賺北洲財 必知的四大潛規則

賀桂芬

臺北飛開普敦，途中在約翰內斯堡轉機。非洲華商總會不放心，堅持請駐約堡代表處的周秘書接機，帶我們通關轉機。我心想，有這必要嗎?

清晨5點，周秘書在空橋盡頭便將我們“截”走，四周警察虎視眈眈。“看到沒，你以為這些警察在干嗎?等著宰亞洲人。”為了讓我們在緊迫的時間內順利轉機。他先付了海關60塊南非幣。“沒事先打點，連行賄都沒機會。”他解釋，“給錢都要小心，不能直接遞給他。否則會反過來告你行賄。”這是我們學到的非洲潛規則第一條。

“你看，后面那5個都是小偷。”在開普敦批發市場做成衣生意的林太太，指著一個提了很多東西的女人后面說，“我們在這里待久了，誰是小偷都認識。”小偷比客人還多。非洲潛規則二。“來這里十幾年，我都還不敢自己去采購，因為我覺得我還是摸不準當地人的喜好，”林太太說，“我的華商客人來批衣服，太太說好看的衣服，她先生一定不買。太太說丑，先生就一定買。不能不信邪，賣不動就是賣不動。”潛規則三。

找出真正的地頭蛇

“每個市場都有自己的要領，非洲尤其是。”埃及高級食品及連鎖餐廳業者Amencana創辦人卡拉費說。

從事冷凍肉品貿易的臺商徐繼學形容自己現在“開竅了”，剛開始做這一行的時候，在許多非洲國家“碰過一鼻子灰”。“我后來在策略上不做那么辛苦啦，幾個非洲國家重點列出來，”他說，“跟當地的第一大或第二大地頭蛇做生意，只要打進他的體系，就可以了，不要浪費時間。”潛規則四。在非洲，找出誰是真正掌控帝國的人，比什么都重要。“你去找商會，商會不會告訴你這些，”徐繼學指出，“其實在非洲，你做生意的對象，從來不是真正的非洲本地人。”

那么，到底是誰掌控了非洲?

剛果(金)3家希臘人是總統兄弟

非洲有兩個剛果，剛果(布)情況較佳，但國家小、人口少。剛果(金)比較值得經營，而一個剛果，兩個世界。北部講法語，南部講英語。北部大城首都金薩沙，和南部大城盧本巴希(Iubumbashi)之間一片叢林，甚至沒陸路可通。盧本巴希是剛果(金)最富庶的加丹加省首府。

加丹加省和接壤的贊比亞，是舉世聞名的銅礦帶。這幾年拜銅價大漲之賜，非常多外國企業到那里發展，原材料出，民生物資進，經濟活絡到“你發卡車進去，任何時候，在邊界都排四五公里長，綿延不斷。出來也一樣”。一位華商指出。

掌控南部剛果的，是3家希臘人，而且是兄弟。這個希臘家族，事業包山包海，擁有的公司展開來多達100多家，飛機場都是他家開的，最大的一家叫Demeter intenational。這個家族的大家長，跟總統是結義兄弟、鄰居，有什么事情，要做什么，“說一聲就可以”。

Demeter家族從倉儲、物流、配送，到零售通路，幾乎都掌控在手中，搭不上這個家族，產品別想上架。但這一家人倒也干脆，你有他們沒有的東西，他們很愿意把你納入他們的供應商，給你很好的利潤。

在北部剛果，基本上由法國幾家大公司掌控，但并非密不透風，一名不愿透露名字的劉姓華商，在當地做大宗進口，從食品、布料到電子產品。“像上皇帝一樣完全掌控市場，賺錢像銀行一樣快。”朋友形容。

莫桑比克五大印度家族掌控一切

莫桑比克土地非常肥沃，海岸線很長，農漁業都得天獨厚。

莫桑比克便是冷凍肉品貿易商徐繼學“碰了一鼻子灰”的市場。“這國家基本上掌握在五大印度人家族手里。”徐繼學指出。

莫桑比克獨立后，進入近20年的內戰，所有的經濟活動幾乎全面停擺。1994年開放后，這五大印度家族擁有資本。且很了解莫桑比克，因此很快地在幾年之內重新掌握各項大型投資。包括碼頭、機場等等，這五大家族甚至和政府達成協議，以投資金額換取免稅進口額度。“典型的不公平貿易，根本沒法跟他們競爭，除非你跟他們一起合作。”徐繼學說。

