總有保單送上門

在杜軍的辦公室里，光羅列他本人和團隊獲得的獎杯、獎牌，就有整整7個展示柜，其中里面有個琉璃的“友邦五星會終生榮譽會員”的小雕塑。在友邦如果業務員能夠連續3個月每月至少簽單5個，才可以成為五星會會員，這個雕塑就是在杜軍連續48次達標，獲得五星會終生會員時，友邦為他特制的。

很多人可能對保險從業者有些偏見，拿我自己來說，畢業找工作的時候，人山人海的招聘會現場，只有招聘保險業務員的企業會熱情地讓你放簡歷，讓你感覺只有實在找不到工作，才會去做保險銷售；工作后，時常接到莫名的保險推銷電話，讓人實在沒有辦法對這樣的推銷感興趣。就算后來覺得商業保險很重要，在為自己買了一份保險之后，雖說心里開始有一些觸動，卻仍然覺得保險業務員是一個靠激情維系的群體，畢竟寒冬的晚上要從北京城東跑到城西，專門送一份簽字保單，如果說僅僅是因為敬業……我不信。而友邦北京分公司連續7年銷售冠軍杜軍的經歷，或許正是解開這些偏見的鑰匙。

相信

相信所有人都會需要保險

“保險是一份事業而不僅僅是工作。”這是杜軍最愛說的一句話，雖然聽上去有點像口號，但這正是杜軍選擇做保險業務員的原因，而且之所以能夠做到每年繳納個人所得稅在20萬～30萬元(這個數字和1999年他在一家外企做人力資源總監時的年薪相當)，是因為杜軍把這句話“刻”到了骨子里。

成就自己事業的信念，從杜軍的幾次職業選擇就可以初見端倪。大學畢業后進入機關工作，官至副處后卻決定自費出國留學，畢業回來選擇去了改革開放之初的廣東，進入一家外企做人力資源總監，由于在工作中會不斷接觸到各種保險銷售，讓杜軍開始對這個行業產生興趣。他發現，保險業務員實際上和保險公司是一種合作關系，保險公司提供一個平臺，業務員是在靠自己的能力創造一份屬于自己的事業。因此，在聽過友邦的一次講座后，渴望創業的杜軍毅然決定辭職。加入友邦做保險業務員。杜軍說：“一輩子做一個職業經理人，肯定不是我想要的生活，否則我離開機關出國根本就沒有意義。但是，自己創業的話，資金、項目都是問題，而保險，正好是一個現成的創業機會，你看友邦和我們簽訂的都是代理合同，而不是雇傭合同，我們就是一個個的代理商。”

“其實每個保險業務員，一開始就會被告知這種理念，但是保險行業的人員流動依然很大。我覺得他們是沒有真正把保險當成事業。”杜軍說。而杜軍正是一直抱著這種做事業的信念在堅持，2000年進入廣東友邦。剛開始的時候業績并不好，也曾經覺得壓力很大，但卻從不后悔，而是總結專業技巧上的經驗教訓。首先，杜軍相信所有人都會需要保險，那么客戶表示不感興趣，一定是因為他對保險不了解，或者當時并不是談話的好時機，然后再分析怎么切入談話能吸引客戶的注意，比如，換名片后，再加上一句，“您知道友邦公司么?”那么無論對方的答案是什么，再聊到保險都要自然得多。

也正是這種做事業的信念，讓杜軍在廣東友邦工作一年多以后，適逢2002年友邦北京公司成立。雖然在北京只認識3個人，一個老領導、兩個老同學，可以說沒有任何人脈關系，杜軍還是毅然決定回到原點，在北京從新開始“創業”。杜軍說：“雖然在廣東公司業績已經相當不錯，但我覺得北京是一個更大的市場，更能夠讓自己施展拳腳，這時候退一步是為了更大的進步。”

