管好你的應(yīng)收賬款

在企業(yè)財(cái)務(wù)管理上，有個(gè)著名的論調(diào)：沒(méi)有利潤(rùn)公司未必會(huì)死，但是現(xiàn)金流斷了，公司肯定長(zhǎng)不了。這一語(yǔ)道出了現(xiàn)金對(duì)于企業(yè)的意義。而大部分的現(xiàn)金中，又有90％主要是應(yīng)收賬款和電子票據(jù)。可見(jiàn)管好應(yīng)收賬款的重要性。

針對(duì)很多出口企業(yè)通常是在客戶欠款行為發(fā)生很久之后，才意識(shí)到這個(gè)問(wèn)題的重要性，美國(guó)美國(guó)順美財(cái)務(wù)集團(tuán)公司CEO衛(wèi)根(DennisE.wagaman)表示，僅僅做事后處理是不夠的，因?yàn)閼?yīng)收賬款對(duì)企業(yè)而言，更應(yīng)該是一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的、系統(tǒng)的管理過(guò)程。

警惕壞賬信號(hào)

“如果能提前洞悉客戶延期付款、甚至逃賬的意圖，那么企業(yè)在應(yīng)收帳款回收上所面臨的風(fēng)險(xiǎn)將會(huì)小很多。”衛(wèi)根說(shuō)。有17年商賬追收經(jīng)驗(yàn)的他甚至總結(jié)出了26條小提示。(見(jiàn)表1)他表示，這些經(jīng)驗(yàn)主要是幫助那些已經(jīng)達(dá)成交易甚至已經(jīng)提供了服務(wù)的企業(yè)，去評(píng)估自己是否正面臨收賬風(fēng)險(xiǎn)。

把握最佳追收時(shí)間

在順美集團(tuán)處理過(guò)的多起案件中，衛(wèi)根發(fā)現(xiàn)，中國(guó)企業(yè)在應(yīng)收賬款回收上所遇到的種種困難中，沒(méi)有把握最佳的追收時(shí)間是一個(gè)通病。

原因是在幾個(gè)基本的環(huán)節(jié)上，國(guó)內(nèi)外企業(yè)在認(rèn)識(shí)上有所差異。據(jù)他介紹，中國(guó)出口企業(yè)近年來(lái)在出口上面臨的競(jìng)爭(zhēng)更多來(lái)自于本國(guó)同行。為了能夠爭(zhēng)取外商訂單，他們?cè)诟犊罘绞缴咸峁┙o外商很大的讓步，不乏接受超過(guò)180天的信用證付款、甚至賒銷的建議。當(dāng)這些持續(xù)時(shí)間很長(zhǎng)的付款方式成為競(jìng)爭(zhēng)力的一部分時(shí)，中國(guó)企業(yè)擔(dān)心催款的行為會(huì)影響國(guó)外客戶與自己的持續(xù)合作，抱著只要對(duì)方最終能付款的想法，被動(dòng)應(yīng)對(duì)對(duì)方拖長(zhǎng)付款期。

另一方面，中國(guó)企業(yè)傳統(tǒng)上信奉“父?jìng)舆€”。認(rèn)為他們的海外客戶本人應(yīng)當(dāng)對(duì)其公司的債務(wù)負(fù)責(zé)，認(rèn)為自己享有債權(quán)，就一定能收到款，但在海外市場(chǎng)，情況完全不一樣。在美國(guó)、歐洲及其他地方的商業(yè)法律中，公司的業(yè)主個(gè)人沒(méi)有法律義務(wù)對(duì)其公司的債務(wù)負(fù)責(zé)。當(dāng)一個(gè)西方的公司不再經(jīng)營(yíng)了，收回付款的可能性就極低了。

“在美國(guó)，一旦賬款過(guò)期90天，美國(guó)公司將委托專業(yè)的追債公司向其客戶收款，這很常見(jiàn)，此時(shí)，仍有73％追回的可能性。”他提供的一個(gè)賬款逾期回收成功率統(tǒng)計(jì)表(見(jiàn)表2)顯示，隨著時(shí)間的推移，收回賬款的可能性急劇降低。過(guò)期3個(gè)月的賬款，收回的可能性是73％，6個(gè)月后收回可能性降到50％，12個(gè)月后收回的可能性是25％。而2年后，收回的可能性只有10％。

“很顯然，最佳的追收時(shí)間應(yīng)該控制在90天以內(nèi)，但是我們接觸的中國(guó)出口企業(yè)，逾期2～3個(gè)月卻是他們可以接受的心理承受期。”衛(wèi)根說(shuō)。

