汽車出口“網上走”

2009年，李卓當選為張家港市江南汽車制造有限公司總經理，這個任命在公司董事會上是獲得了股東們全票通過。出生于1978年的李卓愛穿夾克、牛仔褲、運動鞋，看上去還是大男孩的模樣，但他卻一個人從零開始，為江南汽車開辟了外銷的途徑。

外貿部里的“光桿司令”

李卓所在的江南汽車曾隸屬于江蘇牡丹汽車集團，2003年改制后成為新興的汽車制造生產企業。轉軌后的江南汽車面臨市場競爭和擴大銷售的壓力。得知公司有自營出口權的李卓主動請纓，決心要把江南汽車賣到海外去。

2001年從汽車制造專業畢業的李卓在經歷了兩年“下放”到車間實習的鍛煉之后，去了江南汽車外貿部，當時整個部門只有他一個人。董事長無不擔憂地對他說。“你一個人怎么做?”李卓的回答很有朝氣：“我年輕，可以學啊。”科班出身的他對于汽車工藝和性能的了解也是做市場的優勢背景。

開拓外貿業務對江南汽車來說是一次冒險的舉措，領導也承受了很多的壓力。李卓在了解了很多的渠道和途徑之后，決定從阿里巴巴平臺開始著手。

“公司剛發展，到處都是資金缺口，參加展會是需要大量投入的，而在阿里巴巴上相當于我們每天都在參加展會。”年輕的他從免費會員做起，慢慢摸索從網上找生意。

“很累，但很扎實。”李卓這樣概括道，“從與客戶洽談開始，接待客戶，談完簽合同，再安排生產全是我一個人”。因為自身產品的特點，大企業無暇顧及的非洲、南美市場被江南汽車視作重要陣地。考慮到與非洲6～7個小時，美洲11～13個小時的時差。為了及時回復客戶的詢盤，李卓幾乎每天都是凌晨一兩點才休息。整整一年，就他一人負責這個平臺的操作。

從11臺到1200臺的訂單

堅持總是會有回報。上網沒多久，2005年一個伊朗客戶就通過網絡找到李卓，要訂11輛車。“這個客戶當時自己也剛起步，他去找金龍、宇通，別人都嫌他單子小不愿理他，只有我很耐心地與他溝通。”從11臺車的合作開始，這個伊朗客戶持續下單給李卓。“這個客戶現在已成為我們在伊朗第一大汽車進口商，2009年，他下給我們的訂單已經是1200臺，總額接近1億多元人民幣。”他說，“2010年第一季度，又給我下了600臺的訂單，預計全年總量會將達1600～1800臺。”

盡管從數字上分析，江南汽車已經得到伊朗客戶良好反饋，可李卓覺得還不夠。他開玩笑說：“客戶雖大，卻不能‘在一棵樹上吊死’，我更看重新客戶新市場的開發，而阿里巴巴網絡平臺，正好是一個獲取海量買家信息，與客戶鏈接的紐帶。車子每天都在開，難免會有些小問題，我也打算與客戶合作，把售后服務做得更好。”

在伊朗業務的發展，也是江南汽車拓展海外版圖的縮影。連續四年，每年一個臺階，在投資上每年翻一番，從四年前100多萬美元，到如今過億元人民幣的銷售額，業務量的快速增長也帶動了江南汽車的快速發展，從管理到研發、從生產到銷售，企業發展漸成規模。而展會作為傳統的企業推廣模式，李卓卻幾乎一次都沒有參加過，電子商務成了江南汽車做出口的最重要途徑。

2010年，江南汽車的目標是進軍中南美市場。李卓表示：“南美是發展中國家比較集中的地區，人口多、市場大，且該地區一些國家跟中國簽訂了利于出口的條款。當地新政策要求只能進口新車，相比日系車、歐洲車，我們的汽車性價比高。此外，一些國家出臺的車輛使用報廢年限的規定，也加速了車輛的更新頻率，這對于江南汽車而言都是機會。”

伴隨著外貿份額在江南汽車的銷售結構中所占比重越來越大，外貿部門從1個人到現在的6個人，已經成了公司總經理的李卓，也不再是一個人去戰斗了。