產(chǎn)品+渠道=雙贏?

繼5月底與宏碁簽署合作備忘錄之后，8月5日，宏碁與方正再次發(fā)表聲明，宣布雙方將在PC業(yè)務(wù)領(lǐng)域深入合作。根據(jù)協(xié)議，宏碁陂授予方正科技PC產(chǎn)品現(xiàn)有渠道及渠道合作伙伴的管理權(quán)、向商業(yè)PC客戶的供貨權(quán)，而方正將向宏碁提供上述PC產(chǎn)品的全部品牌和其他知識(shí)產(chǎn)權(quán)。而方正科技依托其Pc產(chǎn)品銷售體系、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品渠道和物流管理經(jīng)驗(yàn)，銷售宏碁PC產(chǎn)品及提供相應(yīng)服務(wù)。此外，方正科技總裁藍(lán)燁也將以Founder PC品牌事業(yè)單位總經(jīng)理的身份協(xié)同700多名原方正科技員工加盟宏碁。

對(duì)于這樣一次合作，從表面上看毫無疑問是一次優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，宏碁看中的是方正在臺(tái)式機(jī)及渠道、售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)等方面的優(yōu)勢(shì)。依據(jù)宏碁現(xiàn)有的PC產(chǎn)品線，大致包含有上網(wǎng)本、傳統(tǒng)臺(tái)式電腦、筆記本電腦、一體式電腦等產(chǎn)品，雖然足夠豐富，但唯獨(dú)缺面向教育金融政府等更為專業(yè)化的政府企業(yè)級(jí)市場(chǎng)的產(chǎn)品。而方正恰恰有著多年商用采購(gòu)專業(yè)市場(chǎng)的研發(fā)經(jīng)驗(yàn)，雙方在產(chǎn)品線方面完全可以做到取長(zhǎng)補(bǔ)短。此外，在渠道與售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)方面，合作意味著宏碁快速獲取了覆蓋中國(guó)四至六級(jí)市場(chǎng)的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，方正遍布全國(guó)的1萬多家門店將有力推動(dòng)宏碁的銷售。此前宏碁盡管在全球PC廠商中排名前三，但在中國(guó)大陸這個(gè)全球最值得關(guān)注的活力市場(chǎng)表現(xiàn)卻非常不理想，尤其是在商用市場(chǎng)和四級(jí)至六級(jí)市場(chǎng)更無話語權(quán)。通過合作，宏碁將利用方正PC全面的經(jīng)銷渠道網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)入四至六級(jí)城市、農(nóng)村市場(chǎng)以及幕業(yè)市場(chǎng)領(lǐng)域，特別是于中小企業(yè)(SMB)領(lǐng)域。事實(shí)上，根據(jù)Gartner 2010年第二季度的數(shù)據(jù)，宏碁預(yù)計(jì)雙方合計(jì)在亞太地區(qū)PC市場(chǎng)的總占有率達(dá)到12.3％，這將使宏碁于該項(xiàng)數(shù)據(jù)的排名上達(dá)到亞太區(qū)的第二位，此外，亦將促成宏碁提升至中國(guó)PC市場(chǎng)的排名前三的目標(biāo)。在中國(guó)市場(chǎng)上，宏碁期待著鞏固其作為該市場(chǎng)三大PC公司之一的地位，并使2011年銷售額達(dá)至25億美元的水平。而這一目標(biāo)的達(dá)成無疑將依托于方正PC業(yè)務(wù)在產(chǎn)品提供、供應(yīng)鏈以及渠道覆蓋上的強(qiáng)大整合作用。

而另與之相應(yīng)的，是眼下的方正科技正處于業(yè)務(wù)調(diào)整期，從過去單一經(jīng)營(yíng)“Founder”系列品牌PC的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售和售后服務(wù)的PC制造銷售商向IT產(chǎn)品業(yè)務(wù)分銷及增值服務(wù)提供商轉(zhuǎn)型。時(shí)至今日，方正IT早就不是一家專門賣電腦的公司，而是成為了一家擁有諸多核心技術(shù)的服務(wù)型企業(yè)，比如地鐵的刷卡機(jī)，很多醫(yī)療業(yè)務(wù)等。有分析人士認(rèn)為，方正科技在合作后，將從一個(gè)Pc品牌的運(yùn)營(yíng)商轉(zhuǎn)為一個(gè)總經(jīng)銷商的角色，而除了保留下來的PCB(印制電路板)業(yè)務(wù)、部分電子書等數(shù)碼產(chǎn)品業(yè)務(wù)，方正科技會(huì)發(fā)展新的業(yè)務(wù)。方正集團(tuán)副總裁方中華在接受采訪時(shí)表示：“未來方正的PC還有一些大的投資或投入，IT數(shù)碼尤其被看好，此次合作中就明確了五英寸以上的IT產(chǎn)品，包括電子相框、EBOOK、GPS等等。特別是在PC業(yè)務(wù)合作以外，方正也將進(jìn)一步探討與宏碁在數(shù)字出版領(lǐng)域的合作。借助方正IT豐富的數(shù)字內(nèi)容以及其作為該領(lǐng)域的領(lǐng)先服務(wù)提供商的聲譽(yù)，結(jié)合宏碁于移動(dòng)設(shè)備方面的領(lǐng)導(dǎo)地位，將為兩家公司于資訊通信時(shí)代創(chuàng)造出一個(gè)雙贏的局面。”

通常說來，類似于方正與宏碁這種企業(yè)問深度合作往往有兩種含義：一是優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，二是拓展市場(chǎng)。盡管此次合作未來對(duì)市場(chǎng)的格局影響尚未明朗，但無論從哪個(gè)角度來說，都頗有些絲絲入扣的意味。宏碁作為全球最優(yōu)的PC公司之一將進(jìn)一步提升在中國(guó)服務(wù)領(lǐng)域的核心競(jìng)爭(zhēng)力，而方正將原有利潤(rùn)增加速度較慢的“不良資產(chǎn)”交給了宏碁，轉(zhuǎn)去重點(diǎn)關(guān)注利潤(rùn)豐厚、未來潛力巨大的行業(yè)市場(chǎng)，卸掉包袱輕裝上陣，為公司未來的業(yè)務(wù)發(fā)展創(chuàng)造良好的拓展空間，同時(shí)公司的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)將保持健康穩(wěn)定發(fā)展。這樣的合作至少在表層面完美無缺。只是對(duì)于變化莫測(cè)、競(jìng)爭(zhēng)激烈的國(guó)內(nèi)IT市場(chǎng)來說，產(chǎn)品+渠道是否就真的能夠?qū)崿F(xiàn)雙贏，恐怕還有待時(shí)間的考驗(yàn)。