知己知彼 糧草先行

商場如戰場，國際貿易就是沒有硝煙的國際戰場。“知己知彼，百戰不殆”、“兵馬未動，糧草先行”，這些自古以來的兵家之策，同樣適應于國際貿易。我這個有著30年外貿經歷的“老兵”，對此是深有體會的。

20世紀80年代初，國家百廢待興，外貿行業開始發展，我很幸運地成為了一名從事醫藥貿易出口的省級外貿公司的業務員，經常出國推銷和參加廣交會。當時沒有如今網絡視頻、MSN、手機短信等快捷的通訊方式，我們對外聯絡只能借助于函電信件和國際電報，發個傳真還需要通過電訊局的人工服務，外匯牌價需要每天定時收聽中央人民廣播電臺的新聞才能知曉。因此，30年前，我們對國際市場商情信息嚴重缺乏，無法顧及國際市場的多變行情，只能盲目、被動地按照國家核定的年度出口計劃、按照固定的銷售價格、按照生產企業單位的交貨安排，去與外商簽訂銷售合同，辦理出口手續。當然，后果是吃大虧的外商前來投訴索賠，獲暴利的外商私下眉開眼笑。我們這些業務員看在眼里，急在心里，冥思苦索地想著要以國際市場為導向，隨行就市；想著知己知彼，克敵制勝，不讓“肥水留人外人田”。

就在1988年的廣交會上，我邂逅了國家醫藥管理局醫藥貿易情報中心站站長李潛先生。李潛是資深的醫藥情報專家，曾負責編輯早期的《醫藥貿易消息》(后來的《醫藥經濟報》)和《醫藥貿易》雜志。他觀察到，廣交會期間外商的投訴有不少是因為外貿公司或生產企業只按計劃行事，忽視世界商情變化，不按合同期限交貨，最終導致外商虧損；也注意到我們這些外貿業務員為處理外商投訴時的苦口婆心。他強調了外貿商情的重要性和工貿合作的必要性，特別希望我能與他的情報站建立起互通有無的關系，為共同拓展醫藥貿易國際市場而努力。

在李先生的鼓勵下，我開始向外商了解市場行情與趨勢走向，從國外的專業刊物上獲取商情動態，及時寫出文字材料，提供給情報站。我還利用出國推銷產品的便利，就訪問國的醫藥市場進行調研，寫出了美國、加拿大、智利、日本、芬蘭、法國、葡萄牙、埃及等近10篇專題介紹和行情報告，同時我也收到了情報站寄送的醫藥簡報，及時了解國內醫藥生產和銷售數據，使我在與外商談判時胸中有數。1984年，情報站為及時了解和推動醫藥貿易體制改革的進展，準備作一次調查報道，寫信要我就外貿體制改革及工貿關系等事項寫一份簡報。我積極響應，并在文中寫道：“外貿企業應該在改革中改變只管買賣、不管市場、不管信息的現象，要成為國內生產單位的情報站和咨詢處。工貿結合，實行外貿進出口代理制，能使生產單位了解世界市場，參加國際分工，從而提高自己的勞動生產率，改善經營管理，生產的產品現代化和國際化。”

1985年，我去法國時獲悉，由于美元堅挺，法郎相對貶值，我國對法出口貿易時，只因我們各個出口公司一味堅持用美元計價，不愿接受法郎或其他歐洲軟貨幣，使貿易大受影響。我的法國客戶建議我們采用歐洲貨幣單位(ECU，即現在的歐元ECR的前身)計價成交、結算。原因是，ECU是一種相對穩定的外匯，當時在一些西歐國家之間已經使用了。法國也開始用ECU同東歐和中東等一些國家進行貿易計價和結算。法國政府從那年3月4日決定：凡用歐洲貨幣單位支付進口的進口商，可憑合同可向法國銀行購買6個月的遠期外匯。我認為該信息對我國維持并擴大對法出口太重要了，立刻寫了題為《建議我用歐洲貨幣單位對法出口》短文，引起了決策部門的重視。

根據多年從事醫藥產品對美國的推銷和實地考察，我在《談我醫藥產品如何擴大對美國市場的出口》一文中，暢談了自己研究心得，認為要擴大對美出口，必須在5個方面狠下功夫：一是在鞏固原有的維生素老品種出口的同時，要積極開發新品種；二是需要通過美國食品和藥物管理局(FDA)檢查的產品要作好讓FDA檢查的準備；三是要使產品標準化和包裝美國化；四是縮短運輸時間，改變運輸方式；五是提高產品質量，注意服務態度。我的結論是：美國是個醫藥工業發達、醫藥貿易活躍的國家，盡管美國FDA對進口藥品的各種限制很嚴，但每年藥品的進口額還是驚人的。1984年，我國對美出口的藥品為2810萬美元(美國海關統計數)，僅占美國當年總進口額的3％。我國的醫藥工業有一定的基礎，對美出口的潛力很大。美國市場應是我們在“七五”期間重點推銷的地區之一。我們在美國市場上所占的銷售份額的大小，很大程度上，取決于如何使我們的產品適應這個市場的需求，取決于各有關部門的努力和配合。

雖然不久后我不再從事醫藥貿易，李潛先生也退休了，但我們之間那段友情，我們的交流與合作卻深深地印在記憶中，留在情報站的刊物上。近幾年我曾短期應聘于一家生產出口光伏設備的公司。公司瞄準了美國市場，我又采用糧草先行之策，通過網絡獲取了美國聯邦政府和50個州對太陽能和風能發電的最新法規檔案，歸納整理出美國聯邦政府及每一州政府對太陽能產品的各項優惠獎勵政策等商情資料，給公司與美商的談判增加了籌碼。

今天，重溫那些經歷，我更加覺得生意場上“知己知彼”和“糧草先行”的重要性。