關于基層農村信用社(合行)選聘農民客戶經理的思考

摘要:筆者從望城農合行橋驛支行經營情況出發，發現基層農村信用社存在信用社與農民客戶之間缺乏有效溝通平臺的問題，提出選聘農民客戶經理來改進基層信用社服務方式的迫切性。接著，筆者系統闡述了農民客戶經理的內容和作用，并提出要恰當用人，科學管理，有效推動農民客戶經理管理制度的建設。

關鍵詞:農村信用社(合行);農民客戶經理

農村信用社自上個世紀50年代成立開始，扎根農村，服務“三農”，始終保持著和廣大農民朋友的血肉聯系，這是信用社發展壯大的根本原因?，F在農村信用社已成為農村金融主力軍與聯系農民的金融紐帶。但是，2008年中央一號文件提出要把“加快推進放寬農村地區銀行業金融機構準入政策試點工作”作為加快農村金融體制改革和創新內容的重點。農村信用社獨占農村金融市場的局面已被打破，業務發展面臨著前所沒有的競爭壓力。農村信用社迫切需要在現有的基礎上優化金融產品，創新服務方式來滿足新形勢發展的需要。文章針對農村信用社和農戶之間缺乏有效平臺這一問題，提出在基層農村信用社建立農民客戶經理管理制度。

一、建立農民客戶經理的迫切性

農村信用社作為農村金融主力軍，發展非常迅速。但是，信用社得發展仍受諸多因素制約。如農村信用社與農民的溝通不夠，信息不對稱普遍存在。以湖南省望城農村合作銀行橋驛支行為例。橋驛支行位于望城縣橋驛鎮，所在鎮原由三個鄉合并，所轄面積103平方公里，轄內19個行政村，共計11000戶農戶。具有農民客戶戶頭較多，分布較分散的一般性特點。截至2009年10月該行存款總額約1.6億，貸款8000余萬。其中本鎮小農信用貸款3000余萬，本地人在外地經營的貸款5000余萬。地方經濟發展潛力大，但是，充分挖掘地方的經濟潛力卻比較困難。原因有以下方面，這些原因是制約著望城農合行橋驛支行甚至是我省整個農合行系統進一步挖掘農村金融市場的重要因素，具有普遍性和代表性。

(一)國家政策調整和農村經濟結構變化

十一屆全國人民代表大會第一次會上，溫家寶總理在《政府工作報告》中對銀行改革提出了明確目標和要求:“加快農村金融改革，強化中國農業銀行、中國農業發展銀行和中國郵政儲蓄銀行為‘三農’服務的功能”;今年的中央一號文件指出，要把“加快推進放寬農村地區銀行業金融機構準入政策試點工作”作為加快農村金融體制改革和創新內容的重點。農村信用社不再獨占農村金融市場。

隨著農村經濟的蓬勃發展，農村產業結構的調整，特色農業、生態農業、高效農業的形成，農村合作經濟組織、農業專業大戶和農業龍頭企業的興起，傳統的種養殖業已不占據農村經濟的主導地位，信用社的“金牌”產品小額農貸和單一的儲蓄品種已不能滿足開拓“三農”市場的需求。現代農業、城鄉經濟一體化的發展，社會主義新農村建設的進一步推進，對信用社服務“三農”提出了更高、更全面的要求。新環境下的優質客戶和潛在客戶信用社只有通過創新服務方式來予以挖掘。

(二)基層農村信用社(合行)拓展業務存在困難

1.業務量增加，工作質量受影響

望城農合行橋驛支行存款總額約1.6億，貸款8000余萬，現有員工15人，在基層信用社里規模不小。有管戶信貸員4人，2人負責農戶貸款，2人負責商戶貸款。而橋驛鎮農戶共有11000戶。這給信貸工作帶來極大的困難。如今年信貸評級授信調查工作，4名信貸員需跑遍11000戶農戶，才能獲得第一手的準確資料，工作量可想而知。再加上農民一般白天出去干活，晚上才回，找人相當困難。其中還有很多外出打工，調查資料不得而知。貸前調查成本高，并且在短時間內把握準確信息困難。有些貸款發放是通過村干部口頭擔?；蛑谎云Z了解情況。這導致銀行的業務量增加了，但工作質量受到了影響。

