三種武器制勝外貿

2008年突如其來的金融危機讓許多做外貿的人叫苦不迭。然而愛士力(廈門)科技有限公司卻在2008年銷售額翻番，并在隨后的2009年實現了新客戶數200％的增長。

這不禁引入猜想：愛士力有怎樣雄厚的背景，亦或神通廣大的手段?？偨浝硗鮿俅罕硎荆骸耙婚_始都沒有經驗，只是實踐中我們找到了制勝外貿的三種武器?！?/p>

武器一：用好電子商務

第一種武器，就是王勝春稱之為“刀”的電子商務。事實上，一直做內貿的王勝春早在2007年愛士力公司創立的同時就主動找到了阿里巴巴。

公司一成立，王勝春就要求所有的業務員去發現和掌握電子商務平臺的操作技巧和應用的關鍵點。他表示，電子商務最大的特點就是可以突破時間和空間距離，所形成的宣傳力度在急缺客戶的初創期效用明顯。

現在用電子商務平臺的企業越來越多，對于平臺效果不好的抱怨更是不少。王勝春直率地表示這與企業是否在其他環節做好配合有莫大關系?！半娮由虅?，是一把好刀，如果你用了但效果不好，應該也反思那是不是你的外貿人員和業務流程沒有做好?你的服務是否達到甚至超過客戶的期望?”

武器二：顧問式服務

如果說“刀”只是“硬”武器，威力的發揮全憑用刀人的功夫。那王勝春的第二個武器——顧問服務就是“軟”武器。

在王勝春看來，用好電子商務平臺能為他引來許多來詢盤的客戶，而真正想把客戶留住，就要把客戶養“懶”，讓他對你產生依賴感，所以功夫要下在“服務”上。

曾經有一個加拿大客人要訂制一批金屬展架。若按照客人圖紙來生產和裝柜，本身也沒有問題。但愛士力的設計師經過仔細考慮，發現如果把輪子的位置改變一下，會更節省展架的占用空間，且功能不受影響。按照設計師的測算，優化后的設計，一個柜可以節省24％的空間，這對客戶來講相當于他的運輸物流成本減少了20％以上。這樣做讓公司的設計師多花了不少心思，但是對于客戶來說，節省的則不止一點點。該客戶知道后非常感動，現在已經是愛士力的長期客戶了。

“我們一直追求的一種服務理念——超出客戶的期望值?！蓖鮿俅罕硎?，“我們給客戶展現出的是類似專家顧問式的服務，這個服務不僅是售后服務，更要替客戶去分析去判斷他們的可能存在問題。”

武器三：知人善用

王勝春格外重視團隊的培養。在愛士力有一個員工曾經連續18個月沒有一張訂單，這樣的員工，在有些企業里也許早已挨罵或者被開除了，而他卻在王勝春的指導下，最終成為了愛士力的銷售冠軍。這個過程，讓王勝春的第三個武器浮出水面：善識人，善用人。

“我看到他其實一直很努力，而且心態很好，就是專業上、時機上差一點，這完全是可以通過一些方法改進的，他更需要的是鼓勵和信任。后來他一出單就是個大訂單，現在這個客戶每個月都向愛士力訂3-5個柜的貨?！?/p>

在選擇人才的時候，當這個人的技能等方面讓主管評判完后，王勝春會親自去了解下員工的成長背景、家庭情況等。“苗子選對之后，當員工的工作出現問題時，我們要做的就只是如何幫助他來解決問題，如何杜絕下一次再發生這樣的錯誤?！?/p>