學(xué)會(huì)事前控制風(fēng)險(xiǎn)

“如果企業(yè)已經(jīng)厭倦了無(wú)休止的等待和追討行為，那么建立一個(gè)有效的應(yīng)收賬款管理機(jī)制應(yīng)該是很必要的。”衛(wèi)根建議。

所謂機(jī)制，其實(shí)也就是一套專門的應(yīng)收賬款管理流程。基本的環(huán)節(jié)應(yīng)該包括每周需更新檢查的“賬齡分析表”。根據(jù)客戶的不同情況進(jìn)行分類整理，通常可以每15天執(zhí)行一次提醒或警示。此外，最好準(zhǔn)備一套正式的要求付款的書面通信系統(tǒng)，從第一筆款項(xiàng)到期日即開(kāi)始執(zhí)行，按照客戶情況設(shè)定一定的通知頻率。作為應(yīng)收賬款管理政策的常識(shí)，要對(duì)客戶的書面信函保持更新，包括關(guān)于所有的銷售階段的電子郵件。一旦該客戶在付款上出現(xiàn)問(wèn)題，這些信息將是非常有用的申訴證明。

“在基本的設(shè)置之外，對(duì)于中國(guó)企業(yè)而言，有兩點(diǎn)應(yīng)該重視起來(lái)。”他表示，“其一，一定要要求潛在客戶填寫一個(gè)完整的信貸申請(qǐng)書，包括從他的其他供應(yīng)商中列出至少3個(gè)備詢?nèi)恕２荒軆H靠觀察潛在客戶訪問(wèn)中國(guó)期間的言行來(lái)判斷他的信用狀況。其二，如果客戶還有以前的欠款未付，就堅(jiān)決不要再發(fā)貨給他。不要再夢(mèng)想耐心靜候就能獲得付款。”

針對(duì)第一點(diǎn)，在同意銷售給一個(gè)海外新客戶之前，要求其提供公司背景信息，出口企業(yè)不要感覺(jué)不好意思或?qū)擂巍Ｒ驗(yàn)樵诖蠖鄶?shù)國(guó)家，貿(mào)易方要求提供這些信息是標(biāo)準(zhǔn)的商業(yè)操作步驟。認(rèn)真而又專業(yè)的外國(guó)公司并不會(huì)被視為冒犯行為。實(shí)際上，他們還可能因此對(duì)中國(guó)企業(yè)的專業(yè)性有一個(gè)良好的印象。第二點(diǎn)則是中國(guó)企業(yè)常犯的錯(cuò)誤，這會(huì)導(dǎo)致壞賬如滾雪球般越來(lái)越多。

除去規(guī)避收不回賬款的風(fēng)險(xiǎn)之外，事前進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)控制還能夠在最大程度上節(jié)省企業(yè)在追討債務(wù)上的花費(fèi)。

除了自行追收之外，在國(guó)外，向商賬追收公司和律師事務(wù)所尋求幫助是最常見(jiàn)的輔助方式。對(duì)于商賬追收公司，有兩種不同的商業(yè)運(yùn)作模式。

在第一種模式下，代理公司的報(bào)價(jià)為：收到款項(xiàng)的5％～15％作為他們的酬金。但當(dāng)債務(wù)人對(duì)電話或催收函不再理會(huì)時(shí)，代理機(jī)構(gòu)就把案子轉(zhuǎn)交給與他們關(guān)聯(lián)的律師機(jī)構(gòu)。

在國(guó)外，律師的收費(fèi)是很高的。企業(yè)一開(kāi)始就可能收到一個(gè)賬單：1000美元的立案費(fèi)。如果企業(yè)勝訴，但是債務(wù)人卻不予支付的情況下，律師費(fèi)企業(yè)仍需要支付。如果債務(wù)人不付款是因?yàn)樗麄儧](méi)錢付，那么這種訴訟的方式追償債務(wù)是費(fèi)時(shí)、費(fèi)錢又費(fèi)力的事。還有一些商賬追收公司采取傭金與收回款項(xiàng)掛鉤的代理模式，他們通常會(huì)有一個(gè)包含金融和法律專業(yè)人士的團(tuán)隊(duì)工作，他們的傭金也僅占到成功收回款項(xiàng)的20％～35％，這種模式盡管成功率更高，但對(duì)于大多數(shù)本小利微的中國(guó)企業(yè)而言，管好自己的應(yīng)收賬款，還是從預(yù)防做起更為實(shí)際。