不打無準備之仗

劉鐵斌

9 獲得客戶檔案，分析市場

接到業務后第一步就是了解和分析市場。各品種往年銷售情況、以往的客戶明細單、價格、宣傳廣告情況、推廣會議、搞過什么推廣活動等，以上的信息主要來自前任業務經理或客服部門，然后加以整理，一般新接的區域前任經理會有一些遺留問題，檔案不會太齊全，有時會有答應客戶返利而沒有兌現的情況，有時與客戶的銷售協議業務經理未交給公司，有時只是業務經理的口頭承諾，這些都要逐一問清楚，并讓前任業務經理或客服人員確認：無其他口頭承諾無未交上來的協議，銷售明細表準確無遺漏等，這樣，客戶提出上任經理答應返利等情況時會從容面對。如果是初始市場，那就盡量尋找相近品種情況作分析，如你推廣的是大紅番茄，你就尋找曾做過大紅番茄品種的業務經理或經銷商進行訪問，還可以上網查詢，你收集的信息越多，對這一市場的了解就越多，你下一步的工作就會越主動，越明確。

10 做好計劃

在分析了解市場的基礎上，做一份詳細的計劃就非常重要了，年度、季度、月、周都要有計劃，有目標，安排好時間及資源（業務費用、宣傳品及公司提供的試用品等），一定要寫出來，落實到紙上，先紙上談兵，再進行實戰，如不保密，讓領導和同事看一下，討論一下會更好。用計劃方案約束自己，因為業務人員的隨意性很強，有個約束會比較好。我們就經常讓業務經理上臺講他的計劃及實踐的情況。就像一個世界冠軍，如果沒有比賽沒有觀眾，他平時的訓練就會大打折扣。有一個公開的計劃和目標，就把自己置于大家的監督之下了，完不成計劃目標，只說大話豈不更丟面子，唯有努力才是！

11 準備好業務工具

打仗要有武器，做業務要有工具。我把業務工具分為兩類：一是漂亮的展示夾，公司簡介，產品介紹、價格表、協議書以及公司與產品的實證材料，如新聞報道、種植經驗介紹、紅頭文件、權威人士推薦等，讓人看過之后就對你的產品和公司有信心。二是名片、計算器、U盤或手提電腦，客戶檔案、地圖、筆、筆記本等，隨時可開展業務，體現你是個專業人員，而不是到了門上，摸名片找不到。連個筆都不帶，算了半天還算不出來，結果去證明自己是個笨蛋。這一點請客服人員或你的上級幫助你列上個清單，一一準備就是了。

12 帶上領導的名片

手機里要有上司、老板的電話號碼，因為你只是一個業務經理或是一個新兵，你推廣的種子技術性很強，一般經銷商不敢貿然進貨，他們要從各方面了解你，有時要給你的上司甚至老板打個電話，證實你的身份。有時還會碰上這個客戶就是你的上司或老板的老朋友、老同學等，你隨時把他們的名片送上或代為撥通上司的電話，你的這筆生意還能不成？一定記住，你的上司或老板比你在客戶面前信譽要好得多，這些資源不用豈不浪費？如果你多知道一點你的上司或老板的故事，比起你自己的故事，可能更生動，他們可能更愛聽。

13 學會打電話發短信

電話已經成為推廣營銷的重要工具。不打電話就直接上門拜訪會令人生厭，打電話叫錯名字或稱呼會令人尷尬。電話的開頭結尾都有一些要領，用“您好”代替“喂！”；用“明天見或下周見”代替“再見”；用“對不起，我沒有聽清”代替“您剛才說什么？”等，還有語氣、語音、語調不同都會有很大的效果差異，向大家推薦一本書叫《電話營銷》（劉景瀾編），花上一周時間學習，認真看上兩遍，不僅可提高業績，更可提高你的親和力，做一個大家都喜歡的人。再者要學會發短信，剛上崗用短信與新老客戶聯系一遍很有必要，包括自我介紹，一個陌生的短信比一個陌生的電話更容易讓人接受。我就曾見過這樣的短信，這里推薦給大家參考“我是南澳綠亨公司的業務經理王文龍，在這里給您帶來春天的問候，今年河北區的蔬菜種子業務由我負責，我將在下周前去拜訪廊坊，重點推廣無刺小黃瓜，屆時將給您打電話聯系，謝謝合作。”這樣的短信是不會遭到拒絕的，再打電話就容易得多了。

