獸藥店經營之道

一個以經營獸藥為生計的老板，若想長期經營好自己的獸藥店，必須有兩大前提:有“鎮店藥”和“看家技術”。所有的事情必須以此為基礎，否則經營之道無從談起。

這里的經營之道，簡單地說就是要有特色，具體地說就是要滿足甚至引導當地獸藥市場的發展。那么，基層的獸藥店所面臨的獸藥市場都有哪些規律呢?

(1)允許講價。與老百姓打交道，即使獸藥店的治療水平再高，養殖戶講價的本性也不可能變，你一旦非常死板地不降價，他就會感到你做生意不靈活，同時他甚至會有一種不被尊重的感覺。客戶是上帝，我們的經營一定要適當靈活，讓上帝感到高興、感到受尊重，否則，一次兩次不滿意可以，次數多了麻煩事可就多了。

(2)好的獸藥店老板一定要出診。出診的好處有許多，但是能夠真切地見到病畜、準確地收集到相關資料是最大的好處，這也為準確地給畜禽治好病提供了保障。我們要了解客觀情況，分析病情、找出病因，制定預防和治療辦法，繼而開發更多的客戶。

(3)要有可視的宣傳資料。要讓不同空間的客戶在不同的時間更多地知道你的信息。雖然有俗話說“酒香不怕巷子深”，但在現代社會，更好的宣傳會讓你在短時間之內收獲到讓你驚喜的東西。宣傳媒介多種多樣，如名片、廣告單、墻體廣告、廣告冊、宣傳車、電視廣告等，要通過這些媒介讓信息在短時間內更多次數地沖入養殖戶的腦海，并能長時間地沖入。

(4)回訪。尤其是起步階段的獸藥店一定要回訪。對于第一次出診后沒有治好的病，回訪就顯得更加重要了，這不僅是獸藥店心系養殖戶、敢于負責任的表現，更是自身積累治療經驗的難得機會。對于每個獸藥店來講，只有為養殖戶治好了畜禽的大病，聲譽才有可能樹立起來。還有，即使畜禽疫病完全好了，我們也要回訪，因為這時候我們可以在養殖戶的信任氛圍中輕松展開愈后預防投藥的強大攻勢，這是提高獸藥店銷量的絕佳機會。

(5)要造勢，要讓養殖戶知道并堅信他們的選擇是正確的。讓獸藥店的正面效應集中化和擴大化。比如，把出診的時間故意安排在養殖戶每天到店取藥的高峰期，并速戰速決，馬上回來，這樣就造成一個養殖戶等獸醫的小局面。還有，當獸醫回來時，一定要大聲地詢問畜禽病情明顯好轉的養殖戶，并有意識地申明你的判斷和治療辦法是正確的。這樣一來，借著這些養殖戶的嘴，就為獸藥店做了個“活廣告”，那些主意未定的養殖戶自然就成了你的“鐵戶”，因為他們堅信自己看到的和聽到的，他們堅信自己的選擇是正確的、明智的。

(6)要有“鎮店藥”和“看家技術”。這兩樣是吸引小客戶和老客戶的磁石，也更是開發新客戶和大客戶的法寶。大客戶和新客戶的需求一般都是特殊的，包括遇到特別難治的病例、想學最新的技術、想用有特色的新藥等。這就要求獸藥店平時就得分析他們的這些特殊需求，先急他人之未急，并準備好這些特殊的產品和技術。這種具有針對性的、別人沒有的產品和技術就是“鎮店藥”和“看家技術”，一定要努力地多多培養，未雨綢繆，打有準備的市場爭奪戰。

(7)要真誠。讓養殖戶感覺到你始終都沒有欺騙過他，這是維護客戶的前提。

(8)注意感情聯絡。發現并及時處理好一些業務糾紛和矛盾，讓養殖戶感覺到你很重視他、尊重他，你時刻都在盡最大努力為他服務，這是維護客戶的關鍵。

(9)要與客戶感情家庭化。與養殖戶處關系的最高境界就是讓他對獸藥店沒有任何戒備心理，對獸藥店沒有任何苛刻要求:他的豬就是你的豬，他的雞就是你的雞，你不管怎樣治療，他都放心、他都信任。只要你們任意一方不離開這方土地，他永遠都是你的“鐵戶”!

(10)利益均分，管理人性化。這是獸藥店自身管理的準則。水可栽舟，亦可覆舟。所以，一個想長久生存的獸藥店，一定要利益均分，管理人性化。需要特別說明的是，員工當中高素質的技術人員更要利益均分，甚至制定出合理的股份分配制度，以保障骨干人員的勞動權益。否則，在忍耐兩三年之后，他們一旦離去，獸藥店的市場將會是覆水難收，從此一蹶不振，重復不知多少輝煌獸藥店走過的衰敗之路。另外，獸藥店技術人員的內部化也很重要。不管是店里聘請的還是廠家派遣的，一定要想方設法使其成為獸藥店的內部人員。目前，許多獸藥店反聘廠家派遣的高水平技術人員或積極培養自己的子女從業，甚至老板自身也在不斷地學習提高，給自己充電，這樣可以保證店里技術力量的穩定性，避免由于技術人員的變動而出現市場的波動。

這一套經營之道捋順了，其他的事如貨源、門面選址、工商稅務、畜牧局管理等問題都好解決，一個具有生命力的獸藥店就會茁壯成長，并且能夠隨時擺平來自小店的競爭、來自同級店的競爭，以及來自大店的競爭。(吉林 家友)