Email開發(fā)營銷策略

盡管三月份中國出現(xiàn)了不常見的貿(mào)易逆差，但是在素有出口“風(fēng)向標(biāo)”之稱廣交會上，卻仍舊傳來了出口額上漲近10％的好消息。在這個春天里，經(jīng)歷了一輪市場低迷之后，中國的進出口企業(yè)又開始看到了春的跡象。

上一輪的市場洗禮之中，有一批企業(yè)在競爭中關(guān)停并轉(zhuǎn)，這直接導(dǎo)致了他們的既有客戶必須重新尋找供應(yīng)商。對于新客戶的開發(fā)和爭奪，同樣是在這個經(jīng)濟復(fù)蘇的春天里，成為進出口企業(yè)的重中之重。

采用郵件開發(fā)客戶已經(jīng)是外貿(mào)企業(yè)的日常工作之一，而這看似簡單的發(fā)郵件，其實也是有學(xué)問的。

如何找到Email地址

第一個實際的問題，開發(fā)客戶的郵件地址從哪里來?

B2B平臺是利用率最高的途徑。通常付費用戶可以查詢企業(yè)的聯(lián)系信息，雖然看不到這些企業(yè)的Email地址，卻大多帶有網(wǎng)址，通過一些采集軟件，企業(yè)可以采集網(wǎng)址上面的Emai地址。

Jigsaw．corn、linkedin．corn、spoke．cOm、z00minf0．com、netprospex．com、hoovers．corn等網(wǎng)站上有各個行業(yè)，各種職位人員的聯(lián)系方式和簡單介紹。但其中有些需要付費才能查閱更詳細(xì)的資料。想要免費的獲取，也有些技巧。舉一個例子，在搜索引擎里，利用搜索語法在搜索框輸入site：zoominfo．com“manager” “jewelry” inurl:people，這個搜索的含義是，搜索jewelry行業(yè)的老板信息。通過這種搜索方法，可以突破一些網(wǎng)站的付費限制，把決策關(guān)鍵人的信息挖出來，其中有不少是帶有Email地址的。

InsideView，這個工具是個集成CRM和用戶查找挖掘功能的一體化軟件，預(yù)算多的企業(yè)可以考慮購買。具體演示可參見(http：／／www.insideview．com／DEMO／demo-list-buffding．html)。

針對某一具體行業(yè)的聯(lián)系信息的搜索，比較常見的搜索語法可以是：“j ewelry ‘contactus’”、“jewelry Emaii‘us’”、“ewelry mail ‘us’”、 “needjewelry”、 “buy jewelry”、 “selljewelry”、 “find jewelry”用的時候可以舉一反三。

為提高效率，企業(yè)可以用Firefox瀏覽器并加~autopager自動翻頁插件，此插件的功能是將所有搜索結(jié)果都顯示在一個頁面里，只要滾動鼠標(biāo)滾輪，在同一屏幕里自動翻頁，把所有結(jié)果顯示在一個頁面中，方便了信息的提取。配合Email提取軟件很容易把里面的Email地址提取出來，或者沒有軟件可以用Ctrl+H'陜捷鍵查找“@”符號，將Email提取出來。

如何利用Email發(fā)送工具

aweber．corn、constantcontact．corn、getresponse．corn等都是業(yè)界口碑不錯的發(fā)送平臺，它們都提供試用。mailerking．corn是相對比較經(jīng)濟的發(fā)送平臺，在國外常用于做小規(guī)模Email營銷。

發(fā)送平臺、發(fā)送軟件是發(fā)送前的郵件內(nèi)容編輯、發(fā)送的成功保證。如果使用以上平臺，基本上是可以保證成功率80％～90％的。利用個人郵箱發(fā)送時如果選用免費郵箱，基本上無法完成大批量發(fā)送，hotmail、yahoo郵箱都有每天發(fā)送或每小時發(fā)送限制，免費信箱發(fā)個上百封就達(dá)到發(fā)送上限了。 Email發(fā)送前要檢測，一方面檢查Email地址是否有錯寫，另一方面要查一下Email地址的name server記錄，以確定此Emafl是否存在。

避免使用敏感詞匯。諸如：Exciting、interview、opportunity、discover、overseas、free、Viagra、Guarantee、Credit Card，這些詞出現(xiàn)在Email里很容易被對方的Email系統(tǒng)誤認(rèn)為是垃圾郵件被打人垃圾箱，如果非用這些詞，需要改變寫法為ExXciting，oppXortunity，over-seas，frXee。還需要注意的是：不能過度使用cHck here，特別是大寫。