在到北京的時候，杜軍給自己的目標是兩年內業績做到友邦北京公司的第一名，事實上僅僅用了一年零三個月，他就實現了。現在，在杜軍的辦公室里，光羅列他本人和團隊獲得的獎杯、獎牌，就有整整7個展示柜，杜軍最看重的除了標志著整個行業對他高度肯定的“2005年度北京保險行業服務形象大使”的獎牌，就是那個琉璃制作的“友邦5星會終生榮譽會員”的小雕塑。在友邦如果業務員能夠連續3個月每月至少簽單5個，就可以成為5星會會員，這個雕塑就是在杜軍連續36次加入5星會時友邦為他特制的，而這已經是3年多前的事情了，現在，杜軍已經保持連續加入5星會72個月。“加入5星會其實不算難，難的是堅持。”杜軍說。“其實做什么銷售都是一樣，雖然確實你只是公司的員工，可是你可以把銷售本身看成自己的事業，否則，我覺得會很難做成功。”

平心

做保險銷售不用打雞血

曾經有一個朋友做保險銷售，他在鏡子上寫著大大的“明天目標100萬!”，并且每天早上出門前會對自己喊三聲：“加油!”讓我覺得做保險成功的人，應該是非常亢奮向上，因此拍照的時候，我請杜軍擺一個非常激進的造型，沒想到杜軍說：“可是做保險心態應該很平和呀。”杜軍這里的平和，更多的是指誠懇，對待客戶，你想到不是賣出多少錢，然后自己能獲得多少收益，而是真正從客戶的角度做他的保險理財分析師。

杜軍在望京某體育館打球的時候，偶然認識了一個高校教授，僅僅是休息的間隙，就決定從他那里購買保險。后來，杜軍在給教授送保單的時候對他說：“謝謝您。”沒想到，教授說：“應該是我謝謝您，一直以來我都想買一份保險，接觸了五六個業務員后，始終覺得不合適，我要感謝你幫我做的設計。”杜軍說“你在為客戶著想的同時，他能感受得到，就算他可能當時真的沒有購買需求，那他可能會把你介紹給他的朋友，他也會是你的潛在客戶，當他有需求的時候，第一時間就會想到你。”現在杜軍帶的團隊已經200多人，但是也還在親自做銷售，并且只要是老客戶介紹來的新客戶，哪怕保費只有500元，杜軍也會親自上門面談，上門送保單，他說：“這是客戶對我的信任，我沒有道理推給別人，而錢的多少，現在已經不重要了。”

不過杜軍認為：“真誠更多的還應該體現在幫客戶的理賠上。”最近，杜軍的一個客戶因為治療不孕，住院花費了9000多元，本來不孕是在免責條款內的，但細心的杜軍很快發現，診斷書中除了不孕，還有兩個常見的婦科病，抓住這點后，杜軍很快幫客戶辦理了7000多元的理賠，他說：“當客戶遇到理賠，在第一時間幫她想辦法，并積極幫她獲得賠償，只有這樣客戶才會知道，你之前說的都不是虛的。”

除此之外，良好的心態還在于能夠克服自己內心的障礙。進入保險行業之初，杜軍還記得自己的第一次陌生拜訪，當時杜軍騎著摩托車，在客戶大門口兜圈子，3次路過大門都不敢進去。到了第4次路過大門的時候，杜軍想：“不可能一直這么轉圈呀，反正最后都要進去，不如豁出去了。”

不過，真正掃清全部心理障礙，還是在杜軍遇到最不禮貌的一次冷遇后。當時，杜軍去拜訪陌生客戶，室內倆人，一個女士在忙于工作，一個男士在看報紙，他自然是與男士打招呼，“這位先生打攪您一下。”杜軍說了三次，位男士連眼皮都沒抬一下，完全把杜軍當空氣，于是杜軍說：“這位先生您學習吧，我不打攪您了，不過您也真的需要好好學習，因為您連基本的禮貌都沒有學會。”說完杜軍轉頭就走了。這個遭遇讓杜軍認識到，并不是每一個人都一定會成為客戶，遇到不禮貌的待遇，并不都是自己的問題，沒有必要有心理陰影，這時候放棄就好，畢竟你還有無數的客戶可以發掘。

膽智

潛在客戶的信息到處都是

做銷售，“掃樓”是一個很艱苦的活，不僅僅成功率低，還可能被保安圍追堵截。剛剛到北京的杜軍，因為沒有人脈，也曾經“掃樓”，但是他卻很聰明地避免了這些尷尬。首先，杜軍很少直接選定一個寫字樓就上門挨戶拜訪，一般來說他都會事先約好一個客戶，等拜訪結束再順便拜訪周圍的公司，這樣就避免了進樓時保安的詢問。“同時，你也要知道其實保安并不可怕，他們也是在執行自己職責，你可以和他講道理，講通了他們甚至可以幫你。”杜軍說，“當然講不通也沒關系呀，離開就是，北京有這么多的寫字樓。”

