淺談3G時(shí)代終端銷售商業(yè)模式

前言:

運(yùn)營商之間競(jìng)爭(zhēng)的最終目的是收入、是利潤(rùn)，而收入來源于客戶。隨著3G牌照的發(fā)放，三種不同的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)要求三家運(yùn)營商的客戶必須使用不同制式的手機(jī)終端，也就是說終端的銷售量直接決定了用戶的發(fā)展情況，決定了運(yùn)營商的收入和利潤(rùn)。

一、什么是商 業(yè)模式:

管理大師德魯克曾說:當(dāng)今企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)，不是產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)，而是商業(yè)模式之間的競(jìng)爭(zhēng)。那么什么是商業(yè)模式呢?簡(jiǎn)單說來就是“利益相關(guān)者的交易結(jié)構(gòu)”。如何創(chuàng)造或者優(yōu)化商業(yè)模式，要思考三個(gè)問題:一是誰是你的“利益相關(guān)者”;二是要分析這些利益相關(guān)者“有什么價(jià)值可以交換”;三是要設(shè)計(jì)共贏的“交易結(jié)構(gòu)”。

一個(gè)成功的商業(yè)模式至少具有三個(gè)共同的特點(diǎn)

1.成功的商業(yè)模式要為產(chǎn)業(yè)鏈上各個(gè)環(huán)節(jié)提供獨(dú)特價(jià)值。這種獨(dú)特性表現(xiàn)在它怎樣贏得顧客、吸引投資者和創(chuàng)造利潤(rùn)。

2.成功的商業(yè)模式是難以模仿的。企業(yè)通過確立自己的與眾不同，來提高行業(yè)的進(jìn)入門檻，從而保證利潤(rùn)來源不受侵犯。

3.成功的商業(yè)模式是深入理解客戶的基礎(chǔ)上形成的，是建立在對(duì)客戶行為的準(zhǔn)確理解和把握上的。

二、**省終端銷售商業(yè)模式模型:

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，2009年**省省手機(jī)銷售量為***萬臺(tái)左右(不含山寨機(jī))，其中移動(dòng)公司的“心機(jī)”約***萬臺(tái)，占總量的***%，并且相當(dāng)部分是由移動(dòng)的社會(huì)渠道完成的。下面將分別展示傳統(tǒng)終端銷售和“心機(jī)”銷售商業(yè)模型。

1.傳統(tǒng)終端銷售商業(yè)模型

傳統(tǒng)終端銷售商業(yè)模型中利益相關(guān)者主要包括廠家、國代、省代、地包、零售店和消費(fèi)者。在這個(gè)鏈條中各個(gè)環(huán)節(jié)已經(jīng)相對(duì)透明、統(tǒng)一，唯一“蒙在鼓里”的就是已經(jīng)認(rèn)為“正常”的消費(fèi)者了。

2.“心機(jī)”銷售模式

在“心機(jī)”銷售模式下，國代、平臺(tái)和消費(fèi)者都獲得了更多的利益。尤其是消費(fèi)者，享受著運(yùn)營商高額的話費(fèi)和成本補(bǔ)貼。據(jù)統(tǒng)計(jì)2009年我公司使用剛性成本約**億元，另外僅家電下鄉(xiāng)和專項(xiàng)活動(dòng)就使用話費(fèi)成本**億，全年補(bǔ)貼超過**億元。

但是我們恰恰忽略了其中非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)——零售店，他們的利益被削減了。并且整個(gè)終端銷售市場(chǎng)的蛋糕基本是固定，“心機(jī)”的銷售量越大，零售店賴以生存的目標(biāo)客戶就越少。因此在“心機(jī)”的銷售過程中，零售商只是被動(dòng)的完成任務(wù)。

一方面消費(fèi)者享受著巨額補(bǔ)貼，另一方面零售商卻在承受著損失，這樣失衡的模式已經(jīng)違背了商業(yè)模式的原則——“為產(chǎn)業(yè)鏈上各個(gè)環(huán)節(jié)提供獨(dú)特價(jià)值”，已經(jīng)無法吸引零售商幫助移動(dòng)公司進(jìn)行“心機(jī)”的推廣，甚至將演變?yōu)榈挚埂?/p>

**市公司的銷售模式并沒有取得成功，全年心機(jī)銷售量?jī)H為**萬臺(tái)，銷量低于**公司，同時(shí)也是唯一一個(gè)完成率低于**%的分公司。 “轉(zhuǎn)型調(diào)整”的陣痛已經(jīng)初步顯示出來。

拋棄平臺(tái)，直接由國代供貨為國代提供了更多的利潤(rùn)空間，但也給其帶來了資金壓力;平臺(tái)是這個(gè)鏈條中的利益損失者，為了減少損失，只有發(fā)揮其省代的作用增加為地包、零售店的供貨量和相關(guān)資源，我們讓其無可奈何地成為了**地區(qū)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手;因?yàn)槿鄙倭似脚_(tái)支撐，移動(dòng)公司要付出更多的管理成本;此種模式是否具有生命力讓我們拭目以待。

三、**省移動(dòng)終端銷售商業(yè)模式建議:

通過提高對(duì)終端銷售的掌控力度，增加“心機(jī)”，尤其是TD終端在市場(chǎng)中的份額，來持續(xù)保持移動(dòng)公司的領(lǐng)先地位是我們的最終目的。

風(fēng)險(xiǎn)控制是這條產(chǎn)業(yè)鏈中最為關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。1、供貨平臺(tái)的價(jià)格要有競(jìng)爭(zhēng)力。2、進(jìn)貨中資金、物流及售后流程的暢通。3、通過IMEI碼鑒別所銷售終端的有效性。4.話費(fèi)包的激活要與IMEI碼進(jìn)行匹配，保證一臺(tái)終端只能激活一個(gè)包。以及其他風(fēng)險(xiǎn)控制手段。

另外商業(yè)模式中的“利益相關(guān)者”不僅僅包含企業(yè)本身、合作伙伴和消費(fèi)者，同時(shí)也包含著內(nèi)部管理中有形、無形的團(tuán)體及員工。如自辦營業(yè)廳營業(yè)人員也終端銷售鏈條中非常關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，為提升其積極性，開展勞動(dòng)競(jìng)賽或其他精神、物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)也是一種方式，在此不做贅述。

結(jié)束語:

商業(yè)模式的設(shè)計(jì)始終離不開利潤(rùn)來源、利潤(rùn)生成過程、利潤(rùn)產(chǎn)出形式三個(gè)組成要素。商業(yè)模式的核心則是:在實(shí)現(xiàn)顧客價(jià)值的同時(shí)為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值(包括合作伙伴)，顧客價(jià)值和企業(yè)價(jià)值要能取得一個(gè)均衡。只有在企業(yè)內(nèi)部能力和外部資源及環(huán)境匹配，企業(yè)價(jià)值和顧客價(jià)值協(xié)同的前提下所設(shè)計(jì)的商業(yè)模式才能夠形成良性循環(huán)。也只有擁有這樣商業(yè)模式的企業(yè)才能夠持續(xù)盈利。

一旦我們運(yùn)用商業(yè)模式的思維來看待生意，就會(huì)發(fā)現(xiàn)自己越來越難以歸納在一個(gè)行業(yè)當(dāng)中，甚至擺脫了公司、企業(yè)這些形式的束縛，目前我們需要的就是構(gòu)建一個(gè)利益相關(guān)者共贏的終端交易結(jié)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)“一起長(zhǎng)期賺錢”這個(gè)目的。