2.人員流動大，客戶關系網建立有困難

望城農合行，近年來人員調動相對頻繁，這在很大程度上優化了人才隊伍，但是，新調的員工對本地情況不是很熟悉，信貸相關工作很難開展。待工作進展順利，人際關系網不斷建立后，又被調走，這不利于維系客戶關系。由于與某些優質客戶聯系不夠，橋驛支行有部分優質存款客戶，被當地郵政的協儲員，尤其是在撤業務站前站會計的協儲員將客戶存款帶入郵政，從而減少存款(據統計橋驛郵政儲蓄的存款超過1.2億)。同時，由于人員調動大，對貸款戶情況了解不夠，貸后催收不及時，出現不良貸款;由于歷史遺留問題出現的老貸款清收盤活很困難等問題。

3.信息不對稱，不利于鞏固和開拓農村金融市場

望城農村合作銀行橋驛支行執行了湖南省農村信用社許多支持當地經濟、服務“三農”的政策，目標是使與農民客戶共發展。但是由于許多客戶對這些方針政策不了解，沒能利用農村信用社的資金來發展當地經濟，發展農村產業，沒有很好開拓農村市場。同時，客戶對銀行貸款程序不夠了解，很多客戶沒能及時貸款，錯失了投資良機。出現銀行不能準確找到潛在的客戶，客戶不能及時得到銀行的支持。對進一步鞏固和開拓農村金融市場困難。

農村信用社(合行)面臨強有力的競爭，而內部人少、流動性大，要在日益激烈的競爭中取勝，就必須建立一套體系，改進服務方式，將信用社和廣大農民緊密聯系在一起——選聘農民客戶經理。這樣才能有效維護好現有的客戶和挖掘潛在客戶資源，才能實現自身的不斷發展。

二、農民客戶經理的概念、內容和作用

農民客戶經理，就是指農村信用社(合行)以村為單位，通過鄉(鎮)信用工程建設領導小組審核批準，由信用社(合行)在村支兩委干部(尤其是有知識的大學生村官)中選聘的熟悉農村金融政策、愿意為村民服務的合作金融聯系人。農戶客戶經理具備人熟、地熟、情況熟的優勢，能夠協助信用社(合行)做好以下幾方面的工作:1.為農村信用社(合行)介紹存款，協助收回貸款;2.在小額信貸工程中為農戶建立信用檔案，辦理貸款證;3.幫助信用社宣傳各種金融政策，金融產品，普及農民法律法規知識;4.收集大量可靠的農村、農民信息，為信用社的決策和規劃準確性提供有力保證。通過開展上述工作，農民客戶經理將有效推動信用社(合行)的發展。其作用主要表現在以下幾個方面:

(一)進一步拓展農村金融市場

隨著國家對農業的大力支持，農業產業結構的不斷調整、升級。農貸資金的需求主體由普通農戶發展成為種養殖大戶和農業產業龍頭企業。農貸資金需求用途由解決購買化肥、農藥等簡單再生產資金的需求發展到實現專業化和規模化生產、調整和完善經濟結構的擴大再生產需要，農貸資金需求不斷擴大。農村市場廣闊，潛力巨大。在挖掘這片廣闊的市場中，農民客戶經理可以充分利用自身擁有的廣泛社會關系和較高的地方威望，積極宣傳信用社的相關政策法規，拉攏更多的客戶。事實證明，農民客戶經理能有效帶動地方經濟的發展。如重慶市農村信用社。該信用社率先推行農民客戶經理制。僅2005年5月至8月期間，該市的農民客戶經理便幫1.9萬農戶獲得小額農貸5.2億元。云陽縣農村信用社。全縣農戶客戶經理805人僅在2005年1月至10月期間，就協助信用社營銷小額農貸近1.7億元，占支農貸款投放總額的33.2%，支持1.3萬戶農戶踏上了致富之路。

