走出外展銷售中的價格戰

經濟危機時代，出展業面臨著重重危機，有些不規范的出展代理公司為贏得市場，采用低價的方式，吸引了一些不知情的參展商，卻在服務等方面大打折扣，極大破壞了行業的規范行為，搶奪了一部分正規的展覽公司的銷售渠道和業績，時局之下，出展業將如何應對“價格戰”?

近年來，越來越多的企業涉足出展業，使得我國出展業的競爭日益激烈。眾多的展覽會都有統一的對外報價，組委會也明確提出，不能擅自低價銷售，否則取消出展組織機構的代理權。然而在利益驅動下，一些展覽公司為了獲取更多的客戶資源，加大銷售量，以獲取更多的個人收入，常常打破下限，高舉低價的牌子，在市場上掀起了新一輪的價格戰。

雖說“價格”高低是一種市場行為，參加哪個展會的決定權還是在參展商手中，緣于貨比三家、價格對比的心態。一些參展商經過表面的價格比對之后，會以一家最低的報價與另一家展覽公司進行討價還價，最后選擇最低的價格。然而，他們不知道那些貌似低價的攤位費、人員費，換來的是低廉的服務和不規范的參展，損害了參展商的人身安全和企業參展效果及企業根本利益。此種“價格戰”的惡性循環，搶奪了一部分正規展覽公司的銷售渠道和業績，也讓一些民營展覽公司的名譽受到影響，造成了參展商對“私企”的戒備心，極大破壞了行業的規范行為。這不能不說是一種出展業發展的一大攔路虎。

還有一個問題，如果都是規范的展覽公司，因為地域、成本差異的不同，在招展上價格出現了一些出入，又當如何應對?筆者就親身經歷了這樣的一場“價格戰”。在8月份即將舉行的2010年美國亞特蘭大國際木工機械及家具配件展的招展工作中，筆者所在的佛山市世博展覽有限公司(以下簡稱“世博展覽”)就遭遇了和一個北京的出展企業“爭奪”同一個客戶的情形。生意場上講究誠信也要講究公關。相對對方企業提供的價格，世博展覽在價格上沒有優勢，面對一個屬于自己的老客戶，是否要降低價格來公平競爭?

經過一番市場調研和客戶分析，權衡以下幾個因素：其一，地理位置。世博展覽所在地順德大良到客戶所在地龍江僅僅30分鐘車程，而競爭對手在北京離龍江很遠，客戶看不到我們的競爭對手，對當地企業的依賴性較強；其二，可信度。基于是老客戶，比較熟識世博展覽，也了解企業的運作情況，在心理接受度上世博展覽占了領先；其三，資金補貼。中央的中小型企業海外拓展展位補貼，大家都可以申請，而順德區的補貼，北京的展覽公司不一定清楚，不能很好地指導客戶申請；其四，人脈關系。客戶是在龍江的企業，是某商會的會員，與世博展覽有共同的人際關系網。通過生意貿易上的往來，雙方可以建立更好的合作和往來，還可以互相幫助。

通過這些分析，可見，在這個項目上，世博展覽的優勢盡顯無疑。自然得出的結論是“不降價”。即便是略高于競爭對手的價格，客戶更在意的是達到怎樣的參展效果，我們將繼續保持企業的專業度和誠信度，全力地為客戶提供優質服務。

從以上的個案來看，外展公司的地域劃分越來越細，北京、上海的外展公司服務廣東企業的競爭力一定低于在廣東的外展公司，降價的空間一定大于北京、上海的公司，因為廣東本地企業成本低；而廣東的外展公司服務浙江的企業優勢劣于上海、浙江的外展公司。如果跨省份、遠距離爭客，最終對參展商是不利的，優質、細致、用心的服務是外展私營企業建立品牌的尚方寶劍。

就家具行業、木工機械行業和建材行業而言(這三個行業在全國中，佛山聚集的比例最多)，全國做得比較成功的國營和私營展覽公司都集中在廣東、北京、香港、浙江、福建，有那么多的私營和國營展覽公司在競爭，沒有一個行業協會組織做統領，很難避免同行業內打價格戰。

價格戰在任何一個商業領域是十分普遍，再所難免的，誰都不可以控制，誰都不可以讓對手停止降價。客觀來說，這點相對于北京，上海的展覽公司而言，在外資的銷售地域，廣東本地企業對于廣東的客戶有絕對的距離優勢；以成本的領域來說，廣東本地企業在佛山的成本絕對比北京、上海的營運成本低50％；以對地方補貼的熟悉和人脈關系，廣東本地企業絕對優于上述地域的公司，但對于浙江的企業，則稍遜于上海和北京的公司。

其實，儒家思想教導我們，做人和做生意一樣，要學會和諧溝通和包容。私營展覽公司和國營展覽公司多一點溝通，多一點會面的機會，是一件好事。價格戰很難保證服務

的質量，費用不夠，怎樣去運營，誰來保障服務的質量。在此，筆者呼吁國營企業多給私營企業一點成長的空間，而作為私營展覽企業多為參展商動腦筋，使他們的效益最大化，才符合私營展覽公司長遠的發展計劃。同時，私營展覽企業本身也要充分發揮地域優勢、政策優勢、產業優勢做好自己的領域。做好就夠了，知足常樂也。