走進國學看商道

清華大學特聘教授張利先生，是極具實戰經驗的管理專家。他從市場一線中來，曾經從公司的一名普通業務員做到分公司經理、區域經理、總公司市場總監，其間轉戰大江南北，對中國市場營銷有著極為深入而廣泛的直接經驗和感悟。

張利老師有豐富的講學經驗，以其獨特的視角，犀利幽默的言語，深入淺出，旁征博引，把中國古代軍事名著《孫子兵法》中的理論巧妙地運用到現代企業管理。

在現代企業管理中有人這樣形容:“張利先生具有深厚的中國古代哲學思想和戰略思想功底，以《孫子兵法》《論語》《老子》等中國古代經典哲學著作為武器結合最新歐美企業經營管理理論對中國各行業的多家企業進行了廣泛的跟蹤研究，并對具有代表性的企業進行深入的剖析，從而使他對問題的分析往往一針見血、直點穴脈，達到醍醐灌頂的效果。”

記者:您對市場營銷一線業務是非常的熟悉了解，是怎么將中國的經典文化與現代的企業管理結合的呢?

張利:這個很簡單，我是從一名營銷業務員做起，后來講《市場營銷》課程。我發現所有的市場營銷的課程部是西方的理論，實踐，唯獨沒有中國式的東西于是我就思考，要找到差異性的文化。我們有著五千年的文化基礎，西方的理論拿來能用之，那我們自己的東西有何不能用的呢?就這樣一個簡單樸素的道理:我對中國文化進行了研究，并將其與現代企業營銷實踐相結合，我最先是自己實踐，而后提升為理論。

記者:現代企業發展講企業文化建設，中國傳統文化對現代企業文化建設有何直接或間接的影響?

張利:如今，企業都愛談“企業文化”，可是什么是企業文化，為什么要建立“企業文化”?我覺得“企業文化”等于“企業習慣”，而“企業文化”加上“組織使命”就等于企業的“道”，而“道”則是企業成功的關鍵。古人說得玄之又玄的“道”，所謂“知道，勝;不知道，不勝”，同樣適用于現代的企業管理。

可以這樣認為:中國第一代企業敗在自我的過度膨脹，第二代企業的誤差在于與政府博弈上的策略。如今的企業，首先要認識自己的企業文化和組織使命，也就是知“道”，才能長久地發展下去，成為百年老店，不斷有新活力。

事于小處見精神比如說九牧王建立的企業文化。在企業管理或企業運營中，企業文化的建設，是從管理或員工生活中的點滴小事積累而來的，最終集中到“人”這個中心來。九牧王集團98%是本地工人，春節后的復工率為100%，每年全體員工旅游一次、體檢一次，每個宿舍都安裝空調，員工每年的生日都會得到集團領導親筆書寫的生日卡。這些細節讓員工感受到企業對他們的尊重，從而也培養了良好的企業習慣，也就是企業文化。

當然，培養企業文化不是一朝一夕能完成的。必須分步走:第一步是設定，管理者希望員工身上具有什么文化特點，就設定怎樣的企業文化;第二步是固化，用制度的形式把企業文化固化下來，在實際管理中實施之;第三步是有規律地反復使用，并及時實施有效激勵，注重說明，形成企業習慣，進而形成企業文化的影響力;最后一步是用故事的形式傳承下去，而不是靠空泛的口號。

《孫子兵法》是2500年以前中國著名軍事家孫武撰寫的一部兵書，而在2500年后的今天，這部兵書不僅沒有被人們遺忘，反而受到更大范圍和更高程度的關注。孫子的思想，不僅在軍事領域，而且在政治、外交、企業管理等各個領域得到廣泛的應用。

記者:現代企業管理中最為重要的是人力資源的管理，重要崗位精英人才的選擇，這在《孫子兵法》中有何借鑒?

張利:孫子論將，夫將者，國之輔也，輔周則國必強，輔隙則國必弱。劉邦曰:“夫運籌帷幄之中，決勝千里之外，吾不如子房;鎮國家，給饋餉，不絕糧道，吾不如蕭何;連百萬之軍，戰必勝，功必取，吾不如韓信。此三者，皆人杰也。吾能用之，此吾所以取天下也。”通過劉邦取天下的故事，引言“有必勝之將，無必勝之民，國家雖安，必常擇將”。何為將?如何擇將?孫子提出五德具備，方為大將。將者，智、信、仁、勇、嚴也。

對于戰爭而言，將領的作用實在是太重要了。中國古人有“千軍易得，一將難求”的說法。在中國歷史上，有許多求將的故事，如蕭何追韓信，再如曹操為了挽留住關羽，寧可損失自己五員大將。有些君王，為了爭取或留住一位名將，絞盡了腦汁，用盡了手段。大量歷史的事實表明，許多重大危機，由于優秀將領的指揮處置，得到了化解，轉危為安，轉敗為勝;但是，也有許多高明的戰略計劃和即將到手的勝利，卻因昏庸將領的錯誤，由安轉危，由勝轉敗。

