知己知彼:銷售人員的重要功課

勤于積累和觀察，增加與他人建立良好關系的機會，這對順利達成銷售至關重要。

來診斷一下，下面這段開場白有什么問題?

“邁克爾，謝謝你接受我朋友的邀請。能不能告訴我你是做什么的?我知道你寫了一本書，書名是什么?它有哪些內容?我也正在進行一個與寫書相關的工作，你可能會感興趣，所以我想來討論一下這個項目能夠對你帶來哪些好處。”

這是我的Facebook賬戶所收到的一封電子郵件。其實，我的Facebook頁面已經詳細介紹了我的職業，并對我所著的四本書列了個清單。如果缺乏對對方最基本的了解，而又想要快速地推進某個項目，或者直奔某個商業主題，那只能收效甚微，而且其行為簡直可以用令人反感來形容。

在上門推銷、街頭攔截中，對溝通中另一方的了解都至關重要。假如你對聯系人及其公司一無所知，朝最好的方面想，你是在浪費時間，說得難聽點，則是自取其辱。

大多數人都希望營造一種持續溝通的環境。你渴望贏得更多生意?希望關系更加穩固?想賺更多的錢?那么，嘗試去了解那些你需要了解的人吧!

你需要了解你的溝通對象如下方面：

■他們對什么感興趣。哪些東西讓他們充滿激情?哪些東西讓他們眼前一亮?它們可能來自于工作，也可能來自于家庭或者個人愛好。你可以近距離觀察一下他們：桌子及其周圍擺放著哪類照片和書籍?他們閱讀哪些東西?

■他們有哪些成就。你可以借助互聯網完成自己的部分研究。假如你想知道他們微笑時的樣子，可以通過搜索引擎找一下他的圖片了解一下。哪些人贊揚過他們?他們獲得過哪些獎勵?贏得了怎樣的公眾聲譽?是否發表過相關的言論?

■你們有哪些共同點。你們有哪些交集?表達清楚你對你們共同興趣的熱情以及理解。同時記得以你需要溝通的對象為了解的重心。以這些興趣作為切入點，嘗試去了解他們的世界觀。

■尋找共同的朋友。你們之間有沒有共同的朋友?你們是否擁有相同的Facebook或Twitter跟隨者?倘若如此，記得時刻關注并保持聯絡。

一他們面臨哪些挑戰。了解他們在自己的工作中面臨哪些挑戰，擁有哪些機遇。你能夠為他們應對挑戰或者抓住機遇提供哪些幫助?

■他們如何影響你。每個人都希望能夠受人尊重、為人熟知甚至感激。告訴他們你如何從他們的言行中獲益。自然地說出感激之情。

■你對他們的重要性。你知道他們與你合作的真正原因是什么?你提供的服務，能否讓他們的生活更加幸福、便利、充實或者富足?

銷售的過程并非盡在掌控。有時候你看起來準備得十分充分了，但是生活中的種種關系，卻往往在不經意間有著極強的潛在影響。既便如此，如果你展示了自己的充足準備，你切中了銷售對象的所需所想，也許你就獲得了一個表達的機會。