14 事先準備好客戶提出的10個問題

客戶不馬上表態進貨，是客戶還不夠相信你，對你和你的產品還有很多疑問。如價格問題，你可以準備相同種子比你價格高的例子，也可以準備你這100元一包的種子比50元一包的種子多帶給農民幾千元的收入的例子；產量如何，你可以舉些實例以說明其高產；品質怎樣，你可以用圖片或實物說明；市場保護，你可以隨身帶上公司的銷售政策，里面一定有市場保護的條款等。客戶的問題一般不會超過10個。完全可以事先準備，請教公司領導和你的教練，準備10個問題，你基本就可以應付了，不會遇上客戶提問張口結舌、一片慌亂，客戶看到你很自信，回答問題也胸有成竹，自然就會相信你，要知道，消除疑慮讓客戶相信你是營銷的核心，客戶只要相信你就會下訂單。

15 學習你業務區的地理

事先找到這個地區的地圖，詳細看一下。弄清楚你的區域有多少個縣市、面積、相鄰縣市、電話區號、人口、資源、土地、氣候、作物結構、風土人情、歷史故事等，你每到一處，馬上進入角色，在言談中表現出你對這個地區很熟悉，和客戶的距離自然就拉近了。根據這個地區的作物結構和氣候特點，你事先準備了相應適合的品種進行推薦，見面馬上就進入了主題，這樣業務成功的概率就大多了，而不是說了半天還未進入主題。

16 做好宣傳

一般公司會給一定區域分配宣傳費額度，要精心計劃，選擇媒體和宣傳方式，別光聽媒體的廣告業務經理忽悠，電視、廣播和黨報一般不做，因為那是大眾媒體。我們的蔬菜種子比較專業，應在專業媒體上做廣告。這里再講一下設計廣告版面的三條原則：①突出主題，將主要訴求直截了當地說出來。②大膽空白，不要有點地方就塞滿，不要怕浪費空間。③盡量不要空字（以底色為字色）、藝術字等，那往往會造成畫蛇添足、晦澀難懂、雜亂無章，只要不犯以上三條錯誤你的廣告即使不是優秀，也至少不會太差。

17 熟悉國家政策法規

國家有種子法和配套管理辦法，如《種子法實施細則》，《植物檢疫條例》等。國家政府部門對種子的選育、生產、流通、包裝、檢疫、進出口等都有明文規定，要認真學習。一方面要比客戶懂得多，解答客戶的疑惑；另一方面，遇到問題，依法辦事，而不是把問題弄糟，不可收拾。我們在逐漸進入法治社會，我們推廣銷售蔬菜種子，更要有法律法規意識，現在這些東西網上都很齊全，很容易找到，用2～3個晚上就可大概了解。

18 將產品標簽和說明書背過

一般袋裝的種子標簽應有以下幾個要素：名稱、質量或粒數、適宜地區、適合露地或大棚、茬口是冬茬或早春茬等、產量、品質、生長特點、栽培要點等。熟記你的品種特點，把你的品種介紹說得很流暢，客戶對你的信任度會大大增加，背過這些只有幾百字的東西不難，大家從小就很會背書，現在你的背功會派上用場。

19 準備講稿，多練習

不要相信什么口才更不要相信什么天才，只要把你要說的話寫下來多讀幾遍，見了客戶說出來就行了。但很少有人這么做過，從不準備講稿，見面就說，要么胡說，要么說不出。看我們的總書記、總理，很少有不拿講稿就講話的時候，不要以為自己是個天才。把公司、產品介紹寫下來，事先多練習幾遍，就像士兵操練、演員排練一樣，趙本山上春晚還要彩排十幾遍，趙麗蓉那“貨真價實”四個字事先就練了一個星期幾百遍，那還是藝術大家呢！經過認真準備，失敗就少些成功就多些。

20 準備好了就開始

當你剛上崗打出幾個電話，你得到的回答大多是現在還不到季節，要么季節已經過了，反正現在我正想進貨的回復的電話幾乎沒有。現在是淡季，正好可以與客戶見面詳談，向他介紹你的新品種，簽訂下季的協議或試種推廣計劃。現在是旺季，就和客戶一同站柜臺或一同下鄉去推廣。準備好了就要開始業務工作，不要等，不要相信客戶會主動打電話來要種子。發出短信，寄出材料，打出電話，走出辦公室，就會有收獲，只坐在家里苦思冥想，做準備，是不會有任何成績的，要主動出擊，不要守株待兔。