所謂“將”，應當具有超人的智慧、堅定的信念、仁愛的品德、勇敢的精神和嚴謹的作風。通過對“將”的認識，我們應當清楚地知道:什么樣的人才能稱得上“將”，以及具備什么樣的素質之后才能成為“將”。孫子將其歸納為:“智”“信”“仁”“勇”“嚴”五個方面。孫子的這一歸納比較全面，抓住了一個優秀將領的最基本的評價標準，規定了一個將領要想成為優秀將領的基本努力方向。孫子所說的這五個方面，不僅是對軍事將領的基本要求，同時也是對其他領域領導者的基本要求。

記者:在您的講課中不僅運用《孫子兵法》的思想，還將國學中的“法家”“道家”“儒家”“佛教”的思想，結合西方管理學中科學的管理方法，利用東西方思想的融合，幫助企業尋找適合自身發展的經營管理模式?

張利:現代企業管理是一個比較綜合的經濟實體，涉及到人財物及環境。必須綜合的評價，比如說，對企業管理制度中引用了法家思想:先認定人性的惡，通過只有“賞”與“罰”，無喜怒的手段，很理性而公正的對組織中人員的行為進行管理。有“賞罰、無喜怒”，是訂立制度的標尺，在實操過程中企業可通過西方管理方法把各職位的職責明晰化，什么是可以做的，什么是不應做的;做到什么標準可以賞，做到低于標準時要嚴懲。如何賞，怎樣罰，都要明確，并嚴格執行。

企業的行為，一定是以結果為導向，為了組織中全部個體朝一個共同方向前進，利用法家的思想進行管理，是確保現實預期結果的良好手段，這點對我感觸最深。我是企業的中層管理人員，對我自己部門進行管理太強調人情化管理模式，而忽略了法家中“罰”的概念。實際上從企業管理層面考慮，適度地嚴罰更能避免員工類似錯誤的再次發生，起到警示的作用。如果“賞、罰”嚴明的制度在企業被落實到住，那這樣的企業一定具有很強的執行力。在商戰中，擁有比競爭對手更強的執行力意味著能更快地把企業制訂的戰略落實到位。搶占市場先機、實現利潤增長。

而個人的修養大到“平天下”，小到“修身”，有的企業家稱“國學”的精髓讓他們進入了“后工商管理時代”。對于企業家來說，生硬的管理執行力或者可以讓位于“天人合一”“自強不息”“厚德載物”的和諧成長。有許多西方成功企業案例表明，在開發產品、技術、市場以后將走向營銷企業文化階段，學習適合于本地市場背景的文化將是企業的必修課。于是，昨天還在大談德魯克、波特和科特勒以及《基業長青》《執行》和《藍海戰略》的中國企業家們，今天已經蜂擁孔孟、老莊和孫子以及《論語》《易經》和《中國式管理》。

國學面臨的最大挑戰是商業社會的沖擊。在全民逐利的心態下，國學一度式微，然而，在四處碰壁后，現在的商道借力于國學已不是偶然，或許可以說是對國學新的傳承。

記者:《孫子兵法》更多是應用于軍事戰爭，講“形”“勢”是決定戰爭勝負的兩種基本因素，這些在商戰中又體現為什么?

張利:“形”說白了就是資源，“勢”就是資源的聚集，是整合。“形”能變成“勢”，資源能夠變成競爭優勢，中間的過程就是人的活動。而“企業家精神”是不用手中的資源去把握機會，而企業家和常人的區別是沒有資源可以創造資源。

記者:有人說一般企業家用兵法管理之“術”，頂級企業家才能悟“道”。您覺得現代企業家達到了“道”嗎?

張利:自古至今其知“道”者眾，悟“道”者寡。用李嘉誠先生的話來說:用價值觀引領企業，他說自己的第三個兒子就是基金會，自己只不過是財富的保管員而已。

記者:古語說，“富不過三代”，一個企業怎樣才能成為百年老店?我們能從同仁堂等一些百年老店身上看出些什么，他們和國外的百年老品牌有什么不同?

張利:老子說過“天長地久”，天地不是為自己活著的所以活得長久。《菜根譚》說，利人實利己之根基。為了別人的利益其實就是為了你自己的根基。企業要想長久地發展下去，得確立一個使命，要明白使命是什么，就要搞清楚三個問題:我的業務是什么，我的顧客是誰，我為顧客提供的獨特的價值是什么。要想清楚，千萬注意，使命不在內部而在外部，企業不是為了自己而生存的，是為了別人而活著的，當你完成了這個經營使命、達到了這個經營目的后，自然而然的回報就叫做利潤。同仁堂的對聯就很說明問題，“同生同氣，濟世濟人;仁心仁術;醫國醫民”，還有“炮制雖繁必不敢省人工，品味雖貴必不敢減物力”。企業不贏利是不道德的，因為員工要就業，社會要稅收，但那應該是完成了一個使命之后自然而然的回報，這就叫利潤。著名高爾夫球手泰戈·伍茲說:我從來都不想掙多少錢，我只想成為高爾夫球界里數一數二的高手，錢一定會追著我來的。

記者:國學講的是修身養性，而商道講究是實戰，二者如何關聯?

