要了解消費者，需保持一顆時尚之心

文 傅 維 張恒源

勵盈商貿時尚經理Jeffrey（右一）

一副黑框眼鏡、一件馬甲、一條牛仔褲、一雙板鞋——初見Jeffrey，其時尚的裝扮與職業經理人的打扮大不相同。但在與Jeffrey進行深入的交流、溝通之后，他說：“要了解消費者，需要保持一顆時尚之心。”

2009年8月，在一位港商的支持下，Jeffrey在上海成立了勵盈商貿公司，至今尚不到1年。談及當時成立公司的因由，他笑笑說道：“當年我也是EVISU眾多擁護者中的一員，我也曾夢想擁有一條EVISU的牛仔褲，當合作伙伴告知我有機會將EVISU引入中國內地市場的時候，我馬上就同意合作了。說起這一切的起因，我想是因為自己從小的品牌情結吧。”

時尚經理手中的3張牌

談及如今的中國眼鏡市場，Jeffrey認為，不管供應商還是零售商，都需要特色產品以及迎合市場的最新潮流產品。現在勵盈商貿（上海）公司代理的3個品牌，每個品牌都有自己獨特的風格。其中，由日本設計師山根英彥一手創造的牛仔品牌——EVISU，一直是日本頂級牛仔褲品牌的代表。當初不甘于看到流水線生產的牛仔褲充斥市場，山根英彥創造了純手工的牛仔褲EVISU。經過多年的市場發展，EVISU品牌開始橫向擴張的步伐，進入了眼鏡行業。“市面上一條EVISU的牛仔褲售價2000元以上，而EVISU的眼鏡我們都定價在2000元以下，這樣定價，也是希望更多的年輕人擁有這個品牌。”說到EVISU，Jeffrey希望將這一品牌與更多的消費者分享。據Jeffrey介紹，現在，每年都會發布EVISU牛仔褲最新的主題與設計款式，EVISU眼鏡也是根據每年牛仔褲的時尚主題，發布其最新的款式設計，這也是EVISU的優勢，每一副EVISU眼鏡都由世界頂級設計師設計。

該公司代理的ZENKA品牌眼鏡，于2000年在法國注冊，距今有10年的歷史。該產品的特點是鏡框和鏡腿配飾可以隨時更換，其理念來自于人們對生活的追求。進入21世紀，人們注重生活的多樣性，希望不斷改變自己的形象，就像服裝一樣，人們同樣希望能經常通過更換眼鏡，來不斷改變自己的形象，ZENKA就是這樣一種可以讓佩戴者每天根據自己的服裝，更換眼鏡的鏡框和鏡腿配飾的設計。“隨意可以改變每一天，這就是ZENKA所要表達出的理念。”Jeffrey說。現在將其引入中國市場，一是看到ZENKA在歐洲市場的成功，從而增強了在中國市場贏得效益的信心；二是看到現在中國市場的變化，特別是越來越多的中國消費者更加注重個性化的生活，所以相信ZENKA產品能夠迎合如今中國消費者的需求。ZENKA眼鏡主要分為ZENKA、ZENKAID’S以及適合青少年的ZENTYP等3種類型的款式。

談到代理的第3個品牌水晶堂，Jeffrey用了一個詞“頂級”來形容，他說：“日本品牌水晶堂是一款原創主義的高級設計師品牌，所有鏡框都鑲嵌寶石，并且都配有相關證書。每年，水晶堂只生產少量眼鏡，我們可以用3個詞來歸納它的品牌價值——頂級、奢華、收藏。”

要比消費者更懂時尚

勵盈商貿公司經理Jefrrey（左一）接受本刊記者（中）采訪

說到品牌，說到中國消費者的需求，Jeffrey講述了自己經歷的一件事：“在EVISU剛進入中國內地市場的時候，我們找到上海一家眼鏡店，但是該店負責人看到EVISU時，心中充滿顧慮，說：‘這個品牌我都沒聽過，價格還賣1000多，有人買嗎？’后來，通過交流，該店同意先賣賣試試。后來，當我再去那家店時，該店負責人自己都不相信：怎么好多來配鏡的人都知道這個品牌，而且最后還選擇購買？”

從Jeffrey所經歷的這件事中，我們可以看到內地很多零售商對最新的時尚流行趨勢和品牌其實缺乏了解，一些經營者不了解現在中國的消費者真正喜歡什么，追求什么。

在香港，許多商城中會有一兩家小店，專賣個性時尚、符合最新潮流的品牌眼鏡，比如YAMATO等，價格不菲，但深受當地主流人群喜愛。此外，香港有很多小貿易公司，有些公司只有七八個人，甚至只有一個人，但是他們都能夠生存。一些小貿易公司從國外代理一些具有特色的品牌，由于這些經營者經常關注時尚動態，了解消費者的最新需求，因此一般生意都不錯。這些貿易公司在香港一般只做幾家眼鏡店，一年的銷售額就足夠了。反觀內地零售市場，現在競爭日益激烈，許多零售商開始尋求特色經營和差異化的發展道路。

但是由于內地不像香港可以通過各種渠道接觸許多最新的產品和品牌，因此，產品同質化現象仍然很嚴重。不過，隨著越來越多的經營者觀念的轉變，將會有越來越多的品牌眼鏡進入內地市場。對此，Jeffrey斷言：“隨著許多最新時尚品牌進入，作為零售商要實現產品差異化，就必須要比消費者更了解時尚。”

談及如今中國內地市場的品牌推廣，Jeffrey認為現在內地零售商與供應商之間的溝通還不夠深入，零售商與供應商之間相互合作的心態還需要調整：比如一些零售商只關心合作后的扣點以及鋪貨與否，而沒有將主要精力放在打造自己的產品特色和品牌上面。成熟的商業合作模式應該是一種相互需求的狀態，供應商需要通過零售商將產品銷售出去，而零售商則需要供應商提供具有市場競爭力的產品，成為經營的核心價值來源。對此，雙方都應該持一種合作雙贏的心態，互相理解，互相支持，這樣才能形成良性循環。

品牌要以時尚理念來推廣

“今年，我們將加大品牌推廣的力度，從各個方面為合作伙伴創造價值。”談及2010年的戰略計劃，Jeffrey表示，勵盈商貿（上海）公司與香港稻草演藝制造公司合作，從4月24日在廈門進行“五月天全國巡回演唱”開始，將贊助其公司在內地舉辦近100場演唱會，包括五月天、劉若英、張韶涵等大牌明星將登臺獻藝。到時，只要在當地相關眼鏡零售店購買一副EVISU眼鏡，即可獲得在當地舉辦的演唱會門票。“下一步，我們希望為與我們合作的零售商帶來更多的利潤，零售商與供應商一定要做到雙贏。”Jeffrey說。

前不久，湖南衛視《快樂大本營》主持人說過：“生活一定要擁有一副當下時尚的眼鏡，因為一副眼鏡代表了這個時代的記憶。”在品牌時代，要了解中國消費者的需求，就是要保持一顆比消費者更時尚的心。