(二)切實緩解信貸矛盾

農村信用社(合行)貸款營銷的重點是種養加工等各種發展類型的農戶，信貸產品單一，隨著農村經濟的多元化，農民收入水平和消費水平的提升，出現了農戶小額信用貸款金額小與農戶對大額貸款需求高的矛盾，農戶小額信用貸款期限短與農業產業結構調整以后經濟周期長的矛盾，農戶小額信用貸款范圍窄與農戶在生產經營范圍廣的矛盾，傳統的農戶小額信用貸款已不能適應農村經濟發展需要。目前，在開展農戶貸款營銷工作中，存在的兩個比較突出的問題:一是對于存在往年陳欠貸款且無能力償還或生產基礎差、承貸能力不強的貸戶，農村信用社(合行)一般不敢輕易對其投放貸款，形成懼貸現象。二是經濟條件相對較好，發展思路明確，有較大發展規劃的農戶，已不滿足于小規模的保守經營，需要大額貸款支持，進行多種經營或擴大再生產，對于幾千元的小額貸款不感興趣，不愿從農村信用社(合行)貸款，也在一定程度上制約了農村信用社(合行)的貸款營銷工作開展。這一矛盾的解決需借助農民客戶經理的力量。由于農民客戶經理對貸戶的具體情況，包括能力、性格、家庭背景等各方面都有很深的了解。通過他們提供的準確具體的信息和信用社科學有效地分析后，信用社(合行)可以“主動地”決定是否予以貸款，而不是盲目地“懼貸”或“拒貸”。

(三)推動農村信用體系的建立

目前，農村信用社(合行)營銷貸款最大的風險是信用風險。但是，現階段尚未建立一套完備的個人信用制度，缺乏征詢和調查借款人資信的有效手段，加之個人收入的不透明和個人征稅機制的不完善，農村信用社(合行)難以對借款人的財產、個人收入的完整性和還款意愿等資信狀況做出正確判斷。同時，由于受社會各方面不良因素的影響，在經營貸款過程中，各種惡意欺詐時有發生。一些貸戶的誠實守信意識有淡化，想方設法從信用社(合行)貸出款后就“黃鶴一去不復返”，“要錢沒錢，要命有一條”，故意以各種方式躲避債務，也有一些貸戶存在觀望、等待心理，能拖則拖，能賴則賴，給信用社的貸款回收工作帶來阻力。

在農村這一特殊的背景下，需要借助農民客戶經理的力量，從法律和道德兩方面予以引導。一方面，通過農民客戶經理的大力宣傳和協調，千方百計提高貸戶的信用意識，樹立良好的信譽形象，積極推進誠信建設。同時，利用農民客戶經理在當地的威望和影響力，營造“守信光榮、失信可恥”的信用環境。

三、選聘農民客戶經理的措施

農戶客戶經理在農村信用社(合行)的發展和改革中扮演著非常重要的角色。要建立良好的農民客戶經理管理機制，關鍵要把握好兩大原則:選人得當和管理科學。

(一)農民客戶經理的聘用標準

為了配合整個工作的有效開展，農民客戶經理必須具備以下幾個方面的條件:

1.身體健康，年齡22-55周歲，初中以上文化程度，必需為村支兩委干部或其他地方威望較高的人(可優先選聘當地工作滿一年的大學生村官)。

2.對本村基本情況熟悉，有較強的事業心和責任感，能貫徹落實國家各項支農惠農政策，能結合本村的難點和重點制定切實可行的任務、金融發展計劃。遵紀守法，工作踏實，群眾基礎好。