杜軍有一次還真是遇到過幫忙的保安，開始也是不讓他進去，于是他說：“你看你們做保安其實自己的保障并不全，我如果能夠說動你們人事為員工買保險。對你們也有好處呀。”最后，保安不但讓杜軍進了寫字樓，還“熱心”地告訴他人力資源部的辦公室位置以及負責人的名字。

至于如何電話預約，杜軍的方法就更為獨特了，“只要你用心，聯系人的信息到處都是。”杜軍說，“比如，看報紙、電視的時候，介紹到了某某公司的某某人，公司的電話在網上很容易找到，那你打電話過去找具體的某個人，成功率一定會比讓前臺轉人力資源部更高。”

曾經有人說：“做保險特別容易影響到朋友關系。”杜軍完全不同意這樣的觀點，他認為這更多的是保險業務員個人的問題。希望能夠憑借朋友間的友情做關系單，沒有真正讓朋友理解保險，朋友的購買也完全是為了“給個面子”。“這樣一來影響朋友關系不說，你的銷售也永遠打不開局面。”杜軍說，而他就算是給自己的親弟弟做保險規劃的時候，雖然弟弟一個勁說“你決定就好”，杜軍的回答也只有一句：“不行，這關系到你的切身利益，你必須要理解所有的條款。”而在向朋友推銷時，杜軍也從來不會直接說：“XX，保險真的很必要。你買保險吧。”而是先講一些最近的理賠案例，當朋友自己覺得保險很重要，向他咨詢各種問題時，才會順理成章向朋友介紹。

敏行

隨時隨地都可以做銷售

在給員工的培訓中杜軍曾說：“保險和生活密不可分，自然保險銷售也是生活化的，隨時隨地都能夠做銷售，你怎么就知道等公交車時，旁邊站的女士就不是你的潛在客戶呢?”而生活中杜軍確實也是這么做的。

剛來北京的時候，杜軍去眼鏡城配眼鏡，在等拿鏡的過程中，剛好遇到央視某著名主持人也帶著家人在那等著拿鏡，于是杜軍就上前攀談，從對方主持的節目聊起。然后，這個主持人也就隨口問道：“那您是做什么工作的呢?”杜軍遞上自己的名牌說：“我是在美國友邦工作。”沒想到對方馬上說：“友邦呀，我知道，最近正好希望給孩子買一份保險，你能介紹下么?”就這樣，配眼鏡的同時，杜軍也做成了一筆單子，而且和那位主持人成為好朋友，到現在他都是杜軍的“大客戶”。

還有一次杜軍的客戶來得就更為偶然了，一天晚上，杜軍接到一個打錯的電話，對方也是一個銷售，給自己客戶的銷售電話誤打到了杜軍家里，杜軍樂了，說：“我也是做銷售的呀，在友邦做保險。”于是兩人就聊起了各自的工作趣事，互相留了電話，第二天，杜軍就接到對方的電話，請他見面具體聊聊，然后簽下了保單。

做好保險銷售的6個細節

1 用兩個手機辦公，聯通和移動的號碼各一個，最大范圍防止因信號問題讓客戶找不到自己。另外，很多時候客戶打電話過來咨詢的問題，需要向公司確認，那么就可以一邊接電話，一邊打電話出去，第一時間給客戶滿意的回答。

2 永遠在接電話的第一時間叫出客戶的名字。客戶被記住，會有被尊重的感覺，而只要用心，記住客戶的名字其實并不難。

3 隨時準備很多小禮物，可以送給客戶。當然，禮物本身并不重要，重要的是讓客戶感受到你的真誠和熱枕。

4 搜集各種與客戶有關的保險相關資訊，定期發送給客戶。

5 當一個客戶不能接受你的銷售時，短時間內一定不要再次打擾他，或許，他有需要的時候會主動來找你。

6 并不是每一個人都一定會成為客戶，遇到不禮貌的待遇，并不都是自己的問題，沒有必要有心理陰影，這時候放棄就好，畢竟你還有無數的客戶可以發掘。