用采購商的思維做貿易

來自商務部的資料顯示，2009年，中國規模以上的工業企業中，采取網絡營銷的比例已達31％。在這些企業的網絡營銷行為中，向潛在采購商發出詢盤郵件、建設自己的網絡店鋪以及發布網絡廣告成為最主流的形式。

然而這些方式在資深采購專家陳鋼看來，都有一個明顯的“軟肋”。“整個營銷過程中，企業大多只是在向虛擬采購商進行營銷，缺乏針對性。”走出校門就開始從事采購業務的他曾歷任美國聯合技術公司等多家跨國企業的采購總監。現在他的身份是制造業在線電子商務平臺MFG的亞太區運營總監。

“MFG”是英文“manufacturing\"的縮寫，意為制造業。2000年，MFG成立于美國，是目前全球最大的制造業B2B在線交易市場，2006年在中國開通業務。近兩年來，因在長江三角洲舉辦了多場跨國買家直接見面會而開始受到更多企業關注。而陳鋼表示： “作為一個在線平臺，MFG提供給企業與其他電子商務平臺最不同的是理念——用采購商的思維做貿易。”

效率至上

“追求效率是國外采購商最大的特點。”具有超過20年跨國采購經驗的陳鋼表示， “互聯網的應用已經大大提升了采購商獲得供應商信息的速度，然而，大量的信息卻又帶來了另一個問題——從中篩選出有效信息的工作量因此大增。”

致力于能夠幫助采購商獲得直接有效的供應商情況，脫胎于3DATUM這個專門為制造和工程設計師交流社區的MFG，從一開始就設計了以“成交為導向”的信息發布模式。

據陳鋼介紹，目前MFG上采購商和供應商數量的比為30：l。采購商每發出一個詢盤，所有的供應商自動都能夠看到，付費供應商則能夠在線向采購商報價。采購商在發布詢盤后，每天會收到一封報價信息的提醒郵件，幫助采購商及時處理供應商的報價。

這種詢盤模式的特點在于，通過MFG自行開發的一套采購系統軟件，構建出了一個層層遞進的篩選路徑。例如一個需要采購軸承的采購商，他通過設定區域、設定工藝需求、材質、交貨期、付款條件等即可圈定向他提出報價的供應商企業，而不再需要自己再對信息進行核實和篩選。 對供應商而言，每一位供應商定制RFQ(詢盤)篩選條件和建立企業在線檔案后，系統自動匹配適合的買家詢盤，并且受邀報價。“在平臺上，供應商甚至能夠看到其他競爭者的報價和該行業目前的平均報價水平。一個詢盤結束后，凡是參與報價的企業都會收到關于詢盤情況的報價報告。”陳鋼介紹說。

形象地說，MFG是構建了一個對接采購商與供應商的雙篩選搜索平臺。雙方通過設置篩選條件，提高匹配的效率。

販售工藝

打開MFG的頁面，與當前企業接觸到的其他電子商務平臺最大的不同是其頁面上并沒有五花八門的企業廣告和行業資訊，取而代之的是表明了具體采購需求的實際詢盤和實時交易情況信息。

采取這種方式和M F G扎根于服務制造業的發展方向有一定的關系。“和貿易商或者零售商的采購不同，制造業采購通常是一種專業化的采購。”陳鋼表示，“在這種采購過程中，供應商企業面對的采購商通常是銷售工程師或者生產工程師，采購的產品多用于生產而非消費，因此價格低并不是最吸引他們的主要因素。” 在這個特性決定了這些專業采購者對于供應商的需求集中在制造工藝、協同工作能力方面。在MFG的網站MFG．com上，供應商的分類體系即是配合采購商思維的一個例證。分類以鍛造、擠壓、打磨、精加工等加工工藝取代了常見汽車、航空、機械產品或行業分類。

寧波英倫五金的銷售經理孫玉剛是最早從MFG上獲益的中國供應商。在注冊成為會員之后的一個月內，他就接到了來自美國科羅拉多州一家采購商12萬美元的軸承采購合同。和之前出售標準軸承產品不同，獲得這筆訂單，孫玉剛與美國采購商就圖樣和需求進行了多次溝通，最終得出了一個詳盡的生產方案。

孫玉剛表示：“對方訂購的軸承需要在沖壓工藝上有一定的變動，以適用于他們產品的特殊需要，但是成品并不具備廣泛的適用性。” 這種基于特定要求的采購在零配件行業有越來越明顯的需求增勢。陳鋼表示：“制造業的標準化進程正在走向公司內部模塊標準化，但公司與公司之間，通過尋找差異性來塑造自己的核心競爭力正在成為趨勢，這使得制造業企業有了更多在工藝和零配件服務中進行定制化生產的需求。”

五問MFG

《進出口經理人》：MFG目前針對哪些行業的供應商企業。具有特別的優勢?

陳鋼：MFG．com目前專注于幾個具體的行業，詢盤主要集中在工業非標準件、標準件和紡織品等領域。

《進出口經理人》：MFG上目前的詢盤發布狀況如何?

陳鋼：MFG采購商社群成員近12萬，涉及模具加工、成型和制造、鍛造、裝配、沖壓、成型、鑄件等領域，這些采購商大部分來自歐美地區。目前對中國地區供應商開放的每日采購詢盤總價值基本都在2億～3億美元之間。

《進出口經理人》：MFG如何保證平臺上詢盤的真實性?

陳鋼：MFG工程師將審核全部采購商詢盤。其中評估要素包括發布的條件是否完整，由工程師查驗該詢盤信息是否符合MFG供應商會員的實際需求。

MFG平臺采取采購商和供應商互評的信用評價體系。供應商可以通過對采購商、技術信息是否完整，采購商回復是否及時、準確，采購商付款情況等進行評價。而采購商對于供應商的評價項目則包括產品質量，交貨速度準確性，回饋交流的是否流暢、即時、準確。這些評價效果會出現在雙方的信用評級中，作為其他會員對其信用參考依據。

由于詢盤中經常會包含零部件的設計圖紙，為保障采購商定制的知識產權，MFG向采購商提供Non-Disclosure Agreement(NDA，保密協議)標準設置，供應商需要簽署NDA文件，并獲得采購商授權后才可瀏覽或下載詢盤信息。

《進出口經理人》：針對跨國貿易的特點。MFG提供哪些輔助服務?

陳鋼：MFG．corn提供10種語言及12種貨幣的服務，使買家和供應商能自由選擇他們自己的語言和貨幣進行交易。

《進出口經理人》：M FG如何收費?

陳鋼：MFG不收取買賣任何一方的交易傭金。MFG.com的收費模式分為兩種。針對采購商，主要以銷售采購軟件為主，目前主要是歐洲和北美企業應用得較多。針對供應商，MFG.com并不是以恒定數額的會員費進行收取，而是通過企業選擇推廣營銷的實際情況進行組合。供應商根據自己產品的營銷目標進行對工藝品類、采購商區域進行組合設定，不同的組合費用不同。目前在MFG.com上，會員企業所付費用從3000-10萬美元不等。