這五大家族觸角非常廣，從倉儲、運輸到配送，全都掌控。別人空有貨物，沒辦法把貨物送達鄉村最終消費者，根本沒有用。只有他們才有基礎設施，可以幫你做配送。

這五大家族的生意鋪天蓋地，從食品、肉品、各種谷類到建材、銀行，都掌控在他們手里。

“他們也掌控港口，倉庫是他家開的，卡車是他家自己的，配送是他家自己的，甚至到配送到每個鄉村，當地都有他們的倉庫，最終的零售點，都是他們的，所以不是我今天想來賣咖啡就可以來賣，你給誰?你怎么賣?”三星的手機和電視進莫國，代理也是這五大家族其中的兩家。

剛開始，徐繼學與一家銷售公司搭上線，但這客戶只拿到兩張進口許可，進了兩個柜，就再也拿不到許可。原來這家銷售公司也是五大家族的客戶，厭倦市場被壟斷，想自己找貨源進口。然而，有新的競爭者加入，沒多久就被五大家族發現，“他們知道后，透過政商關系要求政府不再發進口許可給我的客戶。”

有一天，徐繼學接到了一通電話。五大家族其中一個家族問他，為什么會想到這地方?“對方態度很友善，但讓你很清楚地知道，你的產品有優勢，且是他們現在沒有的，他們也很歡迎你成為供應商，但你別想繞過他。”徐繼學沒辦法，只好去跟他們談，“他們很專業，我們不能說他們是流氓，只能說他們是黑手黨。”和其中兩家配合之后，徐繼學的生意開始起飛。“優點就是從此就安了，風險上相對較少，缺點是利潤較低，而且你要有本事不會被取代。”徐繼學說。

19世紀上半葉，一些印度人利用他們在國際貿易和金融的優勢，渡海到非洲東部海岸經商。到了19世紀末，不只莫桑比克，幾乎所有的東非外貿，都掌握在印度人手里。“你說得出來的，我們都進口，食品、成衣、布料、鞋子、藥品、建材、家具、汽車、原材料、家電、醫療器材、辦公室設備、玩具，任何東西。”

對華商而言，手機、電腦、五金、汽機車零件這些高成長項目都還很缺，而且是這五大家族版圖比較欠缺的一塊。

加納政經最穩定，黎巴嫩后裔掌控經濟

加納是非洲極少數獨立之后，沒有發生過政變、內戰的國家。兩黨輪流執政，非常穩定，沒有社會動亂、種族或宗教沖突。政府規范、法治、基礎建設、海關、金融體系等的發展都較成熟。象牙海岸、多哥等周邊國家，內戰頻仍，卻也讓加納賺了很多戰爭財，主導周邊區域性的經貿。

加納與歐盟簽有自由貿易協定，出口到歐洲享免稅優惠，國內多個加工出口區，近年來有不少外商涌入。

加納基本上由黎巴嫩后裔掌控經濟，但寡占不像莫桑比克那么明顯。“他們在那邊發展二三十年，有物流，有配送，有最終銷售管道，我東西賣給他，可以很快看到市場的反應。知道產品對或不對，價格對或不對。”一名華商說，“如果你來這邊只是找當地的貿易商、進口商，他拿你的東西加個5％、3％，轉手賣出去。這就完全沒有意義了，因為你完全不知道最終你的貨是到什么地方。”

津巴布韋開放初期，全非洲利潤最高

20世紀80和90年代，津巴布韋的經濟增長率還有415％的水準，2000年開始經濟衰退、貨幣貶值。2008年底通膨率已到達駭人聽聞的2.31億％，物價每1.3天跳漲一倍，最大面額的紙鈔也加大到100萬億元。

一年前津巴布韋出現轉機，非正式廢除本國貨幣改用美元。“這一招有用，機會開始了。”華商指出，“從津巴布韋逃到南非多年的一名友人一直告訴我，津巴布韋是個潛力非常高的國家，時機到的話，我們應該去看一看。”

南非大型零售通路。從高檔到平價量販，包括萬客隆及Pick&Pay，都已進軍津巴布韋。連鎖炸雞店Chicken Inn過去5年的營收和獲利，每年都有3位數的成長。

現階段津巴布韋還處在開放初期，利潤特高。“只要你找對門路，凈利至少從50％起跳，”華商指出，“在津巴布韋可以很安全的賺錢，因為是警察國家，治安百分百。”