3.誠實守信，在農村信用社無不良信貸記錄，群眾口碑好，無賭博、打牌不良嗜好。

4.愿意接受農村信用社(合行)的業務領導和管理，積極協信用社攬儲收貸收息，積極參與信用工程建設活動。

5.農民客戶經理任期不固定。每屆任職一般時間三年，滿足以上條件，可連選連任。工作出現一次不實或違規造成信用社資金損失者，取消任職格。

(二)農民客戶經理的管理

(1)建立合理的組織體制

新聘用的農民客戶經理將協助信用社搞好宣傳、收集農戶信用資料和用貸資料、為信用社提供存貸信息和其他金融服務等工作，切實解決信用社人員少、服務半徑大，工作量大的實際問題。合理的農民客戶經理組織體制是充分發揮農民客戶經理制度效應的保障。這可以從以下幾方面著手:

1.為規范管理，授予每位農民客戶經理的正式聘用的證書，與農民客戶經理簽訂相關協議，權利與義務要明文規定。

2.明確職責。農民客戶經理在整個過程中發揮的是橋梁作用而不是職權作用。農民客戶經理不得代辦信用社各項業務，信用社人員不能將重要空白憑證交農民客戶經理代辦信用社各項業務，違者按相關規定處罰。

3.為避免職位“名存實亡”，有效保證信用社和農民的緊密聯系，農民客戶經理需定期和不定期向信用社匯報工作，但周期不能太長。

4.信用社還應建立農民客戶經理臺帳，認真記錄農民客戶經理協助信用社為轄內農戶建檔評級、頒證授信、清收不良貸款及組織儲蓄存款的詳細情況，以便年終公平考核，評優獎懲。

(2)建立有效的激勵、考核機制

充分發揮每位農民客戶經理的積極性和創造性，建立科學、合理的的激勵考核機制是客戶經理制度的核心問題。農村信用社(合行)可采“基本工資+工作業績工資”薪酬方式，對只完成基本工作者，只發基本工資，當然基本工資要比較低。工作業績突出者待遇高。如云陽縣農信社的計獎方式貸款規模*貸款質量系數(以村為單位進行考核)，該系數根據不良貸款占比或不良貸款絕對額的下降幅度確定，獎金是否全額計發還要視存款目標任務完成情況而定。該縣2008年，給農民客戶經理發基本工資是每年100元，業績最好的一位農民客戶經理去年拿到2935元，而最低的僅有125元，兩者相差22倍。該信用社通過這種獎酬激勵機制，充分發揮了農戶客戶經理的信息橋梁作用，解決了信用社人手不足等問題，切實增強了信用社服務“三農”的功能。

(3)加強對農民客戶經理思想品德教育

農民客戶經理直接與客戶接觸，其一言一行，直接關系著信用社的信譽和客戶的利益，這就要求客戶經理必須具有自愛、自律、自重的道德品德，艱苦奮斗、無私奉獻、團結協作的敬業精神和兢兢業業、秉公辦事、全心全意為客戶服務、一心一意為信用社做事的事業心和責任感。

(4)開設農民客戶經理培訓班，更好地為農村信用社服務。普遍而言，客戶經理文化素質、專業知識和基本技能不高，絕大部分未接受過正規業務訓練，缺乏業務素養。農民客戶經理隊伍處于一種“四不象”狀態(為客戶提供專業金融知識的能力不象客戶經理、協調客戶同信用社和諧關系和產品市場營銷的技巧不象客戶經理、分析客戶產品市場風險專業技能不象客戶經理、為客戶提供服務的意識不象客戶經理)。由于農民客戶經理缺乏系統的市場營銷理論知識和市場預測、風險分析能力和專業金融知識，在實際操作過程中，工作很可能出現失誤，造成信貸資金風險和潛在客戶流失。這就需要我們不斷提高農民客戶經理的素質，不定期開設各類培訓班，向農民客戶經理傳授市場營銷、金融學、會計學及信用社的相關政策法規。這樣才能才能更好地發揮客戶經理的橋梁作用，推動農村信用社(合行)的發展和農村經濟的繁榮。

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(作者單位:望城農村合作銀行橋驛支行)