張利:《老子上篇道經》有云，“道沖而用之或不盈，淵兮似萬物之宗。挫其銳，解其紛，和其光，同其塵，湛兮，似或存。”直譯就是，“道”急著用它或許不充分，然而深入進去它就像萬物的根本。挫掉一個人的銳氣，化解掉他分散的思想，收斂他的光環，混合著他的塵垢，這樣他的深度就仿佛是世外的高人了。其實，做事的道理并不是特效靈丹，急著用起來沒什么效果，因為它確實是簡單而笨拙的道理。然而這簡單而笨拙和實實在在的道理卻要比虛虛實實的小聰明更能廣大久遠，并且深入進去就能解決具體問題。外國人把這個簡單的道理叫做KISS(KEEP IT SIMPLE AND STUPID)，即保持簡單和笨拙。

天下還有什么操作比士兵操步更簡單而笨拙的呢?經年累月地操練幾個簡單的動作有作用嗎?如果沒用，為什么全世界的軍隊都這么訓練呢?操作的道理本來就是那么簡單而且笨拙的基本功，難在深入而不是道理的復雜性。真正實用的學問是不多的，也不深奧的，關鍵看你怎么用。新經驗學派創始人彼德·德魯克說過，管理是以文化為轉移的，并且受其社會的價值、傳統與習俗的支配。因而管理越是能夠利用當地社會的傳統、價值與信念。則越是獲得更大的成就。我們把國學、中國傳統文化中有用的東西拿出來與實踐、管理學結合，自然能獲得更大的成就。

張瑞敏講得好，他說跟孔子學做事，跟老子學做人，跟孫子學做企業戰略。我還要補充一句，不要忘了跟韓非子學做管理。毛主席曾經一針見血地指出:其教則孔、孟，其法意必申、韓。申，申不害;韓，韓非子，這兩個人是法家的代表人物。

記者:足球皇帝貝肯鮑爾曾經說過，90%以上的進球是由于對手失誤導致的。其實，企業經營管理也是一樣的道理，獲勝的機會往往是對手給的，同時失敗的結果往往是由自己造成的，那么，哪些情況會讓企業不戰自敗?

張利:最典型的就是管理不到位，現金流不到位。很多企業都是貪大，把現金流繃斷。《孫子兵法》說“善戰者立于不敗之地，而不失敵之敗”，所以要立于不敗之地，至少基礎管理要做到位。把現金流牢牢抓住，至于對手失不失敗要看機會。像德隆，一旦垮了，中糧就把它的一個產業——屯河吃掉了。

記者:《孫子兵法》中說:“勝而后求戰。”企業怎樣才能預先創造獲勝的條件?

張利:第一是主動權，很多企業為了眼前利益喪失了主動權。最典型就是娃哈哈和達能，為了幾百萬美金拱手把品牌送給別人，把主動變成被動，主席講得好失去主動權就等于被打敗;第二是準備好了嗎，能力和機遇匹不匹配;第三，集中精力，做什么做好了，德國的企業就是這樣做到全世界最好，最好。多元化也是很專一的圍繞一個產業鏈打開的，像華僑城，旅游帶動地產。有一句話值得我們深思的，“隔行如隔山，不是隔國如隔山”。

結束語:魏源說“師夷長技以制夷”，西方的企業管理我們學習了30年，我們探索了30年，如今我們將自己沉睡的經典激活，將國學經典之大道與西方的管理方法相結合，做到相得益彰。西方的大部分企業流程很重要。像麥當勞，三流的員工，二流的管理者，一流的流程。不要求員工素質太高，但做任何事情都講流程。比如選店址，有操作流程一二三四怎么做。漢堡怎么做?兩片面包，一片牛肉餅，1/8盎司芝士醬，1/3盎司蕃茄醬。他們有一個槍，一下1/8盎司，一下1/3盎司。然后三片酸黃瓜、三片鮮黃瓜、二十粒洋蔥碎……全世界一個味。如果想讓員工少犯錯誤寧肯相信流程，也不要相信人;如果想要企業長久經營寧可依靠流程，也不要依靠人!而中國以人為本，以心為本經營的是人，其“為將五德”，包括“智、信、仁、勇、嚴”，對于現代企業管理者使用:智能發謀，出主意;信能賞罰，賞罰必信;仁能服眾，能得到擁戴;勇能果斷，做決策堅定;嚴能立威，樹立威信。“五者不備而能成大將者，天下未有之”。在這樣一個融合的世界里，我們有自己的文化，也要接受別人的文化。以無私成其私!

編輯 坦 然