商業(yè)模式加減法

一招鮮吃遍天的時代已經(jīng)過去了，后工業(yè)時代的核心競爭力來自哪里?

后工業(yè)時代，企業(yè)往往受困于同質(zhì)化競爭和價格戰(zhàn)。此時行業(yè)藍(lán)海可遇不可求，即使偶然被發(fā)現(xiàn)了，也是稍縱即逝，迅速被后來者追趕成為標(biāo)準(zhǔn)化的紅海。“一招鮮”的保質(zhì)期可能不到百日。然而，只要我們仔細(xì)觀察，仍然能在各個行業(yè)中發(fā)現(xiàn)若干企業(yè)，成功地跑贏了平均利潤率。它們的核心競爭力來自哪里?與眾不同的商業(yè)模式創(chuàng)新!

商業(yè)模式如同企業(yè)的基因密碼，決定了企業(yè)的命運(yùn)和結(jié)局。而商業(yè)模式是否具有長久生命力的關(guān)鍵：一個是在需求端，能否增加客戶需求的規(guī)模和確定性，另一個是在供給端，能否降低成本，縮短供應(yīng)鏈。萬法歸宗，就是一加一減。

加法：更多客戶負(fù)效用

做生意都希望自己的客戶多多。這里的“多”包括兩種涵義，一種是購買商品或服務(wù)的消費(fèi)者普遍多，一種是某個消費(fèi)者一次買得多，或者多次來買。

影響消費(fèi)者多寡的主要因素，是商品本身的特性。比如牛奶的目標(biāo)客戶群，每天都需要喝至少一杯牛奶，但是企業(yè)生產(chǎn)牛奶的設(shè)備，往往兩三年才更換一次硬件。也就是說，牛奶比生產(chǎn)設(shè)備的消費(fèi)周期短，消費(fèi)頻次高。當(dāng)然，作為補(bǔ)償，牛奶生產(chǎn)設(shè)備的單品利潤高于牛奶。那么，有沒有辦法讓牛奶的生產(chǎn)設(shè)備，像牛奶一樣銷售出去?看似癡人說夢，利樂卻做到了。

世界500強(qiáng)之一的瑞典利樂公司，主要生產(chǎn)銷售包裝材料、飲料加工設(shè)備和灌裝設(shè)備，自1985年進(jìn)入中國市場以來，已經(jīng)掌控了中國無菌紙包裝市場份額的95％。……