對于郵件的發(fā)送頻率，以保持經(jīng)常性接觸為主，基本經(jīng)驗是保持兩周一次、一般性詢盤郵件最好的發(fā)送時間是對方的周二或周三。

如何監(jiān)測客戶郵件開發(fā)效果

通常對于外貿(mào)Email營銷的效果判斷指標(biāo)有幾個：到達(dá)率，軟、硬退信，打開率，點擊率和轉(zhuǎn)化率。

到達(dá)率是指成功發(fā)送的郵件百分比；軟退信是指由于收件方郵件服務(wù)器的原因沒有形成反應(yīng)形成退信，例如郵箱滿了，硬退信是指在一個域名中并不存或在這樣的用戶郵件內(nèi)容中含有某些被認(rèn)為不能發(fā)送的程序或其他信息，郵件將無法被發(fā)送產(chǎn)生退信t打開率是指發(fā)送成功的郵件里有百分之多少被打開了；點擊率是指打開的郵件中有多少百分比的鏈接被點擊了，轉(zhuǎn)化率是指在打開的鏈接中，有百分之多少的人填表注冊或有反饋。這些都是評價Email營銷效果的重要統(tǒng)計數(shù)據(jù)，發(fā)送平臺上都能提供這些數(shù)據(jù)的監(jiān)測。

其中轉(zhuǎn)化率，按實際操作的發(fā)送經(jīng)驗看，每次量級在萬封，轉(zhuǎn)化率大概是每發(fā)送1000封，基本能有1～7個注冊回應(yīng)。

影響這幾個指標(biāo)的實現(xiàn)，外貿(mào)企業(yè)主要的顧慮：一是郵件發(fā)送量不夠，一天最多發(fā)100封，發(fā)了大部分也沒回復(fù)，基本沒效果；二是擔(dān)心大量的群發(fā)郵件被定義為垃圾郵件。其實國外對于垃圾郵件有一個專門的判定標(biāo)準(zhǔn)：SPAM(郵件濫用)。在美國相關(guān)組織和政府機構(gòu)認(rèn)定中，群發(fā)郵件中符合幾點要求：不包含虛假或誤導(dǎo)性的標(biāo)題信息、欺騙性的主題、發(fā)出的電子郵件中留給收件人選擇退出方法以及商業(yè)電子郵件被確定為一個廣告，包括發(fā)件人的有效郵政地址，就不會被認(rèn)定為濫發(fā)郵件，也就不會被郵件發(fā)送平臺所屏蔽。如何編輯有效的Email營銷內(nèi)容創(chuàng)造信任使用你的名字和公司的Email地址，做一個誘人的主題，但不要夸張或有欺騙性。用對方的名字，做一個誘人的Em ail主題，標(biāo)題不要太長，建議在50個字符以內(nèi)，包含6～8個詞。首字母大寫，使用一 、用省略號引發(fā)對方的好奇心。例：Hi Dave，“I know It’s Friday But……”：HiRob， “Inside This Emaii We HaveIncluded……”Hi Mary． “I MustApoiogise For……”。

每一封郵件都設(shè)定具體的主題首先撰寫醒目的標(biāo)題，正文內(nèi)容要和收件人相關(guān)性強。如果需要分組發(fā)送，則傳達(dá)的內(nèi)容也應(yīng)分組。最好的內(nèi)容是一封郵件對應(yīng)一個主題信息，讓每封Email的內(nèi)容都不相同。要實現(xiàn)這點，企業(yè)前期在提取Email地址的時候，同時提取的對方姓名、公司、地址、電話等信息。部分郵件發(fā)送平臺都支持動態(tài)化的內(nèi)容，比如如下格式：HiXXUser NameXX，Iknow you are the manager OfXXCompany NameXX，類似這樣的操作就可以把對方姓名和公司名定義進Emaii里，從而制作出每封內(nèi)容不同的Email。

設(shè)計閱讀者主動回復(fù)郵件內(nèi)容不易過長，但需在郵件里附帶鏈接地址，直接將閱讀者鏈接到銷售頁、填表頁或視頻頁。不要指望收件人通過回復(fù)Email這種方式來拿詢盤，相比之下，通過添加鏈接把對方引導(dǎo)到你的主頁面去瀏覽或注冊比回復(fù)Email要容易得多。通過讓對方了解更多內(nèi)容，會進一步增加瀏覽到詢盤的轉(zhuǎn)化，進而讓瀏覽者在你的主頁面上注冊或留言，實現(xiàn)主動回復(fù)。

巧用call to acti 0n和PS(Posts cript) 傳統(tǒng)上，外貿(mào)網(wǎng)商沒有明確的剔除call to action的作用，但是經(jīng)過調(diào)查。通常call to action經(jīng)常在信尾用“please don。t hesitate to contact us．ifyou need any help．”這樣的客套話基本上沒有“殺傷力”。企業(yè)不妨嘗試采用鏈接或圖片來做call toaction。另外談?wù)凱S的作用，據(jù)國外的研究發(fā)現(xiàn)：76％的PS都被閱讀，所以要帶PS。用法如：PS：Only a few registered importers andsupplier in South China．I