖然家里賣了30年的魚貨，可是在網(wǎng)絡(luò)賣水產(chǎn)與在魚市完全不一樣。從我們這邊出去，螃蟹是活的，經(jīng)過宅急便運送到客人手里，2000元以上的北海道帝王蟹不是死了，就是要死不活。”

添購設(shè)備保鮮度

兩人因此明白，要在出貨時控制好冰層溫度，例如帝王蟹、龍蝦等深海蟹，一定要多放冰塊，確保維持5攝氏度;大閘蟹、活蟳常溫下包裝要打洞，避免把它們悶死，依不同溫層寄送。

之后，蔡明勛花了約70萬元添購冷藏、冷凍設(shè)備，但2009年過年時，由于宅急便的倉庫不夠放，一天100多組的澳大利亞櫻桃，有失溫軟爛的現(xiàn)象，為挽救客人信心，一律退費或補貨，有些干脆自己送貨。

“包裝還好改變。”蔡明勛說，“網(wǎng)絡(luò)行銷最恐怖的是不知道客人在哪里，一開始鎖定金字塔頂端，日本水蜜桃、北海道帝王蟹動輒2000元以上，剛開始好幾天才收到第一筆訂單。”

加購促銷攬客源

虧損半年，2009年4月，米其林美食網(wǎng)推出2公斤990元含運費的加州櫻桃，打響知名度，蔡明勛說:“一開始高單價推不出去，我們調(diào)整往中價位區(qū)塊，例如推出500元左右的臺灣拉拉山水蜜桃、巨峰葡萄、海膽、生蠔，或用1000元以下小包裝、規(guī)格降低消費門檻。”

米其林美食網(wǎng)再推出買1送1、加1元多1件等超值促銷活動，消費者先享受到服務(wù)與品質(zhì)，不會只吃一次，帶動高價產(chǎn)品的銷售。蔡明勛說:“我這才體會到消費者直接成為粉絲的成就感。”只要是促銷期間，訂單從每天10～20組，增加至每天80～100組以上。

規(guī)模經(jīng)濟保優(yōu)勢

虛擬通路操作成本很低，蔡明勛試著把各種產(chǎn)品都丟上去賣，年節(jié)推餅干、糖果禮盒，發(fā)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)上沒人賣頂級牛肉，他們直接向臺灣二大肉品進口商“樹森”、“美福”進貨，在網(wǎng)上販賣安格斯牛肉，沒想到反應(yīng)很好。中秋節(jié)前夕，搭配海產(chǎn)，推出超值烤肉組，每天訂單超過100組。

米其林美食網(wǎng)商店街店長張菁秀說:“遇到愛合購或公司行號團購，直接殺價，給予一成折扣。為了吸引團購團主，不定期贈送未上市的商品或小贈品，最低祭出799元免運，都是吸引消費者下訂的誘因。”

米其林美食網(wǎng)也從4人成長至20人公司。蔡明勛說:“我體會到健全供應(yīng)商、流暢管流流程、保持行銷的吸引力，是穩(wěn)健網(wǎng)絡(luò)商店最重要的經(jīng)營觀念，未來將開拓電視購物、實體餐廳，因為朝向規(guī)模經(jīng)濟，才能保持網(wǎng)絡(luò)價格的優(yōu)勢。” (編輯/王克峰)